小杨
小杨的办公桌很干净。干净的办公桌有两种：一种是有很多的东西但收拾得很干净；另一种是压根就没什么东西所以干净。小杨的办公桌属于后者，那上面除了一台连着网线的台式电脑便再无他物。我进去的时候，电脑开着，上面是一个本地新闻门户网站的页面。
我们见面寒暄了一番。虽说是初次见面，但大家都是本地人，可聊的话题很多：我们住在一个区？哦，不是；没关系，我们是校友？哦，不是。嗯，那我们肯定一起享受着这个城市共同的糟糕交通状况和空气，昨晚的新闻看了吗？过桥又要分单双号啦。唉，你的车是单号双号？
对于这类和陌生客户打哈哈的套话我已经可以不用访问大脑的存储而直接从口腔附近的缓存就可以快速调用了，甚至还可以做到一边在讲这些话的同时一边琢磨其他的事情，这在路由器体系结构里面好像叫分布式处理。
这天看着小杨一开始好像有些腼腆不知该说些什么的笑容，我没有使用这些无聊的定式。我指着玻璃窗外街对面的早点摊对小杨说：“哎，那家的热干面味道不错。”
小杨紧张的肌肉放松了不少，他顺着我的指向看了一下然后笑了，说他们很多同事每天早上都到那里吃。后来问我：“你怎么知道。”
我笑着说原来路过这里吃过。
小杨穿着一身和这个办公室有点不搭调的运动套装，他身材敦实头颅硕大，脸上有很多不太平的青春痘。小杨是维护部门的技术负责人，话题转到具体技术细节的时候他焕发了精神，跟我谈了许久。他了解我们的强项和死穴，对于公司的整体形象并不反感。
本来我不想第一次造访就聊得太多，后来看他谈性渐起便干脆奉陪。后来说到一些项目的事情他便开始闪烁其辞，说这些要和规划处的人谈了。他说：“这些东西他们定，出了问题责任也是他们的，我们一般不多发言。”
我想我了解这种负责花钱的建设部门和负责善后的维护部门之间固有的难以调和的矛盾，这种矛盾对于厂商来说，有时不一定是坏事。
小杨还告诉我，除了规划处，公司里还有其他领导对项目进行整体把握。我笑着问他：“那评标小组你们肯定会参加啰？”
小杨欲言又止地笑了。
老方
正和小杨聊得起劲，办公室的门被推开了，一个中年人探身进来说：“小杨你来一下。”这时他看见坐在小杨面前的我，狐疑地停顿了一下。
小杨连忙起身介绍，那个中年人不得已走了进来尽量客气地打了个招呼。他是维护部的主管，叫老方。得知我是思科的客户经理，他很意外地说：“你们是稀客啊。”
被称做稀客，一般有两种可能：一种是主人一直思念，嗔怪你来得少；另一种就是语带讥讽地暗示你不够重视啦。我知道他的意思是后者，但还是得故意按照前者的语境来打哈哈。我向老方解释了公司最近换人负责这个客户的情况，同时表示以后一定做个熟客不做稀客。
老方笑了，挺冷静地说，“老来倒也不必，需要的时候找得到你们的人就行了。”
之后老方当着我的面交代了小杨一些工作上的事情。听他说话条理清楚言简意赅，一看就是在维护部门的职位上待了很长时间的老手。在这种公司做维护工作的第一关键词是“责任”，任何事情都必须在责任范围清晰的条件下按照规程做，否则就有可能出力不讨好承担不必要的“责任”。结束的时候，老方对小杨说：“你让他们拿书面的东西来，我们才能做，否则到时候断网了算谁的责任？”
第87节：思科九年（87）
随后我顺势到老方的办公室坐了坐，留了一张名片就出来了。
这个办公大楼装修得很豪华，墙壁和地面均光可鉴人。我来到走廊末端的洗手间，发现这里的洁具都是“TOTO”的。
老晖
这天，我的那张空白的客户组织关系图上有了两个人的名字：小杨和老方。他们俩基本位于这个组织架构金字塔的最底端：小杨的关系相对纯粹简单，他的上面只有老方。老方的上面就渐渐复杂起来了，他的触角可以伸到主管维护的副总，也可以伸到具体把握项目的技术总工。至于和主要管花钱的建设部门的关系，以老方这么多年的资历，多少也会有一些。
我看着电脑里大部分方框还是空白的组织关系图，轻轻地按下保存的按钮。
小杨和老方是我的第一个桥头堡，这时的桥头堡还谈不上被我占领，它只是起到一个落脚点的作用，我知道以后我的很多次对其他人物试探性的拜访和会面都会以先到老方他们那里坐坐聊聊作为开始。因为进入戒备森严的客户大楼是需要理由的，还需要接待者的电话确认。你当然不能在门房就白眉赤眼地通过门房的电话对某位老总说我要见你。你得先进去，先用和老方他们沟通设备情况这个响当当的理由进入这个大楼，在老方他们的办公室坐一会儿之后再按照摸熟的路线到你要见的老总门口等着，确认自己的手机已经关掉，名片就搁在最顺手的那个口袋里，然后轻轻敲响老总的房门，满面春风地推门进去……
在一开始不熟悉各位老总的时候是这样，到后来渐渐熟悉了之后有时也需要这样：老总的时间经常会被各类大会小会和如云的拜访者占用，在这种时候你总不能像个傻瓜站在门口等着。这种时候你得有地方去，这种时候最合适你去的地方就是你的桥头堡，在那里你可以堂而皇之地待上很久，久而久之你就不再是稀客啦。
老晖
接下来的一个月时间我经常在那个早点摊吃热干面，那里的味道确实不错。那里的老板对我这个每天西装革履地坐在那里吃面的熟客已经习以为常，这个熟客吃完面通常还会要上一碗蛋酒，看上一会儿报纸，然后扯下放在桌上的餐巾纸擦擦嘴巴走到街角把车开到街对面的大院。
后来有一次那个老板照例坐在边上抽烟休息的时候跟我聊了起来：“你是在对面上班的？”他问。
“哦，不是。”当时我正唏哩嗦咯地在享受那碗蛋酒，后来发现他好像在期待我的下文，便说，“做点小生意。”
“呵呵，你每天来得蛮准时啊。”老板抽了一口烟笑着说。
“咳，生意不好做啊。”我擦擦嘴跟他结账，也冲他笑了笑。
拜访客户有两个黄金时间段，一个是客户早上刚刚上班还没来得及被拉去开会的时候，一个是下午临下班前他们开完了会的时候。下午那个时段的人身体疲惫头脑混乱也许还夹带了白天其他什么事儿的情绪，有的还急着赶约好的饭局和麻局，我认为这不太适合我的初次拜访。因此，这一段时间我的密集拜访都是安排在早上。
我并不是个喜欢早起的人，还好，有这里的热干面给我做补偿。
老晖
经过这一段时间的拜访，我那张组织关系表渐渐丰满起来了。原来的一个个空白的方框渐渐被填满了人名，职位，电话。原来白纸黑字的格式也渐渐被不同的颜色所取代，那代表每个人物各自对决策的影响力，不过这时标记出来的差别只是依据职位来大致区分，并不深刻。各个人物之间也开始有了一些联系，出现了一些彼此连接的线条：他们有的是实线，代表众所周知的职权归属；有的是虚线，代表道听途说得来的人际关系。
做完这张图，我把头往后靠着离远了端详，这张看似信息丰富的图表已经可以应付一些销售日常的作业了，这些作业包括每次季度会议上的汇报以及时不时需要上交给老板过目的客户关系分析。但如果说到做生意，这张表格还远远不够，可以说还差得很远。它上面需要有更准确的不一定是按照职权归属进行的一条粗壮的决策链，决策链上的每个环节也需要更多更深厚的背景和更多的彼此之间的网状联系。只有具有了这些细节，这个图表才称得上是对做生意有点帮助的图表。
第88节：思科九年（88）
当然，这些信息也只会慢慢地形成在你自己的脑子里，绝不可能画在电脑上变成作业交上去。
这段时间，我拜访了和我生意有关联的所有部门。他们中有负责招标采购的规划部门，有负责项目规划和统筹的设计部门，有负责技术支持的支撑中心和网管中心，有挂靠在集团下面的三产公司，有新业务发展中心，有下属具有相对独立性的子公司，有专门负责进出口业务的物资公司。他们彼此业务垂直分开但又在很多部分相互交错，他们的人员也都互相熟悉而背后有着千丝万缕的联系。在谈及自己业务的时候他们谨慎含蓄，在谈到其他兄弟部门的一些轶事的时候倒显得放松而语带调侃，有时脸上还露出含义复杂的笑。
我想这些笑容就是丰富我那张图表的关键，这些笑容的背后往往就指向那根隐藏着的大家心照不宣的链条。
老白
一个月之后，我出入那个大院的大门已经比较自如了。和终日待在门房里面闷得发慌的几个经警也渐渐通过递根烟聊聊天而变得熟稔，后来我可以直接把车开进大院去办事只要在出门的时候交给他们一张有接待者签字的纸条即可。里面一个中年的经警告诉我这里原来是可以在公司相关部门的授权下给经常到访的来宾办理那种长时间有效的出入卡的，后来大楼里出了几次失窃事件后便中止了这个便利措施。
“老板要求得很严格，我们也没办法。”他挺友好地笑着说。
我说没事，现在这样就已经很方便了。
我在这座大楼里的桥头堡也渐渐增多，其中某一个有事不在的时候可以找到另外的几个作为冗余备份，也渐渐可以在楼上楼下乱窜的时候经常碰上能够点头打招呼的熟人。熟到一个地步之后，也可以和其中的很多人在时机合适的时候一起在外面吃个饭喝个茶聊聊天，甚至，中午有时就蹭他们的饭票在员工食堂里吃一顿。
这天我和规划处的老白一起下楼来到员工餐厅，两人拿了餐具后排着队选择各自的食物，临了老白刷他的午餐卡结账。我看了看这里的价格标牌，上面的数字相对于外面的餐馆来说便宜得离谱。
找到座位开吃以后我对老白说：“福利真是不错啊。”
老白边吃边笑着说：“那你来啊。”
老白是规划处的项目主管，所有招标项目的具体事务性操作基本都是由他完成。因此，在这个位置上已经待了不短时间的他早就练就了一副面对厂商时不卑不亢温良有度的做派。他长得精瘦黝黑，身材细长，和人谈话时经常带着含义不明的笑容。这一个多月的时间里我见了他三四次，从处理一个之前的遗留问题开始大家慢慢适应了对方的交流风格：他看起来挺含蓄宽厚，但谈及生意的时候毫不留情。在他所处的这个有人借此飞黄腾达也有人因此翻身落马的敏感位置上，每天围绕着他的所谓乙方人员好像已经把他训练得百毒不侵了。
吃到差不多的时候，我问到今年的那个大项目的事情。老白正低头喝汤，他头也没抬地答了一句：“快了。”
小敏
“快了”是一个含混的概念，它可以指迫在眉睫的几分钟，也可以是漫长的几个月甚至几年。以我对老白他们这家公司和他本人风格的了解，他的“快了”应该是指这个项目将在一两个月内启动。
我想留给我的时间确实已经不多了。
根据我目前掌握的情况，这边的大项目流程一般是由维护部门或者前端营运部门按照业务发展需要提需求报批，经管理层核准后由建设部门立项，然后设计部门细化技术需求，最终回到商务部门组织面向厂商的招投标。这个商务部门的具体形式根据不同的集团公司会有很多种，有的直属于建设部门，有的单独出来称为招投标中心或者采购中心。比如我接触的老白，他身为规划处的项目经理就同时兼任招投标的管理人员。
维护部的老方他们已经明确地告诉我，这个项目的立项在我接手之前就已完成，并且将作为网络部门的重点项目于年内实施。根据老白的这一句“快了”，我再次找到了集团下属的设计所的小敏。
第89节：思科九年（89）
和上次我见她时一样，小敏面色红润、容光焕发，当时正费劲地吞下几口一路上享用的早餐。小敏是个年纪不大说话挺直爽的女孩子，她的可爱之处在于你感觉得到她经常提醒自己在厂商面前要保持矜持，所以，在她身上经常会发生前一句话还和你哈哈大笑地相谈甚欢，后面突然刻意地沉默许久并且