利用电视媒体为他的球队做宣传，也因为他雇用了一位十分能干的经理帮他管理事业。
有一天，这位经理人提出了一个小小请求：他希望能拥有整个事业股份的百分之一，这
样他在心理上比较有安全感及成就感。这位企业家拥有太空时代的行销眼光，在处理劳资关
系时，抱持的却是石器时代的态度；他拒绝了经理的要求，那位经理也就辞职了。
这位企业家显然不了解：劳资关系要和谐，若有一方气焰太盛，是会两败俱伤的，因为
合作关系不可能持续太久。虽然他的球队并未因为那位经理的离职而垮台，但是他也没想到，
后来雇用的新经理是一位更精明的政客型人物。现在这位企业家深怕自己会被三振出局、完
全被逐出自己的企业，如果他当初肯放弃1％的拥有权，如今也不会有失去全部事业之虞了。
记着，如果你要保住自己的企业，你需要专业人才经营，他们和你一般明了自己的价值。
第57 课 勿临渴掘井
当初我看到比尔·杰克布斯在我的手下，将麦凯信封制造公司管理得十分上轨道，我毫
不犹豫地把他叫到跟前，分给他一些股份（不只1％） 。后来有不少家公司想来挖角，比尔都
不为所动，因为他已拥有自己的事业。
眼光长远的企业家，在这方面绝对能事先计划、部署，才不致临渴掘井。
第58 课 员工与顾客同等重要
推销员想要了解顾客，通常可由熟记顾客的姓名开始，或者也可用前面提过的“麦凯
66”这份清单。其实企业家也可以应用这种方式，且让我用个故事来说明。
政治家其实就是企业家。自从水门事件之后，政治充满了残酷竞争、强盗行为、虚张声
势等事例。一个职业政治家往往辩才无碍，而且十分了解市场竞争的各种技巧，能在政治圈
中爬到高位的人，通常在任何地方也都是赢家。
我在大学时代十分用功，但并没有当 4 年的书呆子，反而迷上了高尔夫球，而且是校园
中有名的好手。毕业时一直想说服父亲，让我成为职业高尔夫球选手。
父亲于是安排我和一些他认识的、不同领域的大人物个别会谈。其实他的用意是让他们
劝劝我做点正经事，不要打职业高尔夫球。
我第一次去见的人就是后来的汉弗莱副总统。当我走进他办公室，他很亲切地起身招呼
我：“响！麦凯，听说你的高尔夫球打得很棒。真气人，真希望我也有这个天赋。好好打球
啊！也许有那么一天，”他把头转向白宫那个方向：“你会当总统呢！”
听到这些话，我十分惊讶。他的话没有一点劝诫意味，不像后来我见的其他人，他们都
很好心地想给我一些忠告，但是说的话既无聊、又不中听。
汉弗莱先生知道，如果他告诉我该怎么做决定，我一定一个字也听不进去，毕竟只有我
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才能决定自己的生命需要什么。汉弗莱所做的是把我当成朋友，也视为一个选民；换言之，
我是他政治事业中的一名顾客。他不过花了几分钟和我亲切交谈，建立了一分友谊，也因此
后来他竞选总统时，我毫不考虑地投他一票，这是他成功的地方。
许多企业家都认为自己眼光长远，但是和汉弗莱比起来仍然差了一截。企业家多半将员
工视为机器，专门用来实现企业短期的目标；事实上，员工有如顾客，值得企业家努力争取，
以达到长期的目标。
和属下做朋友
有心的企业主管应当尽量了解、关怀属下的员工，并且和他们成为朋友。这种友谊应是
一对一的，而不是一人对全体的。企业家的成功有赖员工的表现，一般而言，员工的表现并
不只是为了薪水的缘故，更是为了赢得主管的肯定。如果企业家能让员工从自我肯定中获得
满足，不愁得不到长远的成功。
成功的政治家都晓得，他们的选票都是靠平日服务地方和接触选民，一点一滴累积而来
的。换句话说，选民可能不同意某候选人的论点而仍然投他一票，但绝不会支持他不喜欢的
候选人。同样的道理也可应用在企业家与员工的关系上。
再说个小故事。一位名不见经传的记者，有一次访问食品业大亨巴露奇（Jeno Palucci） 。
访问地点在一间饭店的套房内，在场的还有巴露奇的一群助手。结束之后，巴露奇站起身，
亲自为这位记者穿上外套。这只是一件小事，但对这位记者而言却是难忘的记忆。“往后10
年，我都吃他们公司的披萨饼。”他说：“即使后来他把公司卖掉也一样，虽然，我实在不太
喜欢它的味道。”
第59 课 被开除也无妨
球迷大概会记得史汀——洋基队的老板——五次开除球队经理马丁的故事，一次暴风雨
过后，史汀改聘贝瑞当经理。据说，当贝瑞到任后，发现马丁留下两封信，上面写着：“致
接任者——紧急情况时启用。”于是贝瑞把信封放回抽屉。
贝瑞起初纪录辉煌，但忽然交了霉运，洋基队连输了几场球，史汀大发雷霆，于是贝瑞
冲进办公室，打开第一封，信中只有一句话：“全都怪在我头上吧！”
啊哈！那正是贝瑞做的事！后来球队赢了球，史汀也不再发火，四星期后，又连续输了
几场球，史汀气疯了，贝瑞再度冲回力、公室打开第二封信：“准备两个信封吧！”
大部分人一生当中，最痛苦的经验莫过于失去所爱的人，其次大概就是丢掉一份工作了。
但如果你不幸碰到一个十分难取悦的上司，或是所从事的行业原本流动率就很高，那么你最
好随时准备两个信封，一个是“我留下来了”。一个写：“离开吧！”
经得起考验的人，就算被开除也不会惊慌；他们反而会利用这个机会，迫使企业主管作
让步，因为被开除的人尽管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。此外，经得起考验的人
在平日就建立良好的关系网，就算丢了工作，也很容易找到另一份差事。
一个人如果即将被开除，事先一定会有所觉，那么不妨做好心理准备。有时候，被开除
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未尝不是件好事，尽管在当时不那么觉得。当年邱吉尔带领英国撑过第二次世界大战后，反
而于大选中落败，邱吉尔夫人安慰他：“塞翁失马，焉知非福”（bleaaing in disguise） 。“如果
是这样的话，”邱老回答：“那福可被藏得真紧呀！”（If it is；then it is very effectively disguised）
但邱吉尔夫人倒是说中了要点。看看下面这两个好例子：当年华纳兄弟电影公司拒绝了里根，
结果他后来当了总统；福特开除了艾科卡，结果艾科卡使克莱斯勒汽车公司起死回生，并且
因为《反败为胜》一书而声名大噪。
第60 课 面对问题才能解决问题
由曾经酒精中毒的人所组成的“匿名戒酒者协会”，就是以这个原则——面对问题——
为出发点，因而挽回成千上万的生命。然而也有许许多多的生命无法挽回，因为要他们改变，
实在是太难了。
冥顽不灵比新科技更具破坏力。可口可乐放弃原来的配方、福特汽车公司发展出来的新
车“艾德索”（Edsel） 都受到很多人恶意的嘲笑。不同的是，福特坚持自己错误的策略，一心
想证明市场的反应是错，反而浪费了好长一段时间。而可口可乐及早省悟：既然已经丢了脸，
至少用不着再忍受巨大损失。可口可乐勇于面对现实，因此它的错误所造成的金钱亏损，远
少于顽固、骄傲的福特汽车公司。
专业的证券经纪人以及一般商人很早就知道，他们在市场上讲究的不是勇气。别人不会
因为你勇气可嘉，就颁块奖牌勉励你。市场上唯一的报酬就是：钱。
如果你到现在都还没赚到半点银子，及早抽身吧，而且要尽快！
第61 课 花钱消灾
很多人在犯下重大错误后，都会立刻裹足不前，结果情绪上过度消沉，以致看不出来，
任何问题只要是能用钱来解决的，都不是真正的问题，充其量不过是花笔钱罢了。既然错误
已经发生，有损失也就算了；但是可别原地踏步，要采取行动！如果花钱能够消灾，花就是
了，而且动作要快。
如此一来，问题不再是问题，剩下的只是商讨解决问题所需的代价而已。这里有几个例
子可供参考：
一、你的一位重要客户怒不可遏，因为你的工厂没有如期交货。解决之道在于：花钱消
灾。告诉这位客户运费全免，即使你必须为此而损失 5 千、1 万，或是 2。5万元美金。然而，
这么做可以永远保住这位客户，也能够维持公司的声誉和员工士气。当然啦！很可能要花一
大笔钱，但你是要选择承受这笔损失；还是让其他新客户打退堂鼓，并且任由原先那位重要
客户，在城里四处散布对你不利的话？恐怕还是前者划算吧。
二、有次我和一位很好的客户去安宁湖看1980年冬季奥运会的冰球决赛，那天对决的
是苏联队和美国队，是当年的盛事之一。我事前花了一大笔钱买到两张票，以为是好位子，
可是等我们到了那里，却发现座位前面有东西挡着，视线都被挡住了。我的客户很不高兴，
我更觉得难堪。尽管这件事并非我的错，但我可不会坐视这位客户在球赛当儿，一直默想着
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他在拜访我们公司期间，过得有多糟。我走到观众台的底层，看准两个高中生，就问他们有
没有兴趣换个位子，代价是美金。他们以为我疯了，笑着说好。结果这两个孩子很高兴，我
很高兴，我的客户也很高兴。还有，美国队也赢了这场球赛。
第62 课 “我从未见过坏的履历表”
标题所引的活，是前肯塔基州长布朗的个人偏见，它应该被所有的管理者奉为圭臬，因
为每个人都会纸上谈兵，但和实际表现可截然不同。想想看，如果人们是凭履历表来选总统，
美国人会挑上“生意失败的服饰经销商”杜鲁门吗？或是选择“73岁、毕业自狄克森专校”
的里根而放弃“出色的律师”蒙代尔呢？
一位管理人最伟大的天赋，莫过于懂得挑选恰当的工作人员，因为好员工才能做出好成
绩，反之，不好的员工，表现也一定差劲。因此通用汽车公司的创始人史隆，即使是为不关
紧要的工作挑选人才时，也很费心；而素负声望的赖圣与华金联合律师事务所中，每一个应
征者都必须接受25次到30次的面谈，而一般律师事务所的惯例，只安排大约 5 到10 次面
谈。赖圣华金事务所是圈内公认经营得最好的法律事务所。
我自己则更进一步，不只要在甄选过程中觅得优秀新人，同时也要提醒已经在“麦凯信
封”工作的员工，我们公司的信念。
每隔几年我们总得雇用一位新的柜台接待兼总机。一般公司通常由人事部门负责招聘这
类工作人员，甚至不需要经过主管认可。我的做法不同，我自己进行这项甄选，而且非常重
视。
我请所有的员工推荐适当人选并提醒他们，和麦凯信封公司接触的顾客之中，有99％
的人对我们公司的第一印象来自柜合的接待兼总机。
因此等到我们找到恰当人选时，所有的人都了解到麦凯信封公司非常重视礼貌和细节，
并且体认到他们能在这里工作，表示他们也很与众不同。我们并不是随便找个人来填补空缺，
而是要搜寻能力出众、做事谨慎，而且负责的人。
这样做的结果是，只要你打电话到麦凯信封公司，通常铃声不超过三响，总机就会接听
了；而且你听到的会是悦耳怡人的声音；如果你打来两次以上，总机还可能认出你的声音，
在你还没报出姓名以前，就叫出你的名字了。
最近我们登了一则广告征求业务员，结果收到了135 封履历表，我们筛选出 30个人作
第一次面谈，之后我和选出的最后 8 位又面谈了一次，最后全都否决掉了。我们又得重新再
来一遍。
我们公司雇用人才需要花上30 天到两年。有人曾经问我：“怎么可能？你怎么能够忍受
一个空缺悬置那么久？”首先，我们作好未雨绸缪的计划，这样一来就不会因为有人离开而
手足无措。其次，在我工作的 27 个年头里，一年 52 个星期我随时都在征才。即使并没有空
缺，如果真是个人才，我们也会雇用他，因此我们拥有坚强的候补阵容。另外，由于我们选
拔过程非常严格，所以长期留任的比例能高达80％ 之谱。得到麦凯信封公司的任用，就好
像奉命上战场，新进人员感到骄傲，而公司其他员工看到管理阶层如此尽忠职守，也与有荣
焉。
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有效选拔人才
要想了解选拔人才�