能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：
“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”
其不败者，几稀矣！
请看下面的例子：
在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。
几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。
这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。
商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。
有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。
15 合理化拒绝法
“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！
在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。
例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：
有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：
“可不可以再便宜一点？”
“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”
这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮衣。
一星期之后，我又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅2100元。”
真是令我哭笑不得！
这时我相信，即使2100元，也是能再议价的。
“对不起！这是公司的成本……”
“对不起！这是最低行情……”
这些听起来好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出来。也就是说，表而上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价，若能攻破前面的价格，则中间的差价，便是你丰厚的利益了。
例：大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是……“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心里都有不快的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。
虚实篇（十一）
“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！
“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是……就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”
“对不起……”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添您的麻烦。
16？抛砖引玉法
？？？ 买卖双方，这了替自己争取最大利益，很可能无所不用其极；一种方法却切忌采用，就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上，两点之间最近的距离是直线；但在中国式的人情上，两人之间最远的距离反而是“直线”。
？？？ “硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”，其效果之明显，读者们一试便知。
？？？ 在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事；但让步多少，才算符合要求呢？绝大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平；可是在“抛砖引玉”的策略中，同等级的让步是不足取的；也可以说是根本不必要的。
？？？ 对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步10次，但每次都只一点点。而该你要求对方时，不但要将以前所让的10小步要回来，而且还能达到自己原先设定的“价位上限”，才算是成功的谈判。
？？？ 就行销的角度来看，优秀的业务员都知道，在和客户谈判过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时，总该换对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念：
？？？ “同等级让步是没有必要的。”
？？？ 比如像拍卖会中，常有预先安排的喊价人，使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价……有的在现场，有的用电话……直到拍卖气氛及拍卖价达到高点时，再下槌成效以获得最大的利润。这也是典型的抛砖引玉法之一。
？？？ 例：我有位朋友开了一间饰品店，因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售，他打电话通知我说：
？？？ “唉！我真是做人失败。交了那么多朋友，竟然在我的饰品店开幕时，没有人来捧场、热闹一番，看来我真是白混了！”
？？？ 我立刻安慰他：
？？？ “大伙们各忙各的，你又没有告诉别人，所以大家都疏忽了！你放心，我不会坐视不管的。”
？？？ 才挂下电话，我即一一通知朋友捧场，还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场，我发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩，加上后来的人潮及花篮，可真帮他造势成功了。那朋友告诉我：
？？？ “不这么说，大伙们怎会来看老朋友，捧我场，送花篮呢？”
？？？ 由于朋友陆陆继继赶到，加上原有客人及好奇的路人，使场面愈加热闹，人潮不断涌入，饰品一下子销售一空，我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法，达成销售目的。
？？？ 这种以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上，毕竟，人同此心，心同此理；当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。
17 得了便宜别卖乖
在交易谈判的过程中，如果对方提供的条件在自己的底限之上时，最好先自我检查一下两个重点：
①？？？？ 我是否握有对方所需要的筹码？
②？？？？ 我是否居于市场优势？
如果答案是肯定的，不妨再坚持下去；因为高价之外可能还有高价。
反过来说，如果答案是否定的，则高价可能只是昙花一现，最好赶快把这杯“敬酒”喝下去；免得“偷鸡不着蚀把米”反而喝“罚酒”。
谈判的第一准则：
“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。”
换名话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方靠近自己的底牌；能掌握住这一点，即可未战先胜矣！
例：我有个从事贸易的亲戚。有一次，他带着培训多年的特别助理，洽商一笔整厂机械设备的大买卖。经过多次商议，在工程进度、付款方式、保养维修与售后服务等事项达成共识后，最后进行总价的谈判。
买家：“如果整厂设备的价钱是1200万美元的话，这个计划就可让贵公司代理。”
贸易商助理：立刻拿起计算机，不断地按来按去，并且边算边摇头；算好后，将计算机拿给老板看，并继续摇头……
老板：眼睛往计算机荧幕一望，已方成本价为1160万美元，买家喊价1200万美元，在还没议价的情况下，利润已达40万美元，再看看助理的摇头动作，老板也就跟着配合性地摇头，口中直喊：“没利润！没利润！”
买家：“我只能出这个数目，再高就不行了。。如果这个价钱没问题，我们现在就签约，这一次你少赚一点，但我可以介绍几位同业朋友的生意给你，他们也正想扩厂，而且都还没有找贸易商洽谈。”
贸易商：“既然如此，生意也不是只做一次，这一次虽然没什么利润，但我还是接受您所提的价格为贵公司服务。往后还得请多关照，介绍些朋友给我，多少也可以弥补一点……”
就这样，贸易商清楚地知道买家的价格已到上限，再坚持下去的话，说不定反而赔了夫人又折兵，即刻当机立断，拍板成交。
例：我曾亲眼目睹一个店面的买卖谈判过程：
这店面座落于台北东区顶好商圈，周边环境之优越，自不待言，不但人潮多，可以24小时营业，而且适合各行各业。屋主底价625万元，开价750万元。
几天后，出现一位买主；经过一番寒暄后，双方开始议价：
买方：“由于目前市场仍不景气，这里虽然近丘捷运站，但还要好几年手才会完工通车，而且东区因为捷运站施工，目前正处交通黑暗期……所以我只能出价625万。”
买方一开价就开在底线上，屋主心里很高兴，但又希望能卖更高价，在不知该如何应对的情况下，遂不假思索地说：
“价钱差那么多，实在没办法卖，若差个一点点还可以商量商量。”
买方不愿再加价，只好和屋主约好，考虑后再决定。两周后，由于买方都没来电，也没有第二个买主出现，屋主心里开始发慌，只好主动打电话探对方的中气，买方答道：
“对不起！我回来后，仔细考虑了一下，预算不是很充裕，只买得起500万的店面，所以迟迟没有打电话给你……”
卖方：“价钱差太多了，625万，我才愿意卖。”
双方又没谈成。一周后，屋主终于愿意，主动打电话告诉买方：
“500万我愿意卖了。”
屋主自动跌价后，发现买方的反应还是不热烈，迟迟不肯做决定 ，事情又陷入僵局，由于屋主临时急需现金周转，只好又主动再让价50万，并言明绝不再降价。这时，买方的顾虑已经不是纯粹价钱问题，而对整个买卖感到恐惧退缩，不敢买了。
上面这两个例子本质上类似，但结果一成一败，关键就在于前者对买卖的“大超势”，以及自己的立足点看得非常清楚。所以，当他知道，最优势最高价的机会稍纵即逝，只要轻握就可以抓住。后者则完全相反，由于看不准大环境条件，还要逆势操作，结果情势由优转劣，终于让到嘴的鸭子给飞了！书包 网 。 想看书来
谋攻篇（一）
1？？？？？？？？ 买卖中的数学游戏
在交易进行的初阶段，双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子，买方可能出价138万，卖方小跌2万，喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础；假设有一方忽然改变喊价基数，如2万降为1万，1万再降为5000、2000，甚至1000的无休止，表示价格已接近一方所能接受的极限了，离交易达成目标也愈来愈近；这时候，双方都得调整自己的脚步，以免买卖触礁。
如果有一方开出了距离整数很近的价格，如248万、149万、28万元……时，恐怕议价的空间已经不大了。这时候，谈判应该近尾声了！
例：看以下的个案：
张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加