李凯说话的时候，鲍立军在笔记本上快速地记下了有用的信息，挂了电话，鲍立军有拨通了刘一的电话，他想刘一整天做的就是这些公司的生意，肯定知道很多这方面的信息。刘一以为鲍立军要问广告的事情，开口就说：你放心，下周一杂志一定送到你公司！为确保广告的及时刊登，鲍立军几乎每天都给小万和刘一打电话确认进展，鲍立军笑了笑说：刘一，别紧张，我只是问你别的事情。刘一说：什么事情？鲍立军说：你对西安的IT公司比较熟悉，能告诉我哪几家做打印机比较厉害吗？刘一说：哦，我知道北豪还不错，创伟发展很快，其它的都规模不大，但就像创伟两年前才成立，现在已经很大规模了，说不定将来也会冒出几家吧。鲍立军验证了李凯的说法，便谢了挂了电话。
北豪鲍立军已经去过了，滕总很实在地谢绝了他，但是鲍立军相信北豪不会放着钱不赚，他下周还是准备拜访杨士明。西安创伟鲍立军有印象，门面和北豪不远，对面就是东方电脑城和红楼影剧院，门面位置相当好，难怪发展这么快。紫明在红楼影剧院旁边，位置也不错，但人气显然不如北豪和创伟这一边，这三家刚好形成一个三角，鲍立军觉得有点意思，如果自己拿下北豪和创伟，胜算紫明应该不在话下！他盘算着准备了资料出了门。
创伟的店面里很红火，三四个营业员熟练地解说着产品，鲍立军在店铺里发现了美国惠康的扫描仪，做得很精致，也沿袭了欧美厚重大气的感觉，一个小伙子走了过来：先生，你要买扫描仪吗？鲍立军说打量了一下小伙子，白白胖胖，中等个子，眼睛不大，眼仁黄褐色，鲍立军看得那个小伙子有点怪异，也觉得不好意思了，便说：我不买扫描仪，我是想来和你们谈谈业务。小伙子说：可以啊，你是做什么的？鲍立军递上一套资料，小伙子翻了翻资料说：没什么名气吧，我们都代理名牌产品，你看看。说着用手指着店里货架上的产品。鲍立军说：我们刚刚进入西北市场，我们是国际品牌，全球销量前五名，除了佳得、惠康和爱普，差不多就是我们了！小伙子显然有点诧异，鲍立军又补充说：你知道世界上第一台扫描仪是谁做的吗？小伙子说：不知道。鲍立军说：就是我们啦！1981年！小伙子说：这样吧，我们上楼去聊聊！鲍立军随小伙子出了店面，在店面旁边有个楼梯道，上了二楼式办公的地方，办公环境很凌乱，一个很精干的小伙子在抽烟，另一个邋遢的小伙子在旁边清点耗材。和鲍立军说话的小伙子说：我们这里很乱，但是没办法，我给你介绍一下，那位是我们的邵经理，专门负责打印机的。他指了指那个精干的小伙子，然后又指着邋遢的小伙子说：小庚，负责耗材的。鲍立军分别和邵经理、小庚交换了名片，然后递上一张名片给说话的小伙子，小伙子从自己的办公桌的抽屉里拿出一张名片说：我叫李伟，专门负责扫描仪的！鲍立军说：我运气不错呀，一下子找对人了！李伟说：我只管卖，要谈合作得找我们陈总，最后定夺还得找我们王总。鲍立军说：没事，先和你聊聊！李伟说：这样吧，我们店面人手少，我带你去见陈总，他刚好在，我得先去店面救急！鲍立军说：好吧！
李伟带着鲍立军进了二楼靠边的一间房子，这间房子的旁边还有一间，鲍立军判断那间应该是王总的。陈总也是白白胖胖，两个眼睛似乎近似有些突出，双腿略微一点罗圈，看起来比较壮实。李伟给陈总介绍着鲍立军，顺手把资料放在桌子上就离开了，陈总站起来和鲍立军握手，陈总说你好的时候很费劲，鲍立军发现陈总其实有点结巴，他立即说：陈总，很高兴认识你，我最近经常从你们公司前面经过，发现生意很不错，所以就看能不能沾沾光。陈总笑起来还是很清纯的：哪里，我们公司是新…新公司，这两年发展还挺…快。鲍立军开门见山：陈总，我是中杰的，想看看我们是否能够合作。鲍立军发现陈总并不明白就接着说：我们做扫描仪，刚刚成立西北分公司，想看看您这边能不能做代理。陈总这回明白了，他靠在老板椅上说：找我们做代理的人太多了，我们也很想做，但是你看到了这两年我们发展很快，资金上很吃紧，现在主力是美国惠康的打印机和扫描仪，另外就是爱普的打印机，对了，还有耗材。陈总说完后看着鲍立军，陈总的眼睛很大，鲍立军问：你们一年营业额有多大？陈总说：这样说吧，每个月我们卖四五百台打印机，你估算一下？鲍立军显然害不能估算，他知道扫描仪对陈总的吸引力不大，陈总说资金吃紧显然只是借口，于是便说：咱们可以先松散合作，你就经销就好了，有钱就进货，没钱可以缓一缓？陈总说：你的意思是你们可以赊货？鲍立军说：陈总，你误会了，我们都是现款现货，我说的缓一缓是说可以晚些时间进货。陈总眼睛里的光亮瞬间消失：我们现在在卖美国惠康的扫描仪，说实在的，价格高得要命，很难卖，但是也没办法，毕竟打印机在合作，如果我们卖你们的扫描仪，我担心惠康会有意见！
鲍立军看透了陈总的商人本性，他知道这又是陈总找的第二个借口，如果他再继续游说，陈总还会找出更多的理由，实在没有理由了可能会说了YES但一直拖，最后的结果就是不能合作。鲍立军断定在目前的市场情况下，一开始就钓大鱼是很困难的，因为本身就没有足够大的鱼饵，现在卖扫描仪利润不错，但是规模小、服务多，从时间和资金成本上显然不划算，到了扫描仪上规模的时候，肯定会有很多人会求着他做。想到这里，鲍立军说：陈总，没关系，你看这样合适不，我们会在西安找代理商的，到时候代理商也可以给你这铺点货，你帮着卖一卖如何？陈总说：那没问题！
离开创伟后，鲍立军用右手捋了捋自己的短发，双手来回揉搓着自己的脸面，街上很繁忙，有装满货物形形色色的拖车被不断拖进店面，有顾客买完东西带着满足的表情抱着抬着买到的东西，这些呢，现在都和自己无关。公司规定不能赊货，这是铁的规定！鲍立军显然不愿意去问周先生碰一鼻子灰，而紫明却可以这样做，在这样的市场环境下，竞争显然是不对等的，他又如何胜算？他感觉他现在必须尽快找到一家代理商，不管这个代理商有没有能力卖，只要有资金实力就好，他可以帮代理商销售，这几天拜访的几家公司都愿意卖，只要有人赊货，这样的公司应该还会有很多，而，有资金实力的原意合作的代理商在哪里呢？
营销之路 （24）
五月份已经过去一半了，只有兰州海邦一个十台的订单，鲍立军内心里很焦急，他需要帮助但是却找不到可以帮助他的人。他想到华中分公司也成立不久，王德春是华中分公司的经理，他第一次拨通了王德春的电话，王德春说话不紧不慢，典型的武汉普通话。鲍立军问起华中的进展，王德春说业务还是局限于武汉，其它地方都没有眉目，武汉找到两家代理商，刚刚起步。王德春文西北的进展，鲍立军说还没有任何进展，王德春劝慰着鲍立军，说不能急，说他现在找的代理商也不怎么样，业绩也很不理想。鲍立军听完后内心稍有宽慰，但无论如何总得有个开始，王德春至少已经开了个头，他呢，现在什么都没有，不断地碰壁，他甚至觉得自己离开教委有些草率，他想起了主任说过混不下去欢迎他回去的话，但他无论如何是不能走回头路的，那不是他的个性。
下周一广告就会刊出了，到时候会有公司有意向做代理吧，鲍立军这样宽慰着自己。他这几天很少说话，有时候会看着路小姐发呆，路小姐说你是神经呀！他并不说话慢慢移开目光。路小姐怎么会体会自己的心情呢？他翻阅着杂志，看着若干公司做的广告，他也看到了紫明的广告，广告页面最下面有授权经销的名单，他想去拜访一下这些授权经销商，但是他还是放弃了，一来这样和紫明竞争有些不地道，二来自己的代理政策至少在赊货这一点上输给了紫明，胜算很小，还是不要自取其辱了。
已经周五了，这一周就要过去了，市场开拓还没有任何实质进展。鲍立军开始发现自己每天都活得很紧张，每天都希望充分利用，但是他是有劲没处使，他要么在办公室里瞎想，要么到市场上瞎转，他充分感受到那种老虎吃天无法下爪的感觉。当然他知道自己不是老虎，他觉得自己是一匹孤狼，他找到了目标但是没有能力猎取，然后他就找不到猎物了，如果等待，肯定是没有希望的，乱窜乱碰可能还有些机会。他隐约感到北豪还有那么一点希望。
快下班的时候，孙超传呼他。孙超是王常卫的大学同学，在投资公司上班，搞投资显然他还不能操盘，只能打打下手，况且时下也没有什么好的投资项目，所以他大多数时候比较悠闲。最近一段时间，孙超被公司安排去炒股，他干的事情就是去申购原始股，申购成功的几率很小，但是一旦申购成功就包赚，他说拿着钱求自己人越来越多。
鲍立军会电话过去，孙超说：好久没见了，周末做什么？鲍立军说：没打算。孙超说：晚上去Happy？鲍立军知道孙超说的Happy是去跳舞，鲍立军说：好吧。
舞厅里人很多，黑乎乎的，鲍立军和孙超像往常一样观察着舞厅的动态，他们先得找到有把握请到的舞伴，然后找就近的座位坐下来。孙超很快发现了几个女孩坐在一起，看起来像学生，他招呼着鲍立军过去坐。鲍立军其实是没有心情跳舞的，虽然他很喜欢跳舞，他慢腾腾地走了过去坐下来。舞厅的空气很不好，乐曲是很庸俗的歌曲，若干对男女在舞池里认真地跳舞。孙超递给鲍立军一支烟，自己点然后又给鲍立军点，鲍立军深吸了一口，然后靠在沙发上看着舞池里的男女蠕动。一曲完了，男女们都各自回到自己的座位，另一曲响起的时候，孙超去邀请对面的一个长头发女孩，孙超长得比较帅，孙超拉着那个女孩的手走向舞池。孙超跳舞不怎么好，根据鲍立军的判断，那个女孩应该跳得很好，他们俩跳得极不协调。
鲍立军想起了自己第一次邀请女孩跳舞的场景，那是在上学的时候，之前很多次去舞厅只是看着别人跳，自己不会跳不敢去邀请舞伴，他最终还是请了一个女孩，他只会前后移动脚步，那个女孩问他是不是不会跳，他说是第一次跳舞，那个女孩说跳多了就会了，三四分钟的舞曲他觉得非常漫长。之后他开始大胆邀请舞伴，当然还是不会跳，有一次舞会散场他走出舞厅的时候，他突然意识到自己会跳舞了，他觉得自己跳舞已经从量变到质变。他喜欢上了跳舞，隔三差五就去跳舞，跳出学校的舞厅，到其它学校跳，到社会舞厅跳，当然是跳得越来越好，邀请舞伴的成功率也快速提升。
鲍立军突然觉得自己现在做销售就像跳舞，他现在还不会做，但不同于跳舞不敢邀请舞伴，现在他已经敢于去邀请对方合作。第一次邀请舞伴他没有遭到拒绝，现在做销售邀请合作开始就遭到拒绝，之后一连串的拒绝，这也不代表他就做不了销售，或许也是正常现象，因为自己的能力还很有限，他需要不断承受挫折和压力以磨练自己，他还需要坚持下去，他相信终于会有那么一天他能够驾轻就熟地掌控局面。
孙超跳完舞回来了，和那个女孩聊着什么，他问鲍立军为什么不跳，鲍立军说自己有点累看看就好了。孙超和那个女孩及同伴一曲一曲地跳，鲍立军坐在那里一支烟接一支烟地抽着，他的确没有心情跳舞。中场的时候，孙超拽着鲍立军进了舞池，他俩和那几个女孩围成一圈，劲爆的Disco舞曲辐射着他们，孙超和那几个女孩扭动着身体。鲍立军开始的时候不太想动，慢慢地他开始舞动，幅度越来越大，动作越来越快，他闭上眼睛沉浸在舞曲中，他什么也不愿意想了，甚至有些忘我，他开始觉得热，他开始出汗，他跳得越来越疯狂，他听到男男女女的喝彩声，他就那样闭着眼睛疯狂舞动身体。他突然觉得周围变得安静了，他睁开眼睛，一圈人围着他。
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营销之路 （25）
鲍立军赶到办公室的时候已经上班半个小时了。路小姐小声说：周先生刚才给你打电话了。鲍立军有些惊讶，但是心里骂着：我第一次迟到就被逮住！他问路小姐：周先生没说什么事情吗？路小姐说：没说，他让你到了办公室给他的打电话。鲍立军放下包坐下来。他昨天晚上和丁海威去酒吧一直�
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