置业顾问--中介内幕揭秘- 第11部分

　　刘松经理果然也说：“这样的房子哪里有的呀？张寒你记着，以后凡是不填求租单的客户，没必要给他找房子。带看房子也一样，要先填带看单，否则客户很容易跳单，我们的工作就白做了。我相信，客户要是诚心找房子，肯定愿意先填个单子的。虽然我们是服务行业，也需要得到客人的认可和尊重，这是我们服务的前提。如果客人没诚意，我们当然没有理由给他们服务。”

　　这些话听得我很受用，应承地说：“那是的，客户凭什么要比我们牛，大家都是平等的。有钱不得了拉？”

　　于是我把接到的几个租商铺的电话情况具体说了一遍，说完立刻闭嘴，好听取领导的意见。

　　不出所料，经理的看法跟我所想惊人的一致。他也觉得第一个魏老板租房的可能性极大，先不说他是个大老板，至少也是生意场上的老手，看到滨江的投资前景有备而来。对这样的老板，很多地方不必说得太细，点到就可以了，因为他们的见识比我们大得多。我们只要与房东多沟通，问题就会迎刃而解。到最后，可能还是会在租金上面打压房东。

　　刘松吩咐我一旦该客户再来电话，尽量不和他谈租金，多说说他生意的上的事情，可能的话，约他到公司来，那时候就有余小明杨晓婷这样经验丰富的经纪人出面，不怕单子飞掉。另外两个客户也要继续联系，一怕魏老板这边发生变故，第二点，这条街没有适合的商铺，可以在其他地方找找，作为经纪人，不能放过哪怕一个理论上存在的单子。

　　下班前的会议开得比较热闹，大家都说了说一天的收获：得到了什么房源，增加了怎么样的客户，对哪个楼盘又有了新的认识等等。效果不错，好些人都拥有了数目不等的客人，而其中多数是准备在这边买房的。

　　不知为何，听着同事们略带激情的报告有些恍惚。想想人是很容易满足的。即便暂时没有做成单子，有了一点点进展大家同样可以快乐。人会不会是这样的，刚接触一样事物，对它不会存有多大期望，有小小成绩便会很享受，但时间长了，我们的希望就会增大一些，然后快乐的时间就很少了。

　　我想到了离我而去的女人。我们刚在一起的时候是那么单纯，单纯得不会考虑情感以外的任何事情，我们只想听到对方的声音，把对方拥在怀里，感受彼此的温度，一刻也不让对方逃走，我摸着她的脸，她便如猫一样蜷伏在我的胸口。我对她说我最想的事情是能这样死在一起，她则说你要是变心，我会杀了你。最终是时间改变了我们，我们无法超越时间去生活，时间给了希望存活的土壤，希望给了一个人背叛的理由，她离我而去，然后跟了一个可以给她希望的人。只是这世上到底有没有希望？希望有没有终点？谁也不能回答。想起之所以会说“我最想的事情是能这样死在一起”，才明白只有死才能终结时间给予的希望，只有死才会让人停留在最快乐的时刻。之所以会是我说出这句话，可知冥冥之中已经预示我的失败。

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052。分析跟踪客户（1）
052。

　　刘松听完大家毫无秩序的讨论，总结性地说，市场仍然处在上升阶段，大家要把握时机，尽快找到签单成交的感觉。做单子就是这样，做了一单，后面跟着就来了。刘经理又拿初到滨江的时候举例：自余小明开了单之后，剩下的十几天里连续签了七。八单。有一天连做三个单子，店面不够大，只能搬出一张椅子放到门口，以便把三帮客户分开，业主和卖家就翘起屁股趴在椅子上签合同。那晚上真忙，忙到凌晨两点，大家都精神抖擞没有人想去睡觉的，现在想起来都难忘啊！

　　余小明同杨晓婷在旁边含笑点头，一方面配合刘松的发言，一方面乘机温习一会儿那段幸福的时光。

　　刘松安排两个主管分别对小组成员得到的客户进行了解，对把握比较大的客户亲自跟踪，自己因为还有些事情，说完与赵丹丹先行离开了。

　　下面是总结后各组人员获得客户的大致经过。

　　1。上午十点左右，余小明与罗志刚，马秋霞一道去“彩虹城”蹲点。不久，一辆“悍马”停在彩虹城大门前的水池旁边，共有大小五口人下车，慢悠悠地从步行街往里走。余小明让马秋霞上前与他们交谈。马秋霞穿着高跟鞋，一扭一扭地上前跟随着他们的步伐，询问后得知，这一家人乘着到杭州旅游顺便来滨江看看房子。马秋霞便给他们介绍了彩虹城的一些情况，并把随身带着钥匙的两套房子介绍给客户，对方看过后表示房子还不错，需要回去考虑一下。随后罗志刚在步行街上也遇到两拨客户，其中一对夫妇留下了联系方式，另一个只接受了名片，死活不肯写自己的电话号码。

　　2。杨晓婷和蔡俊去了“白金公寓”。当时来说这个楼盘成交量是比较高的，因此公司把这个楼盘作为精跟楼盘，优质房源和掌握的钥匙也最多。他们两个在这里分别找到两个和三个客户。

　　3。周维民和成峰去的“太阳国际”。成峰因为胆怯错过了一拨看房的人，周维民却非常利落地截下另一个中介公司正在带看的客户，乘那个经纪人去物业借钥匙的空隙拿到了客户的电话了解到他们的需求，并在随后准备了两套房子带看。客户对其中一套17楼的114平方的房子感兴趣。这套房子可以看到一部分江景，且南北通透，唯一不足是客厅小了点，但是114方的面积做到三房两厅已经不容易了。客户给了120万的心理价让小周跟房东谈谈，而当时房东的报价是135万，差距很大。

　　4。其中，余小明，成峰，杨晓婷发在网站上的房源有人打电话来询问。余小明，成峰的是租客，杨晓婷的客人要找江滨花园跃层的房子，需要有露台靠近中心花园。

　　5。相比较起来，上门客户反而不多，我只接到三个求租商铺的客户，侯大姐更是一无所获。

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053。分析跟踪客户（2）
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　　经过两位主管讨论，认为目前的重点有三个：

　　第一，蔡俊的一个客户在看过白金公寓19幢的一套面积为93平方的户型之后，觉得各方面都比较满意，唯一的缺点是楼层在五楼，而他们的心里期望是在十楼以上。蔡俊给这套房子的报价为105万，房东那边余小明比较熟悉情况，下降的空间不会太大。因此，最好的办法是在十楼以上找一套同户型的房子，只要价格不是高得出很多，成交的可能性非常大。

　　店长说完，鼓励所有同事都去找房源，并且93方这种户型在21幢。23幢也有。客户是现成的，找到房子卖出去就能提成，这种诱惑是相当大的。另一方面，店长这边继续做五楼这个房东的工作，只要能谈下一些价格，客户这边的工作就好做了，毕竟楼层低了，价格优势还在哪里。许多客户买房都说只要房子好，价格不是问题，可是真正到最后都是价格决定房子能否成交。因为蔡骏属于A组，就由杨晓婷跟踪这个客户。

　　第二，周维民带看“太阳国际”的客户也很有希望。太阳国际的二线江景房均价在万左右，按面积114方算，市场价格应该为万，离客户的心理价位其实很接近。现在主要是房东这边报价高出市场近10万，因而必须要从房东入手，狠狠地打压价格。同时跟客户多沟通，很可能他也在另一个中介手里看过这一户型的房子，之所以出这个价格，说明他的目的性很强，并且对市场非常了解。余小明是店长也是周维民的主管，对这个单子全权负责。

　　第三，杨晓婷接到电话客户指明要“滨江花园”跃层的房子，像这样的客户都是经过一段时间看房之后，有目的的找房子，比较准！当然，前提是要确认对方是不是同行，在通过这样的方式挖我们房源。杨晓婷表示对方应该是诚心客户，对此自己是可以判断的。

　　余小明安排完毕，大家一下子感到任务重了起来，同时也憋足了干劲，一种赚钱的欲望无形地鞭策着每一个人。店长最后对大家说，手里有出租单子的，也不能放松，把事情按轻重缓急安排好，不要顾此失彼！

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054。忧郁的何娜
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　　在开会的过程中突然下起暴雨，风夹着钱塘江面的水腥味从大门口扑进来，气温骤然降下好几度。会议结束之后，雨势虽然小了些，依然没有停下来的迹象，大家干脆留在店里上网去寻找房源。只有跟赵丹丹学习店秘事物的何娜吵着要回去了。

　　其实当时天气不是很热，大家都穿着公司统一发的衬衣，外面套一件青色西服，看起来人模人样的。不知道何娜为什么直接就穿了件短袖衬衣来上班，此时温度一下降，冷得身上直哆嗦。

　　何娜是河南开封人，长得白净秀气，高中毕业就出来打工了，今年才到二十。记得第一次培训的时候，我们都开始了半个小时她才打电话到刘松手机上，说自己过了四桥，但是找不到培训的地方。我当时自告奋勇去接人，骑着那辆破烂的自行车围着高架转了一大圈，才在靠江三村的综合市场前面发现她。何娜直直的站在桥墩后面，瘦弱的身子看起来轻飘飘的，她搭上自行车后架跟没人一样。后来店里需要一个人来顶替赵丹丹做内务工作，也就是店秘，几个领导同时想到了她。

　　难以理解的是，就因为这么简单一个插曲，何娜对我特别热情，有什么事情都会找到我，亲热的喊上一声“寒哥”。如果我说对她没有一点想法，那绝对是假话。我暗暗比较过，何娜比马秋霞年轻，也比她漂亮，而且目前也没有男朋友，无论从哪方面考虑，我都应该把何娜追到手，这似乎是顺理成章的事，也对得起父母期望。但不知道为什么，我觉得心里有了马秋霞的影子，就不能再去装另一个人，哪怕当时马秋霞是别人的女人。我认为至少也应该等到我把对马秋霞的好感完全淡化以后，才能重新去对另一个人产生好感。我绝对不是在这里装清纯，许多时候我甚至是龌龊的，可是在这件事情上我做不到。当然，也许还有一个原因让我有些顾忌，我比何娜大9岁，从责任上我不大敢去伤害这么小一个女孩子。心里也隐隐怀疑过，她对我的热情不过是感激，并没有男女之情，我如果稍稍有越雷池，只怕结果也不随人愿。

　　这时我要把外套脱下来给她，这小妮子性子很犟，嘴唇开始发颤了也不接受。她只问回不回宿舍？看着我。我说今天正好值班，环顾一下周围，大家打的打电话，翻的翻笔记本或者查电脑，我肯定不能这个时候离开，显得很不协调，有悖于老总一直强调的团队精神。

　　趁一段时间雨下得小点，送她到公路对面等公车。在一棵树下站了十几分钟车才姗姗来迟，这也是当时滨江的一大特点，因为人烟不多，车次相应地减少。看她上车的时候脸上全是水珠，头发也纠缠在一起了，衬衣大半被水浸透后贴在身上，透过衬衣，隐隐可见里面红色的文胸。上车后她站在前排，脸朝着我，直到车开出去很远。莫名地，对她产生一种怜爱，这样的感情在以后始终没有转变过来。

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055。人人平等原则
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　　回到公司里自然被大家取笑了一通，最不该的是马秋霞也拿这事来和我开玩笑。我心里那个恨哪！

　　周维民抓紧时间跟客户通了次电话。打之前还是比较紧张，这是做业务员常有的状态，特别是面对已经在谈判的客户，生怕一句话说错单子就泡汤，前面所有的工作都付之东流，这样的案例屡见不鲜。来个生动点的形容吧：整个过程就像是一个生涩的小伙子在追求心仪的姑娘，既小心翼翼又饱含幻想，生怕刚刚触碰到姑娘的皮肉，对方就会扬起巴掌扇过来，把你所有的激情在瞬间消灭掉。如果有过这样的体验，就知道这是多么令人沮丧，痛苦还是其次的。

　　其实在业务谈判过程中，最难逾越的就是摆正自己的位置，在姿态和言语上做到与客户平等。

　　在服务行业有一句至理明言：顾客永远是上帝！但我个人认为这句话说得很没有水平。请相信！这个世界没有什么上帝，只有自己才是自己的上帝，也只有自己才能救赎自己。所谓的“人人平等”，在服务行业同样应该作为最高的追求目标。举个不太雅的例子，嫖客去狂窑子，遇到逆来顺受百依百从的小姐就会心安理得地去享用，从心里鄙视她们只是个发泄工具，而面对一个有原则要自尊的*，也许就会去尊重她，赞赏她，甚至爱上她！茶花