为弄清答案，我们需要先回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——即1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，迎战卫冕冠军——前苏联象棋大师鲍里斯？斯帕斯基（Boris Spassky）。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于冷战巅峰的当时，该比赛被称为世纪之战。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30％的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。
最后，在比赛基金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上进行了大肆报道，小小的冰岛也为世人熟知。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地。”
冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼，这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心。一位冰岛外交部人员表示，“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生。”
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯？里根教授（Dennis Regan）做过一个关于互惠原则的经典实验，他让乔（实验人员）化装为彩卷销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客，结果他们发现，事先获赠一罐免费可乐的顾客，后来购买其彩卷的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩卷并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？（2）
此外，这个实验还说出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，能帮助人们进一步提高说服力。因此，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。
此外，社会经验和道德因素告诉我们，这样做时最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面，该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮您完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问 “这里有谁能帮我呢？”其实，说这样的话是目光短浅的。我们建议您先问问自己，“我可以帮助谁？”，因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令您的请求收效更好。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助时，这些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
要注意的是，有一类人，您给他们一点小恩惠，他们会为您提供更大的帮助，这就是客服人员。例如，您的信用卡出现错误付款，或您想在最后一刻改签机票，又或是想退货，这时，相关客服人员可能不会轻易同意您的要求。
为避免出现此类情况，您可以试试下面的方法：在提出棘手的要求前，如果客服人员态度还算积极友好的话，您可以告诉他自己对他的服务很满意，会给其主管写封表扬信（或者可以表示您十分满意他的服务，会在问题解决后向其主管表达谢意）。在要了其主管的姓名和联系方式后，就可以提出您打电话的真正目的了。
这种方法的成功之处部分要归咎于心理因素的影响，但互惠原则也起到重要作用：当您主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报您。所以，只要简单地写封电邮给客服人员的主管，您就可以避免一场“步步为营的象棋赛”（也许还会是比嗓门大的比赛）了，况且这场比赛结果还很可能令您失望沮丧。当然，只要您遵守诺言，这样的说服方法就会很有效。
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哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？
如果您是在书桌旁读的本章，那答案肯定是近在咫尺的。是什么呢？回形针？钢笔？铅笔？便笺？角尺？笔记本？订书机？还是打印机？您抽屉里满满的都是办公用品。哪样会牢牢树立您的影响力？
兰迪？加纳（Randy Garner）对此做过实验。他想证实的是，用3M公司制造的便笺给他人留言，是否会让人更愿意按要求去做。实验很有趣，兰迪用三种方式给人们发了调查表，要求他们进行填写：
1。在调查表的封面贴上手写的便笺，要求人们完成该份调查；
2。不用便笺，直接在封面写，要求人们完成调查卷；
3。只发一份带有封面的调查表，不写明要求完成的字样。
实验显示，小小的黄色便笺体现出了巨大的说服力：用第一种方式发放调查问卷给人们时，75％的人都进行了填写并交回答案，而第二种及第三种方式则分别只有48％和36％的人响应要求。
为什么会这样呢？难道只是因为有尼龙光泽的便笺比较吸引大家注意？
加纳问了自己相同的问题。为证实以上假设的可能性，他又另做了一个调查问卷的实验。他给三分之一的人发放了贴有便笺的调查问卷，便笺上写有要求人们进行填写的要求；另外三分之一只收到了贴有空白便笺的调查卷；剩下三分之一收到的调查卷根本就未贴便笺。
如果说便笺纸的颜色是吸引人们注意力，从而以完成填写的因素，那两组同样贴有便笺的调查卷应有相同的完成率。但事实并非如此，贴着写有文字便笺的调查卷，完成率要高于未写文字的那组，三组的完成率分别是69％、43％和34％。
如何解释这种结果呢？尽管没人会汗流浃背地到处找便笺，但加纳认为，人们确实能意识到便笺含有的说服力，以及它带有的人际沟通要求，为响应这种要求，人们往往会予以认同的态度作为回报。看来，相互响应可以把人与人粘合在一起进行合作，可以肯定的是，它比便笺背面的胶性更强。
事实上，这个实验还告诉我们更多的说服秘密。
加纳发现，在调查表贴一张写有文字的便笺，比单纯的劝说人们填写调查表更有说服力：前者不论在调查表的收回速度，还是在答案的详细性及认真性上，都是后者无法比拟的。而当研究人员在便笺上写上姓名缩写，以及表达感谢的信息后，个性化了的便笺纸让说服力又有了提高。
该实验对人类的行为很有分析价值：人们提出的要求越个性化，就越能得到他人的认同。具体来说，实验告诉我们不论在办公室、社区或是家中，一张个性化的便笺纸能让别人更重视您的报告，或您要表达的信息，让它们不会像掉在海里的针一样被淹没在文件堆里。同时，便笺的个性化程度，与要求被满足的程度和及时性，是呈正比的。
最后，如果您想用个性化便笺增强说服力，那受益的决不仅仅是制造便笺的3M公司了。
为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？
除非我们饭后要去干掉吸血鬼，否则在吃完有大蒜味的饭菜后，您一定会乐意看到餐馆在出口处摆上薄荷糖。的确，它让您口气清新，但对餐馆和服务生来说，把薄荷糖放在门口供顾客自取是好是坏？
其实，许多餐馆在用另一种途径向食客提供餐后糖果：服务生把甜点作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。其实这些甜点不外乎是些巧克力或其它糖果。但正是这种方法，在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的说服力。
科学家大卫？斯托梅茨（David Strohmetz）和同事们做了一个实验，以证实这小小的糖果具有的说服力。
第一套实验中，服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一粒糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了。第二套实验中，服务生给每人两粒糖果，尽管只值一美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了。显然，根据前几章所讲的互惠原则，这些小费的变化是可预见的。但怎样做会令礼物或帮助回收的效益更大？第三套实验为我们找到了答案。
这次实验中，服务生送出糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23％！
实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。第一是要让顾客觉得所作所为是含有某些意义的。实验中，两颗糖果比一颗糖果令小费从提高变为提高14％，这表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。
此外，在第三套实验中，也隐含了说服力的其它秘密，从经济学观点看，第二套实验与第三套其实是相同的，这两个实验中服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另两个让礼物更有影响力的因素，即：让人意外的程度和个人行为化的程度。第三套实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外，同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。
值得注意的是，如果服务生把第三种实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看作是在使心眼，到头来聪明反被聪明误。当然，诚实的运用该技巧还是会很见效的。为确保您送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令他受宠若惊的、及具有个人行为特点的。
其实只要看看前两个实验，我们就会知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务员和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多的东西。
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“不加附带条件”含有怎样的说服力？
前面我们谈到，很多酒店借助环保的重要性，督促客人们重复使用毛巾。不过，有些酒店在号召的同时还会外加一步，让顾客知道酒店在和他们一起努力，从而激励顾客参与环保。具体的做法是用卡片告诉客人，酒店会为某个非盈利的环保组织出一份力，当然前提是顾客先要重复使用一次毛巾。
设计者认为这样的激励方法一定会奏效，原因显而易见，就像多数人会认为下面的方法有效一样：冰激凌蛋筒能让小朋友主动打扫房间、定时娱乐能让老年狗学会新的把戏、工作薪水让我们不会掐断闹钟赖床。尽管酒店的激励措施不会让客人直接受益，但从表面上看，这种做法还是有说服力的。但事实真的是这样吗？
为证实这一点，我们在相同的酒店里又做了次实验：在部分客房内放置以环保为宣传点、要求重复使用毛巾的小卡片；而另一些房间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促人们重复使用毛巾。结果显示，后一种卡片并不比�