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第30节：设身处地为顾客着想（2）
但是一旦做起来，却并不顺利。比如，可不可以利用网络直接销售产品，能不能利用传真建立一个调查体系等，虽然可以描绘出一些大的框架，但是涉及不到具体的产品。后来在访问了一些以前的客户后，终于可以朝比较具体的方向前进了。
只凭抽象的思考是想不出好的策划的
有一天，我给一个老客户看我做的一份“利用电脑网络做销售”的策划，并想跟他商议今后该如何开展这一工作。结果，他问我：“你所策划的这种网上销售都卖些什么东西？有什么优点？”
我说：“具体问题我还没有考虑。”
他又问：“那么你觉得谁会使用这种网上通讯方式呢？”
“因为要用电脑，所以应该是年轻人吧。”我回答说。
“这样是不行的，明白吗？不管是销售什么产品，如果你不能明确到底是哪些消费者会购买以及出于什么目的而使用，那么这些产品是绝对卖不出去的。大的框架以后可以制定，现在最重要的是先确定我们策划的产品能否提供让顾客满意的服务，以及哪些顾客会满意于我们的服务。”
听了他的建议，我恍然大悟。只凭大脑来做策划，就很容易从宏观方面着手。一旦开始这样做，其实是很难做出一个可以令产品畅销的策划方案来的。于是，我开始转变思路，从顾客满意的角度出发来策划产品。
最终，由于自己在半年后主动提出要回到销售岗位上去，所以在策划上也没做出什么成绩。但是这段经历对我在以后的销售生涯中时刻想着提案要符合顾客要求很有帮助。
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第31节：学会运用“假说销售”（1）
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学会运用“假说销售”
在面向新的领域进行销售时，对于自己的产品会给对方带来什么好处，要用“假说”解释一下。有无“假说”会带来差别很大的结果。
在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的
当你负责向以前从未涉足过的新领域进行销售时，如果事先准备一个关于自己产品用途的“假说”，你就会发现结果会大不一样。我在负责建筑行业的业务时，也曾尝过事先准备“假说”而顺利做成生意的甜头。
那时，我刚被调到传真服务的营业部。在当时，建筑行业里的传真服务还基本上是一块无人开垦的处女地，我负责开拓这块新的市场。那么建筑行业有无必要引进“同步传真服务”呢？于是，我就根据自己设想中的使用情景，提出了“在建筑行业应该使用传真”的“假说”，开始进军这个行业。
我就以一家建筑公司为例，找到了该公司的组织结构图。根据该图，我开始考虑各个部门之间的信息交流情况。我边考虑边整理，遇到不懂的地方就问自己公司内外的朋友们。总算苍天不负苦心人，我逐渐看到了联系买、卖信息的流动情况及应用传真服务的可能性。
根据我的假说，我感觉分公司与建筑施工现场联系时可能会需要传真服务。在此之前，我从一个长时间负责建筑行业工作的、其他部门的推销员那儿得知，建筑公司内部的联系多是采用电脑局域网传输的方式，根本就不需要传真。
但是我在看公司简介时无意中发现，除了分公司之间的联系外他们还有很多需要公司内部联系的地方。
一般在工地现场是不可能靠电脑来联络的，尤其是现场需要交接一些图，所以一定会需要传真。在发生事故或者灾害时，总公司和分公司也需要和现场紧急联系，所以我就确立了一个“肯定会需要同步传真服务”的“假说”。
为了确认一下我的“假说”是否正确，我还访问了一个管理建筑公司施工现场的部门，结果被我的“假说”言中。
“我觉得贵公司可能会为与建筑现场紧急联系的方式不快捷而苦恼。所以我想给贵公司介绍一种同步传真服务体系。”
“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。”
开场非常顺利，不久我们就签了合约。其后，我又用相同的方式去跟其他建筑公司施工现场的管理部门交涉，几乎是“百发百中”，最后都拿到了合约。
我还为管理建筑公司与建筑公司之间事务的劳动安全部门提出过一个建立紧急联络网的建议。我觉得它们肯定也感觉到利用信件及电话联系的不方便了，所以给它们提议使用传真。这个“假说”也言中了他们存在的问题，所以各个公司都积极引进我们的传真服务。
因此，像这样在进军新行业时，确立一个“假说”再进行销售是很有效的。在一般的销售业务中，因为有成功的案例所以同行业的其他公司都会争相采用。而在没有成功案例的新行业中，推销员通过“假说”提出的方案就会开拓新的市场。通过自己事前尽心搜集信息而提出的“假说”，一旦被采用，对于推销员来说是一种很大的满足。
根据市场的成熟度来寻找目标
推销员要想取得比较稳定的业绩，就要在“付出”和“收获”间保持平衡。做不到这一点，就会造成销售业绩起伏很大、时而卖得很好时而又卖不出东西。
在前面曾经提到过，销售业绩起伏很大的推销员被称为“狩猎型”推销员，而工作业绩一直比较稳定的推销员被称为“农耕型”推销员。那么要想成为一个“农耕型”推销员，在处理“播种”与“收割”的问题上具体应该怎么做呢？关键是要根据市场的成熟度来适当地寻找自己的目标。
比如，我在进军新行业时会把自己的新目标根据市场的成熟度分为A、B、C三个级别，从而稳步地实现自己的进军计划。
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第32节：学会运用“假说销售”（2）
具体说来，这三个级别的顾客的情况如图所示。
根据成熟度的不同，市场可以分为三个级别
若是仅以A级别为销售对象，那么在短期内就可以提高销售业绩。但是因为只能收获已经掉了的“果子”，所以销售对象并不是很多。反倒是C级别，虽然现在还未“开花”，但因为是未知的市场，所以其一旦“开花”了，你就可以抢在其他公司的前头占有大量的“创业者利益”。
我在从事传真服务的销售工作时，是按照5：3：2的比例来分配A、B、C三个级别的销售业务的。我将已经稳定使用传真服务的旅游、流通行业作为A级别；将需求比较分散的房地产行业作为B级别；把有市场前景的药品和食品行业作为C级别。结果是，最初我的销售业绩的70％是通过A级别赚取的，但是一年后，支持我的销售业绩的却是C级别。
半年过后，我重新排列一下A、B、C三个级别。通过反复做这项工作，我逐渐取得了比较稳定的销售业绩。其实作为推销员，并不是卖出东西了心里就一定踏实。因为虽然本月能卖出去，一旦下个月销售还没有着落，所以想踏实也踏实不了。有时宁愿现在卖不出去，只要下个月有希望，心里反倒会踏实一些。要想比较踏实、轻松地做业务，就要好好把握A、B、C这三个级别的平衡。
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第33节：利用“假说”营销开辟新的市场
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利用“假说”营销开辟新的市场
“假说”营销并不仅仅把眼光放在当前销售的产品上，它在开辟新市场方面也有一定的积极作用。如果“假说”营销获得成功，将会带来巨大的利润。
利用“假说”营销创造新的商机
当我的事业陷入低谷时，结合之前自己曾经考虑过的“假说”问题，我深刻地感受到了“营销是富于创造性的事业”。推销员向客户推荐产品时，多数情况下会参考之前的一些成功案例。但是，在销售新产品或试图扩大市场的情况下，却几乎没有现成的例子可供参考。这时，就有必要先确定适当的目标市场，在此基础上再逐步展开营销活动。
在这方面，家电行业的“假说”营销可以算是一个成功的例子。那是在我进入公司的第五年，当时我在传真服务部门负责一些决策性工作。在那之前，传真服务就已经成为公司内部进行联络的主要方式，所以有人提出“目前这种服务的需求市场已经接近饱和”的看法。因此，为保持营业额，我们不得不踏上寻找新的目标市场的征程。
建立关于“开辟新领域”的假说
鉴于传真服务在公司内部的使用市场已接近饱和，我们首先想到将其应用于与公司客户的联系方面，并在几个可能的行业中假想了行销上的“人力、物力、财力”的具体循环情况。
在循环周期方面，我们考虑到了传真服务速度快、成本低的优势，以及“传真信息的黑白平面性、对方必须同样具备传真设备”等不利因素。通过对诸多因素的综合考虑，我们确定了几种较有发展潜能的行业与应用领域。
假说之一是将家电行业的分销商网络化。
我发现，在在很多情况下，家电行业的“上游”（家电制造商）与其“下游”（分销商）之间的信息沟通往往不够及时，而传真机恰恰可以帮助解决这一问题。
按照我的推算，在这一行业的“上游”营业部门中，每位员工至少需要负责与大约100个分销商的联络工作，能够做到每个月上门一次便已不错了。因此推销员与分销商之间的交流并不充分。
而且，每月的新产品还涉及许多具体的细节问题，价格、交付期的变动、欠货信息、紧急联络等情况都时有发生。可见，无论多么优秀的推销员都无法独立完成与100个客户同时联络的艰巨任务。因此，有必要建立一个系统来帮助解决这一难题，我认为最好的办法就是建立一个可以同时与各个分销商联络的传真网络系统。
我坚信自己的这一设想，并向各个家电制造厂家专门负责联络的部门提出了这一设想。万事开头难，在大约半年后，终于有一个公司采用了这一方案，之后便如雨后春笋般，其他公司都相继接受。而现在，制造商与分销商间的联络已经普遍采用了我们的传真服务。
我经常采用这种“先建立假说，再向客户提出方案，继而开辟新市场”的营销战略，并由此获得了许多所谓的“创业者利益”。因为是自己开辟的新市场，所以在厂家向同行业其他公司引进的过程中我占尽了先机。
虽然在制定假说时需要花费精力，在运作的过程中存在一定的风险，但考虑到自己独立开辟新市场的喜悦、经营上的优势等积极因素，我还是建议推销员们，每半年尝试一次“假说”营销，确定一个目标并努力实现它，将开辟新市场作为一项专门的事业来看待。
在新市场中，要学会采用“假说”营销
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第34节：通过“下游战术”扩大需求（1）
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通过“下游战术”扩大需求
如果将“假说”营销的目标从供给方扩大到需求方（下游），你将会发现一些此前一直被忽视的新市场。
什么是“下游战术”
开拓市场的一般方法是，结合过去的成功案例与现行假说，归纳出所有的可行性方案，然后寻找目标企业。然而也有一些开拓新市场的特别方法，我称之为“下游战术”。
通常情况下，当我们准备开辟传真服务的新市场时，首先考虑到的是那些有“同时发送相同信息”需求的部门，即信息的发送方成为我们的基本目标市场。这也几乎是当时传真服务部门中所有推销员的共同想法。
由于我本人比较推崇标新立异，所以理所当然地对这种共同的想法感到厌烦。于是，抱着“以不同的视角去发现新市场”的想法，我尝试了各种与众不同的方法，其中之一就是“下游战术”。
当时正值传真服务从公司内部联络市场向分销商市场过渡的阶段。于是我认为，如果掌握了发往各个分销商的信息服务（例如采用邮寄或推销员亲自上门等方式），便相当于掌控了新的目标市场。
这一想法是在一个朋友的CD店受到启发而产生的。在那里我看到了很多厂家发送过去的