置业顾问--中介内幕揭秘- 第20部分

　　余小明最近压力很大，本就瘦削的身子又陷下去一层，看着像纸人一样。之前他一直在主管的位置上兢兢业业，活蹦乱跳，只要有单子谈就兴奋异常，那时累是体力上的，除开单子其他一律不管。现在不一样，一个店十几号人，十几号人有十几条心，他得一把抓。最初，他按照理论经验把任务分配下去，随之而来问题便产生了，且几乎在每个方面都有不如意的地方。

　　例如，他要求店秘把已有房源按“精品，店长推荐”选出一部分打印出来贴在橱窗里。过了两天，何娜才弱弱地问他，店长，房源该怎么区分？他一听气不打一处，心想这不是赵丹丹负责吗？但马上按捺住了，他知道赵丹丹一直在刘松身边，具体干什么，恐怕老总都不知道，何娜新来的，当然干不了。最后只好抽空与何娜在近千套房源里寻找，花费几天才做出来。再如把业主电话分给业务员打房源，这在培训时已经示范过了，但实际运用的时候仍出现许多问题——因为方法错误失去本该有的房源，因为技巧的原因把房价问高了，。。。。他不得不一一去纠正，示范。但是，这些还只是冰山一角。在每天的店务工作中还包括：早晚会的主持，业务员工作的安排，培训安排，值班休假检查，清洁卫生，等等，甚至员工的情绪都要细致入微地体察到，以防止产生纠纷。最后还要应付经理和老总的监督，随时向他们汇报工作。

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092。店长的苦衷（1）
092。

　　一天晚上吃饭，余小明对我抱怨说：“去他妈的！真想不做这个店长了！太累！”

　　我理解他现在的心情，公司运转不久，一切都在探索阶段，本来多出一经理该分担些，现在全落在他身上，还得受上面管制。且公司现在成分复杂，周维民，罗智刚这些特殊人员放在谁手里都不省心。便安慰他说：“其实有些事情你不用亲力亲为的。像店里清洁卫生这些小事，完全可以交给何娜去管，这是她的本职工作。还有上次，公司里制作那副大的楼盘图，你没必要自己去做，随便叫个人不就行了。”

　　余小明说：“你看这帮人，我管起来都吃力，何娜能镇住他们？再说，我还是不习惯吩咐别人，一点点小事还是自己做了好。”

　　我听了长叹一声，不好再说什么。

　　有句话叫什么来着：生活就是就是一个秀场！奥巴马选总统是秀，拉登炸世贸大厦是秀，芙蓉姐姐在网上扭腰甩屁股也是秀。疯疯癫癫一生轻松，老老实实苦不堪言。生活只有两种，你不学会享受，那就学会忍受吧！

　　同样在公司里，刘松如鱼得水春风得意。每日一早，携赵丹丹去旁边“永和豆浆”买早餐，路上摸一把美人屁股，咬两口肉馅包子，一脸灿烂乐不可支的样子，生活美得都能出油。回公司里再把腔调提一提，随便找两个人问问工作情况，逮着什么问题了顺势发挥一番，把自己的经验和权利充分展现出来，完了带着赵丹丹到外面兜一圈，不定什么时候回来。那时候他跟着林总耳闻目睹，据说也把手上的几万块闲钱投在两只股票上，一有空就打开电脑，盯着上面的波浪线分析行情。某一日刚开电脑，他突然大吼一声，将身边的赵丹丹整个抱起来，高高立在空中转了一圈，才兴奋地说，万科涨了五个点，一千块钱是到手了！赵丹丹在上面波涛汹涌，“咯咯”娇笑着骂道：“要死了，放我下来！”刘松便将其放下来，要她马上买些零食回来，犒劳犒劳兄弟们。

　　我们当时底薪是八百元，还没作出什么业绩，听经理打开电脑就收入一千大元，敬佩不已。成峰吃着赵丹丹买回来的麻辣鸡脚，一边涎着脸说：“经理就是经理，就是比我们牛逼啊！”

　　在一干人等眼里，刘松是既有震慑力同时兼具号召力，有了这样的领导，公司里气氛张弛有度，特别罗智刚，周维明两人有样学样，把养眼的女生追得无处可逃，叫声连连，春情荡漾。

　　
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093。店长的苦衷（2）
093。

　　我是想告诉余小明，做人要轻松点，你忙来忙去谁看见了？他始终是经理，你就是做出成绩了，也首先是经理的功劳，要是出不了成绩，那你这个店长责无旁贷。没看每次林总到公司来，刘松总是会提前找出两样问题，摆在桌面上谈给老总看，一面打击别人，一面提升自己。因为他没亲自做过一样事情，当然任何事情都跟他没有关系。

　　我忍住没说，这些权利上的事情，跟我似乎遥远了些。哪知余小明看得透彻得很，自己说：“在这里我不图什么，别看刘松现在呼风唤雨神气活现的，他以前就是一厨师，毕竟高中都没毕业的人，目光短浅，一遭得志什么都忘了。现在房地产市场是不错，随便开个店拉两个业务员都能赚钱，但是以后呢？”

　　余小明说自己是因为觉得黄姐人好，当初来杭州一时找不到好的工作，是她收留并教会一身本领，现在正好有需要当然义不容辞，同时在这里也可以学更多东西（指店长一职），毕竟自己还年轻，不能只看眼前，将来怎么样谁也不知道，多经历一些事情，走到哪里都能混口饭吃，。。。。

　　一席话听得我直冒冷汗，嘘唏不已。这世界没有真正的笨人，傻子都知道把东西往自己家里搬，我想起以前村里非常著名的一个笑话，很简短，反复被人引用过。大意是这样的：说有个年轻的傻子很傻，属于大舌头口齿不清那种，平常穿得破破烂烂在街上捡垃圾，也有好心人不时地扔一些东西给他。某天有个漂亮姑娘路过，把一块钱放到他手里。傻子睁着沾满眼屎的大眼睛怔怔地看着她，半晌才一字一字地对姑娘说，姐姐，我。。。不要钱，我要。。吃奶奶。。。。

　　当然，这也许只是一个无聊之人编出来的黄色笑话，但也从侧面说出了人的本性——人是自私的，无论说得多么天花乱坠，人首先考虑的是自己的生存和欲望。为了一个“利”字，许多人把脑筋动到了极致，为了一个“情”字，无端生出好些扰乱社会治安的事情。不信去看看“潘高寿”纪实，那里面的故事个个离奇古怪有血有肉，看得人心惊胆战毛骨悚然。可这就是现实，这就是我们多彩丰富的生活！某些坐在屋子里编故事的作家该无地自容，汗颜致死，因为相比这些活生生的例子，他们写出来的东西，想象力真是太贫乏太苍白了。

　　纠缠几天，像是一场博弈，较量了好几个来回，周维明的客户终于答应到公司与房东面谈。

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094。周维民的脾气
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　　周维明性格耿直却是个认死理的人，他看出来姐夫和余小明之间的关系比较特殊，不由自主疏远余小明，这不代表他给刘松面子，见面了依然苦大仇深没有一点笑容。这边余小明虽然是店长又是自己的主管，但是他周维明的态度就是不搭理，不配合，有什么事情自己扛着，就不鸟你。

　　这一点余小明非常头痛，他跟周维明没有任何个人恩怨，想了好长时间也找不出在哪里得罪了他，本想息事宁人好好合作——工作而已，何必较真？可他的想法未免是一厢情愿，两次找到周维民想好好谈谈，都被他冷淡地堵了回来。估计余小明工作的压力有一半是周维明制造的，这逼在他眼里就是黑社会，不通人性。

　　因此，他想借这次“太阳国际”的单子化解两人之间的紧张关系。他估摸着房东这边已经OK了，别说120万，到了店里，再侃下两万也没有问题。以他的经验，房东这是急于出手了，不然不会一而再的往下调价，要是牛逼的房东，价格报出来就没有商量的。于是他在会议上和蔼地问周维民那边客户怎么样了。

　　周维民冷冷地回答：“联系过了，还那样，要我们把价格谈下来就过来。”

　　余小明继续说：“就是房东这里同意按客户的价格出售，也不能实话告诉他，否则客户会想，这么容易就谈到120万，那中间还会不会有余地？自己是不是价格出高了？这样去谈单子就成无底洞了。”

　　周维民一听这话像在教训自己，立马板着脸，怒声说道：“那照你说该怎么谈？你行你来呀？”

　　当着这么多人面，余小明很尴尬，但他还是忍住了，顺着周维民的意思，干脆把客户接过来自己谈谈看。这么一接风险极大，所有干过业务的都知道，没有哪桩业务是板上订钉一定搞得定的，而如果不能顺利谈下来，无疑在所有人面前失了威风。按理作为主管，有责任帮助组员开展业务，现在这件事放在台面上来说，倒变得象是在斗气了。

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095。与客户的较量（1）
095。

　　“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川终属楚，苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。

　　这是初三语文老师写在教室里的一句格言，他反复告诫我们：吃得苦中苦，方为人上人。妈的！那时候我多纯洁啊！为了中考埋头苦读，全然不顾当时已经春暖花开，身边的女同学个个含苞待放了。我压抑着人性，一切只为父亲说的，把书读好考上个好学校，将来便什么都不愁了。十几年一瞬即逝，偶尔想起我那枯燥的青春觉得特别悲壮。那日苦等一个客户看房，最终被放鸽子，我郁郁地骑车到钱塘江边，看着滔滔江面一碧如倾，突然有种上下五千年的沧桑感，然后眼里猛然噙满了泪水。我还敢奢望什么理想？我还配谈什么爱情？对于明天，对于家庭，对于希望，我的心胸纵然有钱塘江一样宽阔，终聚不住半粒尘沙。大浪淘尽空悲切，繁华过后成烟云，折腾半生只剩空梦一场。

　　相比余小明，我少了个“忍”字。在关键时刻，我有破釜沉舟的勇气，却少了卧薪尝胆的谋略。

　　余小明接过案子，分两个步骤约到了客户与房东面谈。

　　第一步，以周维*管的身份告诉客户，房东这边一直是他在沟通，并详细说明房东的一些情况。在这一过程中，余小明了解到客户的一些顾虑。原来客户是丽水人，姓孟，准备在杭州买房，完全是冲滨江这边有八十万购房入户这一政策。孟老板在杭州做生意，女儿刚考上大学在浙大就读，因此成为杭州人是他眼前的最大愿望。他从去年年底起便断断续续在滨江看了几个月房子，对市场和楼盘非常熟悉，目前比较有意向的房子就有三套，而且都在谈判当中。

　　掌握到这一信息，余小明倒抽一口凉气。他知道这样的客户问题所在：是看房太多，犹豫不决，总认为还会有户型价格更好的房子出现，由此“不下单，谈谈看”便成为他们通常的做法。理论上讲，这类客户是绝对的准客户，但是非常难缠，他们总在观望等待的状态中，要他们下单比登天还难。在中介看来，这类客户却是自作聪明，因为始终是要买房的，等待只会错失良机，再说，市场上哪有什么真正的便宜可捡。在卖方市场的时候，此等客户每天都会后悔又有一套看中的房子被别人买走了。这样的例子不胜枚举。

　　余小明找到问题根源，中间又打了两次电话，不痛不痒地询问另外在谈的两套房子的情况，言语中先顺着客户的意思，鼓励他多去比较，只要房子真的好就赶快下单，哪怕不在自己这里买也没有关系（这样做的潜台词是，如果我这里谈下来了，你同样也要早下单）。客户大为感动，对他有了充分的信任。接着，余小明以旁观者的身份分析房产市场的潜力，分析滨江区域在杭州的优势，为关键的第二步作好铺垫。

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096。与客户的较量（2）
096。

　　第二步，耐心等待了两天，经过严密构思，余小明决定冒险试一试——如果这样还不能逼客户面谈，这个单子真的就走进死胡同了。因为客户不着急不配合抱着无所谓的态度，任谁都是没有办法的，总不能拿刀架在客户脖子上逼其签合同吧！余小明选择晚上快九点的时候，故意站在车多人杂的十字路口拨通孟老板的电话，当时周围车声嘈杂气流轰鸣，余小明憋足气，电话接通就朝里面猛喊：“孟老板啊？我是小余呀。。。。”

　　余小明后来解释：这么做的目的纯粹是制造气氛，利用各种自然环境配合电话以达到逼迫客户的目的。

　　他在电话里告诉孟老板，刚才下班接到房东的电话，房东到杭州了，正准备和另一个中介公司的客户谈判。说到这里他的话噶然而止。

　　孟老板一听小余那边火急火燎，在电话里大口呼着气，马上受到了感染，急切地问：“房东那边是什么态度