改变生活的68个心理学经典故事- 第6部分

　　　　用生理变化推测人的心理，或在测谎中利用心理学，也不算是新鲜事。从前希腊有个王子得了一种怪病，许多医生都治不好，后来国王从奥地利请来一位名医，医生边号脉边与王子聊天，当聊到王子的继母——年轻美丽的王后时，王子的心跳突然加快，反复几次均是如此，从而让医生了解了王子的心病所在。中国历史上也有一个有趣的故事，苏州知府况钟是一个能干的官员，在一次审案中，由于案情复杂，久久无法破案，于是他宣布将向神明祈求答案。当地的神庙中有一座大钟，据说相当灵验，只要有人说谎时碰到它，便会钟声大作。况钟把所有的疑犯召集到神庙前，大钟被放在一座黑屋子中，然后命令疑犯们一个个进入屋子，摸着大钟发誓自己是无辜的，然后凭钟声断案。可是直到最后，钟声也没有响起。最后况钟要求每个疑犯把手掌摊开，结果除了一个人之外，其他人的手掌全是黑的。原来况钟早已命人把大钟涂上了墨汁，那个犯人因为心虚，不敢触摸大钟，而暴露了真相。这样一个精彩的案例，被蒲松龄改编后，写入了《聊斋志异》中。

　　　　在心理学领域，词汇联想测验可以说是测谎仪的先声。精神分析学派是20世纪心理学的一个重要学派，它的核心理论之一就是：人的心理除了意识之外，还存在着更为重要的潜意识，里面储存着一些因为种种原因而被压抑的经验，从而形成了许许多多的“情结”。当某种情结占主导时，个体就会陷身其中无力自拔，有点像上了“瘾”一样。词汇联想测验是一种探测情结的好方法。测验时，测试者会出示一张写有100个单词的词汇表，要求被测试者在听到和理解了刺激词后，在尽量短的时间里回忆出他所想到的第一个词，然后记录下被测试者对单词的反应时间以及一些生理反应。所有的单词全念完之后，也可以再来一次，让被测试者重复他以前的回答。这些单词像炮弹一样，会穿透人格的甲胄而击中那些隐匿在心底暗层的情结，比如一个对“购买”、“金钱”、“储蓄”过敏的人，很可能是具有“金钱情结”的人。一般认为，在测试中，出现了以下一些情况，便可以推断某个情结的存在，它们是：对某个刺激词的反应时间比平均反应时间长；重复刺激词；一时无法作出反应，用语气词搪塞；口吃，或有其他肢体语言（扭捏、坐立不安等）；无意义的反应，像生造某个词或用外语；不遵从指示，反应多于一个词，有回避反应，心跳、呼吸加速，等等。

　　　　所有这些反应不受意志的控制，它展现的是心理的真实面。例如在一次测试中，有四个词出现了干扰反应，分别是“矛”、“殴打”、“尖锐”、“瓶”，结果被试者坦白在国外时，曾因酒醉与人发生争执，拔刀刺伤了对方，并被判一年监禁。这是被试者心中巨大的心理阴影，通过测试被发掘了出来。事实上，著名的精神分析学家荣格很早就把词汇联想测试运用到刑事调查中，并且成绩斐然。

　　　　以上是对测谎技术的简单介绍，最后要补充的是，根据中华人民共和国最高人民检察院的批示，在中国，测谎所得出的鉴定结论目前还不属于刑事诉讼法规定的证据种类，在办案过程中，可以使用测谎结论帮助审查，判断证据，但不能直接作为证据使用。研究表明，测谎比单纯的猜测，效果要好64％，然而还无法达到100％准确的程度，因此高检的决定是非常正确的——

　　　　《改变生活的68个心理学经典故事》

掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学　“囚犯二难”游戏……谁都赢不了

　　　　一位心理学家叫来两个大学生志愿者，要求他们做一个叫做“囚犯二难”的游戏：

　　　　两名嫌犯被扣留起来，分开羁押。地方检察官确信他们犯下一桩罪案，但没有足够的证据起诉他们。他对两个人中的每一个说，如果没有人招认，他就从轻判决，每人服刑一年；如果一个招认，另一个不招认，招认方将得到特别处理（只判半年），另一方则从重判罚，肯定不少于20年监禁；如果两个人同时招认，他就会请求宽大处理，各判8年。

　　　　由于1号囚犯不能与2号囚犯共同讨论方案，他只能对各种可能性进行想象。如果他招认，2号不招认，则他（1号）只服刑半年，这是所能得到的最好待遇，而2号则被判20年，这是他所能得到的最坏结果。但1号知道，这样做非常冒险。如果他和2号都招了，那么每个人都要服刑8年。因而，最好的结果就是不招认。如果他不招，2号也不招，则每人只服刑一年，结果不算太坏。但是，如果他不招，2号却招了——则2号只判半年，他却得服刑20年！

　　　　显然，理性思维无法帮助两名囚犯，除非他们彼此信任对方，相信他会做出对两人都有利的选择。如果两人中的任何一个基于害怕或贪心而做出选择，则双方都将失败。但是，除非两人都确信另一方将做出同样的选择，否则，在双方均有利的基础上做出选择将毫无意义。志愿者就这样进行选择，结果的数字根据条件和研究者的指令随意更变。（有利于双方的结局只是偶然出现。）

　　　　三十多年来，许多研究者对“囚犯二难”选择进行过各种形式的试验，以研究信任、合作及产生这些东西的条件和相反条件。

　　　　另一位心理学家先后对20多对志愿者进行了测试，结果如下：两个都招认的，5对；一个招认，另一个不招认的，5对；两个都不招认的，10对。经过测算，这40个志愿者共获刑期202。5年，人均刑期5。06年。本来，只要他们采取信任、合作的态度，“己所不欲，勿施于人”，每个人只需服满一年的刑期即可。但是，聪明反被聪明误，每个人竟平均获得5年多的刑期。这个结果反映了一个严峻的问题，即人与人之间缺乏起码的信任与合作，不愿意作出起码的一点点牺牲。

　　　　我们来分析一下为什么两个同时都不招认的只有一半。另外20人事后坦言，他们把各种可能的结果事先都想得很清楚，就是因为想得很清楚，才做出如此选择：因为对双方最好的结果是不招认，他们均以为对方会为稳妥起见，选择不招认，所以就反其道而行之，选择招认，以使自己的刑期更短。正是双方均怀这种阴暗心理，结果反而加长刑期了。

　　　　现在，一些单位和部门已经开始利用“囚犯二难”游戏招聘人才，通过这个简单的游戏，考察被引进人员是否具有起码的团队精神和合作精神。这个游戏也给了我们宝贵的人生启示：当我们个人的命运和他人的命运联系在一起的时候，我们该怎样做出抉择？——

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掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学　“双赢”游戏……谁都不会输

　　　　20世纪50年代，美国哥伦比亚大学师范学院的默顿·多伊奇教授，受“囚犯二难”游戏启发，开始研究人们在“混合动机情形”下的竞争与合作行为，如劳资争议或裁军谈判等。

　　　　在这些情形下，当事的一方总是寻求从对方的代价中获取更多的利益，但又存在着与对方的共同利益，因而并不想毁灭对方，这就需要建立一种竞争与合作的互信机制。于是，他在“囚犯二难”游戏的基础上加以修改，推出了一套全新的“多伊奇游戏”，期望通过参与这个游戏，对竞争双方有所启迪。

　　　　和“囚犯二难”游戏类似，在多伊奇式游戏里，每个玩家都想在两种选择中胜出，成为最大的赢家，但是，其结果还要取决于另外一个玩家的选择：玩家1可选择X1或Y1，玩家2可选择X2或Y2。在一方决定做什么时，都不知道对方准备做什么，可双方都知道，他们所做选择的任何组合——X1X2，X1Y2，Y1X2，Y1Y2——都会产生不同的后果。

　　　　比如，玩家1想：“如果我选X1，而他选X2，我们都可得到8美元，但如果他选Y2，我就会输10美元，他就会得到10美元。如果我选Y1，而他选X2，我就会赢10美元，他则输10美元，但如果他选Y2，我们两人则各输8美元。”玩家2也面临同样的两难选择。

　　　　假如完全靠猜谜一样地揣摩对方的心思来押宝，与赌博毫无二致，你可能赢上一轮两轮，但谁也不可能成为永远的赢家。只有当两个玩家彼此相信对方会选择最有利于双方的步骤时，他们才可能实现互利和双赢，即分别选择X1和X2，同时各赢8美元。每次都这样做，双方都会成为最大的赢家。任何一方若不信任对方，或一心只顾及自己的利益，则他可能这次赢回10美元，对方输掉10美元，但也存在自己输掉10美元而让对方赢取10美元，或与对方一起输掉8美元的可能。100轮，1000轮过后，结果会怎样？！

　　　　多伊奇为了向他预设的目的引导，提醒部分志愿者要学会“换位思考”：“你们得考虑自己是合作者。你们对伙伴的好处和对自己的好处同样关心。”

　　　　有时，多伊奇会让第一个玩家选择，然后将他的选择传递给第二个玩家，第二个玩家再根据对方的选择而做出自己的选择。有时，他会让一个或两个玩家在听说对方的选择后适当改变自己的选择。有时，双方甚至可以相互传递纸条，告诉对方自己的意图，比如：“我会合作，也希望你合作。这样的话，我们便可双赢。”

　　　　正如多伊奇所假定的，当玩家们倾向于考虑对方的利益时，他们就会以彼此信任的方式分别选择X1和X2。但当其考虑尽量多赢并胜过对方时，大家通常的假定是另一方也想以同样的方式赢他，因而所做的选择通常是只考虑自己而致对方于死地，结果绝大多数都比选择合作的方式赢得少。

　　　　令多伊奇感到欣慰的是，他所设计的这套游戏在社会心理学界引起很大反响，并引发出数以百计的类似研究——

　　　　《改变生活的68个心理学经典故事》

掌握心理操纵术……改变人际关系的心理学　你会屈从多数吗？

　　　　20世纪50年代初，心理学家所罗门·阿什想通过实验，来检验人们的“主见”到底如何，自信心到底自信到什么程度。

　　　　实验在一个普普通通的实验室里进行。他找来一个被公认为最有“主见”的大学生志愿者A，告诉他进行一次“视力感觉”测试。大学生A走进实验室时，已经有6位志愿者等候在那里。

　　　　研究者告诉大家，实验主要是区别线条的长短。实验开始了，研究者在前面的黑板左边画了一根竖直的标准线条，20厘米长。接着在黑板的右边画了三根线条，编码为1、2和3。志愿者要说出标有号码的线条中哪些线条与标准线条的长度一样。

　　　　大学生A一眼就看出，线条3符合标准长度，线条1长，而线条2稍短。其他志愿者也说出了自己的选择，答案与A的一样。实验者擦掉线条，又重新画了4个线条，结果大家的答案仍然一致。

　　　　实验者又第三次画了4个线条。这次，A也是一眼就看出只有线条1符合标准长度，可是，还没等他开口，第一位志愿者认为是“2号”。A不禁感到奇怪，因为在A看来，2号明显要短于标准线条。可是，当其他人依次明确地说出和第一个志愿者同样的结果时，A越来越感到不安。轮到他时，他满脸通红，语无伦次，简直不知道话该从何说起。

　　　　结果，有37％的人选择屈从，即与大多数人保持一致；约75％的人至少一度考虑过，与标准线条匹配的是自己认定的稍长或稍短的线条。

　　　　实际情况是，每次只有大学生A一个人是真正的受试者，其他所谓的志愿者都是所罗门·阿什的助手，他要这些扮作志愿者的助手们有时故意做出错误的选择。

　　　　这项进行于20世纪50年代早期的标准实验，旨在确定产生依从——屈服于实际或想象的压力而与本集团成员中大多数人的观点保持一致的倾向——的条件。进一步的诸多实验证实，依从存在许多原因，其中有保持正确的欲望（如果大家都同意，也许他们是对的），还有不愿被人看做唱反调者或怪人的愿望。

　　　　这种屈从多数的现象，在我们的社会生活中比比皆是。

　　　　比如炒股票，我们有时明明预感到大盘已经到了底部，但看看周围的股民和股评家都不言底，不少人都在割肉，于是便也犹豫不决，直至放弃，结果今天放弃，明天就是一个涨停板；有时明明预感到大盘已经达到顶部，但看看周围的股民和股评家都不言顶，不少人还在强力买进，于是便也蠢蠢欲动，最后终于忍不住地杀进，结果股票刚刚买入，就是一个跌停板。目前80％的股民被深度套牢，就是受这种心理的驱使：从顶部买入，从