论辩胜术- 第32部分

林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。

突然间，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后，他以巧妙的设问，作出令人听之怦然心动的结论：“现在事实已成了陈迹，１７６年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。

不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，试问，我们能熟视无睹吗？“

发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。

律师林肯在这场辩论中，面对这场没有凭据的官司，他

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通过唤起人们对烈士的敬仰和对烈士遗孀的同情，深深地打动了人们的心，终于取得了论辩的胜利。

使用动之以情术必须注意：自己要有对真理执着追求的精神，对论辩问题有切肤之感，也就是说自己的主张首先要感动自己，然后才能感动别人。如果有些主张自己也不十分相信或不受其感动，却想要感动别人是办不到的。另外，如果企图通过激起听众对自己的同情和对他人的厌恶，诱使听众仇恨对方，同情自己，支持自己的错误的主张，这就势必会导致诡辩。

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晓以利害

在论辩中，针对对方的心理特点，喻之以利，晓之以害，让对方在权衡利害得失关系之后，放弃他的错误主张，使之与我们的观点趋向同一，这就是晓以利害术。

心理学认为，人有各种需求，生理的需求，安全和寻求保障的需求，爱与归属的需求，获得尊重的需求，自我实现的需求，认识和理解的需求，美的需求等等，这些需求是人的行为的内驱力，而趋利避害是人的需求的心理表现，也是晓以利害术的理论基础。

晓以利害术的一种情形是喻之以利，通过分析某事件的利益好处，从而达到激发或中止对方某种行为的目的。

比如：公元９１０年秋，梁太祖朱晃派大将王景仁统领七万军众向赵地进攻，赵王王熔派人向晋王李存勖求援。李存勖亲自领兵至野河北岸，隔河同梁军对阵。晋军见野河南岸梁军兵多将广，武器精良，盔甲光耀照人，旌旗遮天蔽日，一派威风凛凛、傲然不可侵犯的气势，不由得望而生畏。晋将周德威见士兵们窃窃私语，一个个忧郁不安的神色，早已知道了原委。就召集部属，鼓励大家说：

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“梁军虽多，可全是些挑担贩卖的流浪汉，别看他们穿得整齐，却没有打仗的本领，不过是些绣花枕头罢了。我军兵力虽少，可是诸位一向英勇善战，足能以一当十。听说梁朝将士的盔甲，一件就价值纹银数十两，捉得一个就能发财致富，数万盔甲披在这些人身上，实在是一大批可观的宝贝啊，你们可不要失去发财致富的机会哩！”

经过鼓动利诱，晋军士兵怯战的情绪一下子被求战的呼声所代替。周德威选得精骑千人，针对梁军的弱点，突然发起攻击，俘虏敌军百余人，奖励了有功的将士，全军士气大振。

晓以利害术的另一种情形是晓之以害，向对方揭示某种行为的严重后果，从心理上威慑对方，使对方放弃其错误主张。

黄兴的一次脱险就是如此。

有一次，黄兴在长沙发动群众，约定某晚起义。不幸的是机密被泄露了。湖南巡抚下令关闭城门进行搜捕，隐匿者同罪。

黄兴无处藏身，处境非常危险。

在万分焦急的时刻，忽见一商店有许多花轿仪仗，供结婚迎亲者租用。黄兴便面见店主，直接承认自己是黄兴，想唤起他对革命的支持，无奈店主怕惹事生非，怎么说都不肯。黄兴没法，只好使出一个绝招。黄兴大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我，我如果被捕，一定说你是我的同党！

你想免祸的话，就用花轿抬着我，

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配上仪仗和鼓手送我出城，只要我脱了险，加倍付给你工钱。“

话说完，店主只好照办。

黄兴晓之以害，虚构出对方是自己同党的事实，这是令对方有口难辩的事，结果黄兴凭借自己高超的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。

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将心比心

生活中论辩的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

早在春秋时，我国有个叫孙元觉的小孩利用将心比心术智救年老的祖父，这件事人们也许知道；同样，在尼泊尔的一个村子里也曾发生过类似的一幕。

从前，在尼泊尔的一个小村子里，住着一家四口人：丈夫、妻子、他们的儿子，还有小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多很多年的活儿，现在已经老得干不动了，全靠儿子和儿媳妇养活他。他的儿子、儿媳妇觉得他是个沉重的负担，决定把老爷爷扔到一个很远的地方去。他们从市场上买回一个大竹筐。

天黑后，男人把老爷爷抱起来放进竹筐里。

老爷爷惊讶地说：“你们要用筐子把我弄到哪儿去？”

“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方。那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿生活会比在这儿更有趣。”

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老爷爷马上看出了他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜牲！

想想你小时候那些年，我是怎么照顾你的，你就这么报答我！“

男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。孩子一直在偷偷地看着。在父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：“爸爸，把爷爷送走后，千万记着把筐子带回来。”

男人转过身，迷惑不解地问：“为什么？”

“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”孩子说。

听了孩子的话，男人的腿颤抖起来。

他没法再往前迈步。

回转身，又把老爷爷送回了家。

这个小孩救他爷爷使用的就是将心比心术。让他爸爸设想自己年老被遗弃的感受，从而让爸爸体验爷爷年老被遗弃的心情，将心比心，结果使得爸爸放弃了错误主张。

使用将心比心术，通常是假设出某种事物情况，让对方从中体验别人的心理，启发对方提高认识。

再请看１９８８年上海《民主与法制》杂志社记者诽谤案的一则法庭论辩：被告代理人：把李宝善、周威称作“金刚”

、“头目”

，不是石莘元、顾尔石的发明，他们不过是引用了匿名信上的话，引用不是捏造事实，不存在故意，不构成诽谤罪。

（大意）

原告人：“×律师，如果有人写匿名信，说你是讼棍，又

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有人把它用来写文章，公诸社会，说你是讼棍，你认为怎样？

是不是诽谤？“

被告代理人：“你的口才很好，比我这律师还会说话……”

在这则论辩中，原告人就是通过假设出对方被人诬蔑为“讼棍”

，又有人把这种诬蔑公诸于社会，让对方从这种切身体验中，设身处地地领会到他人遭受到诽谤时的心情，因而取得了极好的论辩效果。

将心比心术主要是通过唤起对方的良心与道德意识，让对方赞同我们的观点，修正他的错误。如果对方是稍有良心与道德的人，运用将心比心术往往可以达到预定的论辩目的。

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激将

激将术就是指故意通过语言或行动挫伤对方的自尊心，引起对方的愤怒、怨恨，进而诱导其按我们的意愿或既定的企图行事，取得论辩胜利的方法。

当年，陈圆圆在生死关头，巧用激将，结果救了自己的命，就是一个典型的实例。

吴三桂的爱妾陈圆圆被捕。闯王李自成目光一扫陈圆圆的芳容，心头不由一跳：果然是天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命，刘宗敏也被她迷住了，这种祸水决不能留！李自成对卫兵一示意说：“拉出去，勒死！”

陈圆圆不待卫士动手，自己站了起来，面对李自成，看了他一眼，微微冷笑一声，转身欲走。

李自成大喝一声：“回来！你冷笑什么？”

陈圆圆复又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”

“想不到什么？”

“想不到大王却畏惧一个弱女子！”

“孤怎么会畏你？”

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“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲田畹霸占，后被吴总兵夺去，大王手下刘将爷又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬，救天下之无辜吗？

小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释？“

李自成被陈圆圆的这一席话问住了，许久不能回答。他抬抬手：“你且起来说话。”

陈圆圆接着又陈述了杀她与不杀她之间的利害得失：杀她，大王毫无益处，却必定会激起吴三桂更大的复仇心，日夜兼程，追袭不休；不杀她，她感念不杀之德，则可以保证让吴三桂滞留京师，不再追袭。最后，李自成被陈圆圆说服了。

陈圆圆面临死亡，没有向李自成叩头求饶，而是利用李自成的高傲心理，先以冷笑激之，继以“畏惧一个弱女子”

激之，在取得说话的机会后，便设身处地，晓以利弊，动以情信，最后使得掌握有自己生杀大权的李自成收回成命，自己得以脱险。

激将术取胜的关键是利用和调动人们潜藏在心灵深处的自尊自爱等感情因素。

因此我们使用激将术就必须看对象，它适合那些本来自尊心和进取心都较强而只不过是暂时受到压抑的人，而对于那些愔于世故，自暴自弃，破罐破摔的人，激将术是无济于事的。

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另外，使用激将术要注意掌握好分寸，不能过急，亦不能过缓。过急，欲速则不达，反而激怒对方，其效果适得其反；过缓，对方没能意识到，就无法激起对方的自尊心。

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现身说法

现身说法术就是用自己的亲身经历和体验晓喻对方，取得论辩胜利的方法。此术由于所叙述的都是自己的亲身经历和切身体会，因而比引用其它事物具有更强大的雄辩力量。

现身说法，有时可以直接用自己的身体作证。自己的身体证据确凿，不容置疑。比如：有一次，著名作家刘绍棠在某地演讲，有人发问：“共产党这么英明伟大，为什么就不能容纳一点点自由化的东西呢？”

听罢此言，刘绍棠“呼”地站起来，大声问道：“你们看我身体怎么样？”

大家见他身材魁梧，红光满面，都说：“棒！”

这时他说：“尽管我刘绍棠如此壮实，但是，要让我吃一只死苍蝇，我决不！”

这绝妙的答辩，顿时博得热烈的掌声。

刘绍棠以自己的身体作比，现身说法，说明了共产党与自由化的东西格格不入的道理，对对方论点的反驳既幽默风趣又生动有力。

现身说法，有时也可以用自己的某种切身体验来作证。

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如在首届国际华语大专辩论会关于“温饱是谈道德的必要条件”的论辩中，在紧张激烈的自由辩论之后，反方复旦队四辩在总结陈词中说道：“谢谢主席，谢谢各位。经过刚才一番的唇枪舌剑，我的肚子的确有些饿了，但是我仍然要把道德问题谈清楚。”

（笑声、掌声）

四辩巧借当时“不饱”的身体状态但仍坚持把道德问题说清楚，现身说法，又一次地论证了自己的“温饱不是谈道德的必要条件”这一论点，论证得妙趣横生，恰到好处。

现身说法，也可以用自己的亲身经历来晓喻对