、毛利润以及开支之间都能够相互衔接得很好，那么利润就会增长，还会出现正向现金流量。 不幸的是，IBM上述各个因素之间并没有衔接好：IBM的年收入增长缓慢，因为公司主要就是依靠主机业务赚取利润，而主机业务的销售量却一直下滑；公司的毛利润也在飞速下滑，因为我们不得不降低主机的价格以获得竞争力；惟一使公司这条大船稳定下来的办法就是，确保开支以高于毛利润下滑的速度下降。 开支成为一个关键问题。经过数月努力，首席财务官吉里·约克以及他的团队终于确定了IBM的开支…年收入比率—也就是，产生1美元的年收入，需要多少美分的开支，这个比率远远超出了我们的竞争对手：平均来说，我们的竞争对手一般是花上31美分就能带来1美元的年收入，而我们则要花上42美分才能获得1美元的年收入。当我们将这些数据用乘法计算以便得出总的年收入时，我们发现：我们存在着70亿美元的开支问题！ 既然将主机重新定位为一个长期的挑战性业务项目，我们还必须同时降低主机的价格以及由此而引发的毛利润的下降，那么，惟一能够拯救公司的方法—至少在短期内能够拯救公司，就是大规模地削减不具有竞争力的开支。 因此，我们做出了两项重要的财务决策：第一，把分给股东的年底分红减半：从每股美元下调到每股1美元；第二，削减开支89亿美元。不幸的是，第二项决策意味着我们将不得不裁员万人，这是继1992年约翰·埃克斯裁员万人之后的又一次IBM大裁员。这也意味着，给很多人带来痛苦，犹如雪上加霜。但是，为了生存，我们别无选择。 再造商业模式 早期所采取的这些节约开支的做法，对于维系IBM的生存固然必不可少，但我知道，这还远远不足以打造一个充满活力、发展的和成功的公司。为了实现后一个目标，我们还需要对IBM几乎所有臃肿的业务流程进行彻底改造。因此，1993年，我们开始实施一个巨大的再造项目—后来变成了IBM这个全球公司最大的再造项目，至少也是最大的再造项目之一。它持续了10年之久，随着项目的不断拓展，IBM内部几乎所有的管理流程都发生了变化。 再造是艰难、枯燥和痛苦的。当时我的一位高级经理说道：“再造就像是在你的头上点火，然后再用一根大棒灭火。”但是IBM的确需要一场自上而下的全面业务流程再造。 杰里·约克领导了这场再造。通过指明一些明显的浪费现象，他仅仅在当年就从我们的开支中削减了28亿美元。然而，对于那些并不明显的地方，整个再造做起来就显得十分艰巨和困难了。公司臃肿而缺乏效率，所以绝对需要自上而下地裁减冗员。 我们正在运转中的库存系统、财务系统、执行系统以及配送系统等，都在不同程度上属于老主机时代的变种，当时为了迎合24个独立事业部机制的需要，对这些系统又做了大大小小的修改。今天，IBM只有一个首席信息官，但在当时，IBM却有128个（确切数字）拥有首席信息官头衔的人—他们都负责管理自己的系统装置和为自己生产的应用软件准备设备基金。 结果就是，这种业务流程相当于是19世纪的铁路系统—拥有不同的铁轨、不同的标准以及不同的铁路所有的车辆分类方法。当一个财务问题需要好几个事业部联合起来予以解决时，我们却没有一个共同的方式来讨论。因为那时，我们一共有266个不同的总分类账户。有一次，人力资源部的人员真是气极了，因为他们发现，在公司某一个事业部被解雇的人，却在另外一个事业部得到了聘用。 针对公司内部所存在的这些问题，我们采取的方法就是发动全面进攻，而不是循序渐进地推进再造计划。在任何一个特定的时间里，都会有60多个重大再造项目同时进行—还有数百个是在独立的单位和事业部里开展的。 大部分再造工程都集中在11个领域。前6个我们称之为核心启动领域，意思是指这些业务领域大多是与公司外部世界相关。它们分别是：硬件开发、软件开发（后来，这两个单位合并成产品开发部）、执行、整体供应链、客户关系管理以及服务。 其余5个则主要关注的是公司内部流程问题，我们把它们叫做启动项目。它们分别是：人力资源、采购、财务、不动产以及信息技术（最后一个是一个令人奇怪的领域，至少乍看起来是这样的）。
财务止血（4）
当我来到IBM公司的时候，我并没有太自以为是。但我的确是以为自己发现了一个世界上最优秀的公司内部信息技术系统。最令我震惊的是：每年，我们仅在这一个领域中就花费了40亿美元，我们还是得不到我们所希望得到的、能够帮助我们开拓业务的基本信息。这是一个陈旧过时的系统，无力为大家的信息沟通提供服务。我们拥有数百个数据中心和遍布全世界的网络。但是，它们中的大部分都被闲置着或没有得到充分有效的利用。 到1995年底，我们就已经从信息技术系统节约了20亿美元的开支。我们将155个数据中心削减为16个，还将31个固定的内部交流网络削减为1个。 不动产是一个特别庞大的项目。IBM在美国的不动产和基建部门的规模已经十分庞大，以至都可以单独成立一个公司了。20世纪90年代，该事业部就已经聘用了240名员工。我们已经拥有数千万平方米、位于市中心的高档办公大楼，这些建筑都是IBM于20世纪70年代以及80年代鼎盛时期建设的。在美国几乎所有的大城市里，你不愁看不到至少一幢大型的IBM大楼。美国以外的海外市场亦是如此。然而，到了20世纪90年代，许多房地产设施都未被充分利用，或者被租了出去。同时，我们还在曼哈顿中心办公大楼租用了一整层用于产品介绍，租金是每年100万美元。 我们出售3 000多平方公里没有得到开发的土地，还出售了一些不需要的一级不动产—例如位于亚特兰大那座最高的大楼。从外部聘用供应商并将该部门的全职人员裁减为42名，并在公司位于纽约韦斯特切斯特的总部附近，将21个公司办公地点压缩为5个。 从1994~1998年，从不动产项目再造中节省出来的资金总额就高达95亿美元。自从再造工程开始以来，我们已经总共节省了120亿美元了。硬件开发的时间也从过去的4年，下降到现在的16个月—有些产品的开发时间还要更短。我们将产品交付及时率从1995年的30％，提高到2001年的95％，采购运输成本则下降了8 000万美元，消除坏账6亿美元，销售成本下降了亿美元，以及材料成本下降了将近150亿美元。 筹集资金 那年夏天，我们大刀阔斧实施的第4个行动计划，就是出售非生产性的资产并筹集资金。只有很少人知道1993年IBM面临着多么巨大的流动资金短缺危险状况。面对这种危险状况，我们是否申请破产都还是一个谜。同时，公司尚有一些资产可以出售以帮助公司渡过流动资金短缺的难关。但问题是：是否可以“在公司进入现金流量缩水，而公司的债权人又不再愿意给予支持和合作”这个可怕的恶性循环之前，将这些资产销售出去呢？ 杰里·约克以及他的团队于1993年秋天着手出售那些对于公司已经不再有必要的所有资产。我们卖了公司在纽约的总部大楼。我们过去还曾在公司培训中心投入太多的资金—在那个培训中心，每年我们要养活和安置数千名员工。1993年，我们在阿蒙克总部附近大约1小时车程的地区，有4个单独的办公区，其中有一个—以前曾是古根海姆位于长岛黄金海岸的家，就几乎被IBM的人力资源部单独占用了。 头10年里，IBM还收集了大量重要的精美艺术品，这些艺术品都放置在存储箱中，谁也看不到。其中有一些会偶尔拿出来在IBM的公共展览馆（位于曼哈顿第57大街的IBM大楼中）展示一下，还有专门的展览馆管理员以及其他专职员工负责管理这些收藏品。1995年，这些收藏品中的一部分在索斯比拍卖行进行拍卖，所得收入是3 100万美元。不幸的是，这一拍卖活动受到众多艺术界人士的指责。出于某种原因，这些艺术界人士认为，IBM可以裁减员工并让他们失业回家，但却必须将这些绘画等艺术品存放在IBM位于纽约的展览馆中以备偶尔拿出来供人们参观鉴赏。 或许在第一年里，我们采取的最大出售活动，就是出售IBM的“联邦系统公司”，该部门主要是为美国政府上项目。我们利用当时美国政府热衷于对工业实施保护政策之机，同时也有许多买主愿意出高价增大他们的凝聚力之机，将该部门全部出售了。要知道，IBM的“联邦系统公司”是一个有着辉煌历史的公司，它在各种有关国家安全和空间计划方面都有重要的技术突破。然而，它同时也是一个永久性的低利润业务领域，因为我们从来没有成功地将这个高投入的业务领域纳入到商业营运中来。劳拉公司（Loral）以15亿美元的价格于1994年1月将“联邦系统公司”买走了。 这个出售非生产性资产的计划持续进行了好几年，到了1995年和1996年，公司筹集资金的任务已经完成得差不多了。然而，随着时间的流逝，我们还需要另外一个原因—突出重点（我将在下文具体介绍这方面的问题），而对公司实行精简政策。 关于远景规划 在扭转公司颓势方面，我有很多经历，其中首先学会的是：如果你不得不做一些非常糟糕的事，那就尽快去做并确保让所有人都知道你所做的以及为什么要这样做。当你在等待时机成熟以便推出大举措的时候，无论是拖延问题、隐藏问题，还是零零星星地部分解决一个问题，总会带来负面效应。我相信，最好的办法应该是，迅速地将问题置于脑后，继续前进。 txt小说上传分享
财务止血（5）
有太多的人在关注IBM未来的命运，以至于我们只能采取一种方法与他们交流所有的决策—包括削减开支以及再次裁员等，这个惟一的方法就是：召开新闻发布会。 7月27日早晨在曼哈顿酒店一个大型会议室里，我们召开了新闻发布会。似乎那年有两个热门话题准保可以吸引大批记者，这两个话题就是：就业和IBM。因此，当IBM宣布要公布有关就业的消息时，可想而知新闻发布会现场就满是记者了，他们都是目前世界上一些重要的电视台和报纸杂志的记者。 根本上说，这是我首次公开亮相—首次公开讨论我在IBM所学到的和打算要做的。会前，我曾精心准备演讲稿，鉴于IBM长期以来就给人留下了刻板守旧的印象，我决定即兴演讲。没有道具，也没有参考，就我一人站在那里向听众说出我不得不说的话。 我在新闻发布会上所说的一些话，后来被事实证明是我所说的话当中经常被引用的话： “我现在想做的就是发布一些你们所期盼的信息。关于我打算什么时候制定一个IBM的远景规划，有各种各样的猜测，而我想对大家说的是，现在，IBM并不需要什么远景规划。” 会场上鸦雀无声，你几乎都可以听见记者们眨眼睛的声音。 我继续说道：“现在IBM最需要的，是为它的每个事业部制定一系列非常务实的、以市场为导向的和高度有效的战略—能够带来市场和增加股东收益的战略。而这也正是我们目前正在做的。 “现在，我们的头件大事就是使公司重新开始实现盈利。我是说，如果你要为一家公司制定一个远景规划，那么这个远景规划的第一个框架最好是赚钱并使公司扭亏为盈。 “因此，我们现在正致力于使IBM实现盈利，这也是我们今天的活动所要讨论的问题。 “公司的第二件大事，”我说，“是打赢客户信任这一仗。为此，我们也正在做大量的工作，而且，它们也不是什么远景规划—而是人们正在努力实现为客户服务的目标。” 我接着说：“第三件大事是，在市场中，我们将在客户机服务器领域加大力度。现在，我们是世界上做出最多客户机服务器方案的公司，但是，我们也仍然继续扮演我们一直就在扮演的‘主机公司’的角色。还有，我们将准备在客户服务方面做出更多的努力…… “第四件大事是，我们将继续扮演行业中（实际上是）绝无仅有的整体服务供应商的角色，但是，我们的客户也告诉我们，他们需要IBM成为一个整体方案公司，为此，我们将做出更多的努力并培养必要的技能，以完成这个客户期盼的任务。 “最后一件大事是，我们正在做许多我们称之为钥突Щ赜Α氖虑椤锤庸刈⒖突А⑺醵滩飞芷凇⒓涌觳方桓