中关村进行曲- 第17部分

　　

第四章　软件开发者（14）
第二天上午，孟庭辉、叶金品、易洁明等人陪同章若平和白浪到厂里参观。大河厂是个有20多年历史的国有企业，生产过半导体收音机、卡式收录机、电视机等产品，八十年代以来，产品滞销，亏损严重，工厂一度处于倒闭的边缘，工厂大院杂草丛生，一派荒凉，垃圾遍地，员工在厂区随地大小便现象时有发生。1986年　1月孟庭辉出任厂长，在劳动人事、工资分配制度上实行了一系列改革，引进了先进的生产线，开发出了符合市场需求的彩电、冰箱、音响，工厂效益很快有了改观，当年实现扭亏，1987年还清了债款，1988年企业利润超过了千万元，呈现出生机勃勃的景象。大河厂成了媒体追踪的对象，孟庭辉也成了企业改革的风云人物，知名度日益高涨。如今，大河厂厂区宽敞、整洁，树木荫绿，花草飘香，宛若一个大花园。不过，大河厂经济效益虽然上去了，管理方式却仍比较原始。市场信息反馈慢，往往要到这月中下旬才能看到上个月的销售报表、财务报表，影响着生产调控、经营决策。章若平一边参观，一边介绍他所了解到的其他企业的管理状况，尤其是计算机管理方面的情况。孟庭辉认真地听着，不时掏出小本子记下，平时的威严不见了，神态像个谦恭的学生。
　　参观完毕，孟庭辉兴奋地说：“你们这次来，促使我下定决心，要搞计算机管理。我准备成立一个计算机中心，建一个企业内部网络，首先把财务数据、劳动工资数据、营销数据移入计算机系统，将来在新产品设计、开发方面，也逐步实行电脑化。章教授，依你之见，建这么一个网络，需要购置多少台电脑？”
　　章若平说：“既然是网络，必须有一定的覆盖面。我觉得至少需要25台，如果资金宽裕，最好在30台以上。将来网络完善了，功能扩充了，再进一步增加。”
　　孟庭辉说：“企业要扩大再生产，资金总是紧张的。但资金再紧张，也要把计算机网络建起来。原计划今年我们要购置两部小汽车，我想，汽车暂时不买了，先买电脑。”
　　白浪暗暗欣喜，不失时机地说：“大河厂的电脑，我们可以负责提供。我们有国际名牌CAT，质量可靠，价格也合理，另外还赠送《新月汉字》呢。”
　　孟庭辉呵呵一笑：“你们千里迢迢从北京过来，如果我把订单交给别人，情理上怎么也说不过去。对不对，章教授？”
　　章若平脸一红，忙说：“我和白浪有君子协定，我就负责讲课，买卖上的事我不介入。假如你们对我的讲座有不同意见，我倒欢迎商榷。”
　　白浪心一紧，担心章教授说这种话，对生意会产生不利影响。
　　孟庭辉听了，却又笑起来：“章教授真是学者风范啊。你不介入没关系，既然白经理提供的是国际名牌，我想总不至于有什么不放心的吧？”
　　白浪这才踏实了些，又问：“孟厂长准备买多少台？”
　　孟庭辉十分果断：“30台！我让叶主任跟你们去北京，马上落实此事。”
　　一瞬间，白浪心都要跳出来了。30台，这是学友公司成立以来，拿到的最大一宗订单！而且他并没有说多少恳求的话，是孟庭辉自己要求买的！中午吃完饭，他顾不上休息，悄悄来到附近的邮电局，给李维思打了个长途，把喜讯告诉了他。
　　下午，孟庭辉派了一辆小车，叫易洁明陪他们到崂山游玩了半天。傍晚回到大河厂，叶金品已买好了3张卧铺票，吃过晚饭，他便跟章若平、白浪一起，　登上火车，奔往北京去了。
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　　回到北京，出了车站，李维思和夏荷已在出站口等着，看到叶金品，忙迎上前握手问候，好不热情。章若平先告辞回家了。白浪、李维思他们领着叶金品来到中关村附近的一家宾馆，请他安顿下来，谈好了所购机型、价格，随后便赶回公司，稍作准备之后，便奔往北科公司进货。
　　北科公司营业部还是那么冷清，桑林和同事虚掩着门，躲在柜台后面下棋。李维思走上前，把购货清单递过去。桑林看也没看，往身边纸箱上面一扔，继续下棋。等一盘棋下完，才抬起眼问：“什么事？”李维思指着购货清单，抑制着不满，说：“进货呀，劳驾你快点办行不行？”桑林拿起清单瞟了一眼，还给李维思，阴笑一下：“你们走吧，我们已经决定，不再给你们供货。”
　　

第四章　软件开发者（15）
李维思和白浪忙问：“为什么？”
　　桑林歪着头，爱搭不理地：“不为什么，不愿供就不供呗。”
　　白浪说：“蓝总答应给我们供货的，怎么能突然改变？再说，我们从北科进货，对你们也是有好处的，何必这样？”
　　桑林冷冷道：“究竟有没有好处，是我们的事，与你们无关。反正不给你们供货了，你们走吧。”说罢，他冲同事招招手，俩人又坐下继续下棋。
　　李维思还想说什么，白浪拉了他一把：“我们找蓝总去！”俩人便奔上三楼，闯进蓝迅的办公室。
　　蓝迅正在看一份报表，看到他们气哼哼地进来，很是惊讶。不等他问，白浪便把刚才的事说了。蓝迅听罢，报表往桌上一拍，脸色陡变，生气地说：“简直乱扯！我找他去！”话音未落，起身大步往一楼营业部去。白浪和李维思从没见过他发这么大火，心里有些害怕，小心地跟在后面。
　　蓝迅走到柜台边上，看到桑林他们正在下棋，顺手抓起装棋子的纸盒，往棋枰上一扔，哗的一声，棋子散落一地。桑林惊愕地抬起头，看到的是蓝迅恼怒地目光，一时也慌了，忙站起身叫道：“蓝总……”
　　蓝迅厉声质问：“谁决定停止供货的？为什么停止供货？”
　　桑林辩解道：“前几天有五家批发商找我们，强烈要求我们停止给学友公司供货。他们说，学友公司销售CAT电脑，价格普遍偏低，把他们的客户都抢走了，　把价格体系给搅乱了。他们还说，如果北科公司再给学友公司供货，他们就要联合起来，中止同我们的合作，再也不从我们这里进货。蓝总，CAT　电脑的销售主要靠这些批发商，我们能得罪他们吗？不听他们的行吗？”
　　蓝迅有些意外，又感到怀疑：“真有这事？最近我也跟几家批发商通过电话，请他们想方设法扩大销售规模，他们并没有跟我提起此事。北科的分销网络是我一手建立起来的，中关村的几大批发商都是我的朋友，他们有什么意见，应该会跟我说，他们怎么没跟我说？”
　　桑林脸一红：“你那么忙，他们不可能事事都找你。”
　　蓝迅又问：“这么重要的信息，你们为什么不及时报告？批发商有什么想法，我们尽量协调，怎能不问三七二十一，就停止供货。”
　　桑林说：“我向郝总汇报过，郝总同意停止供货的。”
　　蓝迅说：“你把郝总找来。”
　　桑林气呼呼地出去了。蓝迅阴着脸沉默着。白浪和李维思站在一旁面面相觑。过了一会儿，楼梯口传来一阵急匆匆的脚步声，郝总迈着碎步走进营业部，桑林跟在他后面。郝总戴着老花眼镜，穿着灰色中山装，两个胳膊上戴着套袖。
　　蓝迅迎上前，激动地说：“郝总，停止向学友公司供货，是您同意的？”
　　郝总态度温和，但显然包含着不满：“你消消气吧，蓝迅同志，不要那么冲动。员工有情绪，应该做好认真细致的思想政治工作，不要动不动发火。”
　　蓝迅克制着自己，“我没法不着急。今年CAT公司给我们订的指标，　比去年整整高出20％，但目前我们的销售数量却比去年同期下降了18％。照这样的经营状态，我们根本完不成CAT公司定的指标。如果完不成，CAT公司就会中止同我们的合作，另找总代理。北科公司现在就靠做代理赚钱，只有想方设法扩大代理业务，公司才能生存。这样的严峻局面，我不知说过多少次了，但营业部却根本不当回事！”
　　郝总说：“这事不能完全怪营业部。桑林确实跟我报告过，有批发商抗议。让营业部暂时中止向学友公司供货，也是我同意的。我想，那些批发商真有意见的话，我们必须重视，必须解释清楚、妥善处理。最近学友公司确实销了一批电脑，但同五大批发商比起来，销售量仍是小数。五大批发商是我们的老客户，他们的利益必须保护，不能招来女婿气走儿子，捡了芝麻丢了西瓜。”
　　蓝迅说：“我是北科公司分管销售的副总经理，销售方面的事情，怎么不告诉我呢？批发商有意见，我会出面协调的。”
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第四章　软件开发者（16）
郝总不高兴了，冷冷瞟了蓝迅一眼，道：“我毕竟是北科公司总经理，第一责任人，这是部里任命的。在一个单位里，难道一把手说的话不算数？一把手不能做一些决策？”
　　蓝迅有些尴尬，“郝总，您不要误会，我没有别的意思，我对您一向是十分尊重的。”
　　郝总又说：“同学友公司的合作，公司里议论也很多。学友公司把《新月汉字》同CAT电脑捆绑在一起销售，冲击了《北科中文》的市场。学友公司卖得越火，　对《北科中文》冲击就越大。我不明白你为什么非要胳膊肘往外拐，对亲生儿子不理不睬，却热衷于养育别人家的孩子。这样做大家能没意见？员工情绪能稳定？”
　　蓝迅说：“《北科中文》确实是我们的产品，但在《新月汉字》问世之前，它就销不动了，连续几个月一份也没卖出去！我早就提醒过桑林，要把《北科中文》的功能加以改进，他始终听不进去，总以为自己的软件是最好的，直到现在也没拿出新版本来。我看，不是《新月汉字》冲击了《北科中文》，是桑林自己拆自己的台！”
　　桑林眼睛红红的，样子很委曲，梗着脖子道：“《北科中文》没有修改，这能怪我？我编了这个软件，可以说为北科公司做了贡献，但公司怎么对待我？一分钱奖金都没有！口头表扬倒有几次，但口头表扬能当饭吃吗？公司其它部门都亏损，就指着我们营业部赚钱。我们的贡献是明摆着的，但公司怎么对待我们，奖金多给过一分吗？你们光叫我们干活，考虑过我们的切身利益吗？”
　　蓝迅蓦地有些内疚。早在一年多以前，他曾向郝总提出，要打破大锅饭的分配现状，建立有效的奖惩激励机制，尤其是对营业部要有所倾斜。他甚至还写过一个方案，提出三点意见，第一，建立销售责任制。营业部要对销售状况负责，营业部的考核要以销售业绩的考核为主。完不成销售指标，营业部主任调离岗位。第二，建立奖惩机制，完成销售指标者才发给基本奖金，完不成的坚决不发。超额的按百分比增发，超额越多奖励越多。第三，鉴于营业部人员少，力量弱，而其它一些部门人浮于事，我们应鼓励其它部门员工参与销售，奖励办法与营业部人员相同。但郝总觉得，北科那么多员工，如果营业部比其它部门收入高许多，其它部门肯定有意见，难以摆平。郝总还说，提高职工的积极性，不能完全依赖奖金刺激，关键是要加强思想政治工作，倡导无私奉献精神。于是，蓝迅的方案一直没有通过。
　　此刻，桑林提起利益分配的问题，令郝总感到很烦。他皱着眉头，生气地说，“好了好了，不要吵了。北科公司毕竟是国有企业，不能照搬西方的管理经验。国有企业的员工，奉献是第一位的，怎么能对一点奖金斤斤计较呢？你们的觉悟也太低了！”说罢，就往外走。
　　李维思慌忙追上前，“郝总，我们要的货怎么办？给不给提？”
　　郝总放慢脚步，缓缓地说：“暂时就不要提了。等我们协调好各方面的关系再说。”说罢，又快步而去。
　　蓝迅望着郝总的背景，一脸无奈。李维思和白浪相视一眼，对蓝迅说：“既然如此，我们先告辞了。”蓝迅点了点头。俩人便怏怏告退了。
　　回到学友公司，李维思立即给北科公司的五大批发商打电话，询问他们是否提出过要北科中止向学友供货。五家批发商回答“没有这回事”。一家批发商还友善地说：“你们学友是拿走了一些订单，我们也知道。但对我们来说，这几张单子算什么呀，根本够不成对我们的冲击。而且，即使我们感到有威胁，也不会向北科提这种要求的。我们是蓝总的朋友，蓝总面临的市场压力很大，他们必须完成CAT　公司的销售指标，保住总代理的地位。为此，蓝总一再央求我们多推销一些，我们也感到压力很大。你们从北科进货，帮助他们推销CAT电脑，　客观上减轻了蓝总的压力，也减轻了我们的压力。我们怎么会叫北科停止供货呢？”
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