“我知道，这在这个行业里面是最正常的现象，即使是最好的经纪，带去看房的人中也只有20％最终会在他那里买房，带100个人看房，100个都没买也屡见不鲜。”张南风微微一笑，把葱油鲈鱼肚子上的肉夹到林蓉碟子里，“但是不管他们买不买，我们都得殷勤伺候，干我们这行主要靠老客户推荐，做完第一笔交易的客户往往会带来第二笔，我们得把每个都伺候舒服了，等着他们有亲戚朋友要买房卖房了，想起我们来。”
“林蓉，你能判断客户是随便看看，还是真有购房需要吗？”张南风问。
“能。”林蓉点点头，“不光能判断他们是不是真要买房，还能感觉到他们是打算近期买房，还是目前仅在观望。”
“嗯，你直觉很好，这么会减少客户流失。”张南风很满意。
“我跟商人谈合同买卖都谈多了，买房客心里在想啥，还能感觉不到？”林蓉笑。
“另外还有那个下单的客户，他会下单说明他确实有购房的需要，报价低得离谱说明他心理上还没有准备好真正拥有一处房产，这个时候你要特别小心，瓜就要熟了，不能让别人摘走。你每天给他发感兴趣的房源，保持交流畅通，但是不要去催他，等他自己在心理上准备好了。”张南风叮咛着。
“直到有一天，他忽然开始大量的下单，每一次被拒绝都令他沮丧万分，这时候他是真的准备好，要买了。那时，他会比你还急想交易成功，你要集中精力为他服务，盯紧市场，只要合适他的房子一出现在市场上，第一时间联系他，他就会马上毫不犹豫的买下，你前面所有的付出都会在那一刻得到清算。”
张南风看看林蓉两腮因为受风而出现的红晕，笑：“当经纪辛苦吧。不过，你会成功的，你的表现比我预期的还要好。经理抱怨，跟你一起进来的其他几个，到现在还没带客户去看过房呢。”
“那是因为他们都是刚从大学里出来的孩子，开始时缺乏跟别人沟通的经验，再加上跟购房的客户不是在同一年龄段，感兴趣的话题不一样，没有聊天的基础。但是他们有的是年轻，多历练历练就行了。我怎么能跟他们比啊，我现在是站在新的起跑线上，就足够说明我的人生有多失败了。我大学同学，现在就算没晋到中层，也至少是骨干了。别人事业家庭两不误，我是职业婚姻两失误。”林蓉笑着说，态度不像在说自己那么认真，倒更像在调侃。
张南风不由微笑了，欣赏看看她，林蓉踏实的工作作风，和待人接物的落拓风姿让张南风感觉很亲切很舒适：“ 你还在找经理工作吗？”
“在找，不过现在是年底，各贸易公司最忙的季节，所以招人的事很少，估计要等到明年过完年后，才会有合适的职位出现。”
“嗯，明年，可能你会改主意的。从你目前的进展看，我赌你第一个月内就会做成第一笔交易，咱们赌一顿晚饭怎么样？你很快会挣得比当经理更多，说不定今后还会自己开公司，来跟我抢生意。”张南风愉快的又给林蓉夹了一筷子鱼，“明年去考个房产经纪人协理证吧。”
北京的11月末，前两天已经下过了第一场雪，第二天就开始化雪，地上是东一块西一块肮脏的潮湿。
天实在太冷，老经纪门都躲在门店里面守株待兔——人家有老客户上门。林蓉穿着哥伦比亚的加长厚羽绒服，蹬着皮靴，在广场上绕着自己的广告牌，踱来踱去，不敢弓腰缩背，怕影响形象，只是不时跺跺腿，因为她脚尖冻麻掉了。
张南风特意托付经理关照林蓉，有新客户主动上门店来问询，经理就派她去应酬，林蓉怕别的新人对自己侧目而视，所以干脆就不在门店里呆了，宁可在外面熬冻。
一对40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿着小区人行道走过来，女的一路走一路不停的抱怨：“中国这边的经纪怎么回事，连辆车都没有，怎么带客户看房，吃这碗饭，却连筷子都不配一双。”
男的也很烦躁：“回来一周了，找上门来的经纪倒是很多，说起话来天花乱坠，干起活来拖拖拉拉，两天不发一套房子过来，发过来的房源没一处看得上眼的，都明明白白告诉他们，我们的要求了，难道我们没在跟他们说中文？到底是我们表达能力差，还是他们理解能力有问题？一群白痴。”
女的挽住男的胳膊：“没办法，中国这边就这办事效率，这些当经纪的好像不是在挣自己钱似的。一个礼拜了，就这么一个经纪带我们看过两次房子，上次看的房子有蟑螂，这次更好，房子没看到，让我们看小区环境。大冷天的，让我们打的过来喝西北风。”
男的冷笑一声：“我看就他们这种工作素质，真得去喝西北风。”
两人已经走到了林蓉的广告牌前，一起站住了脚，在那细看。广告牌正面贴的是卖房的广告，背面是租房的广告，两人看的是租房的广告。
“这里的套间租金不高。”女的嘀咕着。
“那个经纪说是让我们租别墅，没装修过的别墅怎么住人，真不知道他长什么脑子。”男的开始发火。
林蓉等了两分钟，等两人大致看完了广告，男的气头也稍微过去了些，上去搭讪：“二位是想租房子住吗？我是这里的房产经纪，希望能帮上忙。”
两人一起抬头看她：“我们需要找一套面积大点，装修好点，设施齐全，拎包入住的房子，月租金不超过一万。”
20多分钟后，林蓉把那对夫妻送上出租车，跟他们道别：“我今天晚上就把房源给你们发过去，然后明天早晨8点半，准时给你们打电话，那时我们再交流。如果你们有感兴趣的，我上午就去联系房主，争取明天晚上或者后天，带你们去看房。”
出租车一消失，林蓉收起自己广告牌就去找张南风。
张南风的办公室在三楼，装修豪华，凌乱不堪，沿墙是整排的档案柜，但是档案袋还是乱七八糟的堆得到处都是，有些就直接码在地上。
林蓉给张南风讲刚才遇到的那对夫妻。原来那个男的是个IT工程师，被一家跨国公司派回国工作两年，他老婆请假陪他回国，打算用两周时间把他在中国的生活安顿一下。安顿生活最大的一件事当然是租房子。
男的公司给8000一月的房租补贴，两人本来以为这个价钱在北京租个房子容易得很，结果联系了5…6个经纪，虽然初步接触时都热情可嘉，但是却没见什么像样的房源发过来，一周过去了，就一个经纪带他们看过两次房子，第一次是去一个旧小区，房子面积虽然大，装修家具却都过时了，又老又旧，最令两人狂晕的是，厨房里居然爬出一只蟑螂。这对夫妻在美国生活十几年，差点当场抱头鼠窜。
这个经纪告诉他们，中国的套房都是这样的，有蟑螂，要想没蟑螂，只有住别墅，一万元左右就可以在城外租幢别墅住了。两口子在国外住惯了独立屋，于是想想，觉得每个月自己贴2000元房租，住得舒服点，也可以接受，就跑过来看房，结果经纪又没能从房主那拿到钥匙，让两人隔着阳台落地玻璃往里面看了一眼。
两人一看，差点气晕，那别墅虽然装修过，但是是简装（在他们眼里就是没装修），而且一件家具皆无，这怎么拎包入住？两人对经纪自然是大为不满，措辞就不那么客气，经纪讪讪的，扔下他们跑了。两人气得一路走一路发牢骚，就撞到了林蓉。
“张总，这事我必须请你帮忙。他们是急着想要在女的回美国前把房子租下来，一周之内，只要能给他们找到合乎要求的房源，他们会毫不犹豫的下单。这可是真客户啊，如果这样现成的生意还让它从我手里溜掉，我肯定吃不成这行饭了。”林蓉补充：“而且那个男的说他公司里像他这样情况的每年都有好多个，有一个比他早回来一个多月的，也在找房子。如果我能做成这笔，其实就等于做成了两笔。”
张南风微笑了：“租房的佣金是一个月的房租，现在卖掉一套房佣金也不过一两万，你要是能一口气搞定这两套出租房，等于卖掉了一套6…70万的房子，还不用忙什么贷款，过户之类的麻烦手续。放心，今天晚上我们就是不睡了，掘地三尺，也要把合他们口味的房子找出来。”
☆、33冰山一角
张南风一面在网上搜索地图；一面给林蓉分析：“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子，出的租金又高；所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实，那对夫妻在美国住惯了大房子，给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来；他们也不想想；那个男的就一人回国；老婆孩子都在国外，他一个人住一幢别墅干嘛，打扫卫生还添麻烦呢。”
“那你的意思是”
“客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么；有经验的经纪要能够分析自己的客户；明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子，豪宅。而是在他预算范围内；在离他公司近，交通便利的地方，在一个环境好，治安好的小区里给他找到一套装修精良，能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”
张南风把地图打出来，然后在上面以男的公司地址为中心，画了个15公里直径的圆，指给林蓉看：“男的回国才两年，在中国应该不会买车，平时上班主要要靠打的，甚至挤地铁，所以住的地方必须交通便利，而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎，他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”
“除了上班外，男的家人都不在，他必须自己照顾自己生活，还要有地方打发下班后的无聊时间，所以他住的地方要稍微热闹点，餐馆，商场，乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”
“从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高，那些旧小区根本不用带他们去看，白浪费时间。一定得是五年内竣工的新小区，这样，选择范围就又缩小了。”
“公司给的房租补助是8000，这钱没花到就等于便宜了公司，所以我们不用看开价7000以下的房子，一万以上的也不用看。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住，所以不提供家具的不用看。好了，全出来了，现在我们一个一个看过去。”
张南风带着林蓉一套一套的看过去，林蓉很不好意思：“张总，花你那么多时间。”
张南风微微一笑：“林蓉，一定要舍得花时间给客户找房子，很多经纪把时间花在找新客户，却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上，他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说，客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源，而不是一把看房的门钥匙。”
张南风花了三个多小时，跟林蓉一起挑了10套房子：“把这10套给他们发过去，估计他们至少会想看5套，说不定10套房子都会想看。在这些房子里，他们应该能租下一套。”
张南风指指其中一套110平米的小三居：“带他们看房的时候，这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子，但是面积偏小，所以他们第一眼看见可能会觉得不满意，然后你带他们看别的房子，一圈比较下来，他们就会明白这套最合适。”
“为什么你觉得这套是最合适的？”林蓉问，想明白张南风的思维方式。
“嗯，这几套房子应该说都能满足他们的要求，但是这套房子跟别的房子比起来，有个特别之处，会非常讨他们喜欢。你看这套房子的简介，这房子本来应该是一对新人的婚房，装修，家具，家电一共花了50万，这点面积花50万装修，所以绝对是精装了。房子一装修好，那两人就掰了，房子根本没人住过。”
“中国人住过的房子，厨房和卫生间都干净不到哪里去，那对夫妻从美国回来，一般房子里，中国人用过的脱排油烟机，擦得再干净，也能把他们吓半死，更别说蟑螂了。这房子没人住过，单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来，“看着吧，他们80％会挑这套。而且这房子价位也很合适，开价9000一月，你帮房主做点工作，让客户一口气签下两年的合同，帮客户做点工作，让房主接受8000一月。这房子在市场上快一年了，这点面积，要租这个价钱，根本无人问津。但是降价求租，房主既不甘心，也不敢这么做，怕毁了那房。现在房主遇到条件这么好的房客，降价1000，肯定能接受。”
张南风又仔细看了一下房子信息，满意的点点头：“就是这套，我现在有90％的把握他们会以