法神之怒- 第334部分

　　　　仅仅知道犯罪是如何的，并不付诸行动，那就不会构成犯罪的事实，只要我们守住本心，不模仿这些，那就可以避免受到类似伤害。比如很多大教统领就会运用自罪感，他们在实现自身抱负的同时，经常是以绝食等行为让人产生自罪感，这个所衍生的结果我们不去讨论他的好坏，我们只是明白他是怎么做的就行了。

　　　　我们再回到之前的吹毛求疵例子，假设当时我在签订三方合同时说道：“能把那个茶几给我留下吗？”。如果那个销售员足够精明，他可以运用爆笑来击败我的策略。

　　　　“哈哈，这真是一个非常不错的意见，不过，我们作为中介方，对双方都是公平的，房东就在这里，要不你来和她交涉吧。”随即，他叫过来店内坐在一旁的同事们，同时，转身小声对我说：“您让我同事见见什么是高明的谈判技巧吧！”

　　　　我会有什么反应？我肯定会感到羞愧，无地自容，情绪策略暴露就意味着失败，羞愧这种情绪在某个著名等级之中是让人接近死亡的临界点，不堪其辱，这种情绪让人生不如死。

　　　　为了避免羞愧，我很可能会大笑道：“哈哈，我们真有缘，既然您要搬走家具家电，那就带上茶几吧，毕竟它陪了你这么长一段时间，人都感情，何况是美女你呢，我能理解。我倒时候买个新的就行，哈哈，签约吧，我太高兴了。”

　　　　很多时候，人们会无意识的运用这些策略，就如小孩子，她们更会运用这些策略，你们会经常在大街上看到这样的情况，比如一个小女孩喜欢上了路边上的一个玩具，但她娘亲不给她买，她会哭述：“娘，我要这个嘛，您不给我买，我就躺地上不走了！”不出意外，她们都能获得心爱的玩具。

　　　　如果假设这种要挟经常成功，那就会在她潜意识里根深蒂固，等她长大以后，她就会运用这些策略控制别人。

　　　　所以，刚才那个例子中，销售人员应该把那种不愉快的事情当做是我的无意识行为，等签约结束后，他应该向我感谢，这样我才会为自己的行为感到歉疚，从而变得更容易相处。如若不然，我会闹闹记住这个耻辱，下次肯定就会变本加厉，不管是报复他还是报复别人。

　　　　下来我们来说第四个方面，假设我们在谈判之中陷入僵局时，我们会做出让步，以示诚意，我们想的是息事宁人，对方也会尊重我们的直率。但如果对方是竞争性谈判者，我们这样做就是暴露了地盘，将自己放到了不利的坏境之中。

　　　　他们不会改变初衷，对于我们示弱的表现，他们的态度反而会越来越强硬，如果我们不想受伤，就必须用相同的方法反击。

　　　　说这么多输赢模式的谈判，因为它的确是非常常见，如果不注意那就会被别人弄得血流不止，总得归纳起来，他们想要成功必须具备三个要点。一，一锤子买卖，他们明白，即使是当时不清楚事实的对方，时间长了，对方也能知道，知道以后那就无法再维持关系。

　　　　二，不会自责，人们难免有一套属于自己的道德伦理标准，他们的目的是看结果，不会注意什么手段光明不光明。

　　　　三，天真的牺牲者，在他们猎物中，天真善良的人们总是会受到伤害。但从这一点上面来看，我们就需要学习，否则，我们只能不停流血。

　　　　下面我们来说说一个谈判圈子里人人都知道的小故事：一对兄妹为了一块蛋糕争执不下，谁都想获得更大的那一块，这时，他们的父母是这样做的：“呵呵，分蛋糕啊，这样吧，不管你们谁来切蛋糕，但是切了蛋糕的人必须让没有切蛋糕的人先拿。”结果，为了不让自己吃亏，哥哥尽可能地将蛋糕切成了大小相等的两块，这其中蕴含的深刻意义就是我们马上要将的满足双方需求的双赢模式谈判。

　　　　冲突是不可避免的事实，但有时候我们也要通过协商来取得双赢。总得来说，双方之间的信任感是可以建立的，要想取得良好的谈判效果，就反其道行之，也就是我们了解越多的策略，从而采取相反的方法就行，下面，我就来接着讲谈判还有那些技巧吧。

　　　　之前这是某个大师的理论，下面我们讲的这位也是非常了不起的国际谈判大师，说实话，以前我都是受到了他不少的照顾，现在，我们就来看看这位大师又是如何理解谈判的吧。

　　　　在他看来，最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。乍一看是前面那位大师口中的竞争性谈判者，但真是这样吗？让我们拭目以待吧。（未完待续……）

　第023章　没有双赢

　　　　在我们那里，谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。要想获得自己想要的，就必须养成一个习惯，不管是名师还是暗示，都要将自己看成是一名谈判者。

　　　　其实，之前我们也说过，这位大师的观点也是一样的，谈判无所不在。每个人每天都在谈判，谈判不是重大事件才会采取的方式，它穿插于各种各样的事件中，任何情况下都有谈判的存在。

　　　　当我们认为是一个谈判者的时候，我们就能获得认同的力量，还有潜意识的作用，潜意识我们现在先不说，先让我们的谈判技能增加再说吧。

　　　　利益，这是所有人都渴望得到的东西，在谈判之中，这是双方都要争取的，争取利益有三种方法，第一种是增加占有率，不管是卖什么，更多的买方就能换取更大的利润，这是对外。第二种方法就是对内，他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判，谈判最为轻松，它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。

　　　　谈判无非就是输赢模式和双赢模式，对于双赢模式，这位大师有不同看法，我们来看这个例子，假设我和萨布都需要魔狼，而魔狼只有一条，于是我们两个就开始谈啊谈啊，为了双赢，我们一个人切，一个人挑，直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现，我要的是狼肉来煮面吃，而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。

　　　　这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价，一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了，其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢，我们来听听看吧。

　　　　假设芭芭拉是我和罗本的商业客户，我和罗本以同样的条件与她达成了交易，但是我会让她觉得是她输了，而按照这位大师所说的策略来做的罗本，他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动，而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。

　　　　现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。

　　　　谈判的效果取决于夸大的要求，为何要提出更多？我们仔细的想一想就能想到好几个理由，首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大，因为一会儿的谈判只能下，不能上，同时，这样做可以表示出很好的谈判意愿。

　　　　还有一个就是自我预设错误，假如我的买方他能付出更高的筹码呢？当然了，在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来，很可能对方就觉得没有谈判的必要，还没开始就已经结束了。

　　　　如果对方觉得这个条件太过荒诞，我们可以这样微笑着说：“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度，一级幻兽卡的稀缺，我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”

　　　　这时。对方会想：“天啊，太贵了吧！不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊，我先和他耗耗看。”

　　　　很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以，他们会低估自己。

　　　　而开高的理由还有这个：这对于乐观的人来讲，这是常识，就如上边的那个例子一样，万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢？谁知道我没有这样好运，土豪那么多，说不定他就答应了！

　　　　下一个开高的理由就是提升我们自身的价值，一件东西的好坏往往有一个很重要的指标，那就是价格，很多人都有这种常识，越贵的越好，越便宜的就越是烂货。

　　　　对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局，就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！

　　　　换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。

　　　　话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。

　　　　坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。

　　　　在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”

　　　　结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

　　　　优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。

　　　　因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。

　　　　所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都输给我们，优势谈判者绝对会开高。现在，我们来复习下开高的理由——

　　　　1，是增加谈判空间，我们只能下，不能上。

　　　　2，搞不好对方会答应。

　　　　3，是提升我方物品对买方的价值。

　　　　4，避免双方意气用事，制造不必要的僵局。

　　　　5，营造对方胜利的气氛。

　　　　别忘记【开高】这听起来是很简单，但它是谈判之中不可或缺的一步，这也是通过不计其数的实验结果证明，它的策略优势就是要的越多，得到的就越多。如果对方也开高，反制的办法就是不着急，提醒对方公平的重要性，然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。

　　　　我们就可以这样说：“您当然有权利压低售价，我也可以用相同的方式出个天价，但这样对我们双方都没有好处，这样吧，您告诉我您能出的最高价格是多少？我回去给上级反应，看看应该怎么处理，这公平吧！”

　　　　你们注意没？这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者，如果对方不识破我们的伎俩，那他就会一直被我们牵着鼻子走，这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。

　　　　让我们回到话题上来，第二个问题，既然开高是不可避免的上等策略，那我们应该开多高呢？

　　　　这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子：买方出价60，我的目标价是70，根据夹心法，我的起始价应该是80。

　　　　我们不可能每次都能以目标价成交，但是我们根据这一原则并记录成功的次数，结果会令我们大吃一惊，无论事件大小，皆是如此。比如，某个周末，伊芙给我说需要两万金币买衣服，我回答，我不可能给你那么多，就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服，而且这些都是我自己赚的，我最多给你一万金币，多一个铜币都不行。

　　　　伊芙肯定会说，一万金币根本不够啊，那可是黑铁级的法袍。这时，我们建立了议价范围，伊芙要两万，我只给一万，我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交，这就会明白夹心法的作用。

　　　　而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价，这也是谈判的重点，失去这个就意味着绝对的劣势，就如他要我们出牌了，而他还不一定和我们玩。

　　　　反之来说，我们要诱使对方先说出条件，在开高的同时，我们随后才能运用夹心法，但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方，让谈判