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令两位意外的是，对方不仅没在价格上做出让步，甚至还以钢材涨价为理由提出之前的初步报价需要在做些提价的调整，这情况太不符合常理了！
而且，机修厂方面，之前还口口声声答应的，只要价格能接受，交货工期绝对不会有问题的承诺，现在也换成了另一种说法，交货期可以保证，但有个前提，预付款及进度款不能拖欠，否则，责任不在机修厂。
大家都明白，大合同订单的签定后，预付款到帐才能生效，一般来讲，预付款出问题的可能性不大，但进度款就很难说，按惯例，常会有拖延付款的情况发生。机修厂方面的很明确，一旦有关种情发生，那么，如果到合同期不能交货，责任不在机修厂。
机修厂谈判的态度变得意外的强硬。
直觉告诉两位客人，机修厂方面，出于种种原因，似乎并不担心拿不到这个订单！
这是两位客人，在与机修厂方面第一次会谈后，得出的结论。
为什么？
林子旭很清楚，这中间一定是出了什么问题，不然，机修厂方面不可能用这么生硬的态度来谈合同。
就这样不明不白地回北原，林子旭心有不甘！
北原钢管公司是北方乃至全国有名的焊接生产企业，因业务扩张，合同订单增多，需要增加两到三套成套机生产线。公司高层根据市场现状和未来趋势做出了战略决策，但在购买机器问题上，却有了分歧：因资金有限，一种意见是同时购进三台套国产成套设备，另一种意见是进口一台套外国设备解燃眉之急。
但两种途径都各有其利弊。
买国产设备，担心质量不过关，如果因设备问题，不能达到预期的产能，也就达到上生产线的目的，更坏的情况是，如第一台因产设备，现在的开机率不强进口的一半，弊端显然易见。况且，同时订购三台，更是没人敢冒这个险。
但进口设备也有问题。交货工期很遥远不说，国家外汇额度也很紧张，能不能跑下进口额度来，都是无法掌控的。最关键的是，企业现有在闲置资金，只能够买一台套进口设备。那样的话，企业的发展远步伐，便因产能不到位，被迫降速。
而林子旭把从岛国进口整套生产线的方案放在第二位，除了个人感情上的因素外。进口设备的使用和维修费用高，也是不争的事实。
公司之前曾进口过一台套生产线，虽然设备质量确实比因产的要高很多，但备件各维修方面，公司也为此付出了高昂的代价。近几年，仅外方的技术人员来帮维修及备件更换的费用，已接近购一台新设备。这也是林子旭痛定思痛后，决定优先选择国产设备的原因。
权衡二者的利弊，林子旭提出了个相对完善的应对之策。先在因内订购一套设备，如果质量过关，争取提前上马，其后，再订购第另两套，当然，这是取完美的。
同时，委托有关进出口公司，继续对进口成套设备寻价，并着手办理进口外汇额度问题，如果一旦国产设备达到预期要求，必须进口设备时，也能节省些时间。
也正是对国产设备寄于了厚望，所以林子旭才会亲自来凌海，也做好了现场拍板签合同的准备。
但与机修厂谈判，却让二人失望了。
挖人！
高薪聘请于工自主生产，这是林子旭和冀兴华两人商量好的第二方案。为了能请动于工，公司方面给出了极诱人的条件。
但于工却委婉的拒绝了！
抱着一线希望，林子旭提议于工考虑一天后再给回话。这是一种谈判的技巧，而林子旭也付出了要在旅馆多等一天的代价。好在，于工终于答应来宾馆面谈，也算在要林子旭几近对国产设备失望之时，见到了一点希望。
因此，两人对于和于工的见面，抱着很大期望值。
然而，甄强的答案却给两人当头浇了一盆冷水，一个残酷的现实是，这个眼前叫甄强的年青人，却后发先至，竟挖了他们的墙脚，先一步挖走了于工！
现在甄强又打着于工这张底牌来谈合同，这个年青人看来真不知道含蓄，抢了我们要找的人，还要跟我们洽谈合同，哼哼，好事都让你占了，天下那有这等好事？况且，用于工做为筹码来谈成套设备订单，总给人以投机取巧的感觉，对于甄强这年青人的为人，已在林子旭和冀兴华的脑子里，打了一个不大不小的问呈。
林子旭和冀兴华互相交换了个眼神后，于是也有了针对甄强抛出的新情况做出了回应。
林子旭不紧不慢地说道：“甄总。。。”
林子旭的尾间拉的很长，语气的重音也放在后边。显然，这是一种掺有讽刺的语气。
“说实话，今晚自见到你，我就不停地给我们带来意外。没想到，我们三番五次，诚心诚意邀请加盟的于工，被你挖走了，对我们来说，不能不说是个遗憾。对于这台成套焊管机设备，我们并没有圈定一定要让凌海钢厂的机修厂来做，其实我们的要求只有三点：价格有竟争力，质量有百分百的保证，严格按合同期交货。只要你们公司能达到这三点，我们不排斥你们参与竟争。
但是，你得先证明你们公司有生产这套成套设备的能力，否则，光凭挖到手于工，远达不到我们的考虑的条件！”
林总这话也表明了一个立场，不管你甄强用什么手段和方式，先于我们挖走了于工，但是，我们不会因为有于工去你们公司担任总工，就会把合同给你们。
虽然，自吃饭开始，大家在饭桌上一直是有说有笑，气氛也很和谐，但是到了实质性的问题上，林子旭的这番表态，，一下令气氛变得紧张起来。
“既然林总很开诚布公地讲明了你们的要求，那我也不绕弯子了。我把我们公司的优势跟两位介绍一下：优势有两点，一是价格上有绝对的竟争力。我现在可跟两位透个底，我们的报价，是凌海机修厂给你报价的百分之七十。基本接近于你们的招标价。”
两位老总听到这里，又互相看了一眼，但却都没发表意见。
“第二个优势，我们有技术的优势！或者你们一直以为，机修厂十年前就开始研发生产焊管机设备，所以，技术优势一定的是在机修厂。但这只是表面现象，实际情况是，因为一直没有新订单，机修厂方面，除了于工个人一直没放弃焊管机的改进工作，年青的工程师，甚至都没听说过有这样一套设备。
你们也知道，国产焊管机生产线的开发总工师是于工，现在我们聘请总工做总工程师，相信在技术上，不会再有人以超过于工的经验和技术水平，这一点，相信两位应该认同。另外，机修理厂原参加过焊管机成套设备制造的有的一线技术骨干，我们已聘请了三位，如果需要，我们还可以再多请，所以，技术上，应该有绝对的保证。”
嗯嗯！
听甄强介绍完，一直静静听甄强介绍五沟镇机修厂情的冀兴华总工，清了清嗓子，单是这清嗓子并打断甄强忽悠，至少在他看来是忽悠的介绍来讲，显然，冀兴华要反驳了。
“从甄总你的介绍情况看，能看得出，你是个有胆识，有魄力，也用想法的年青人，但是，从技术把关的角度上讲，我并不会因为你有这些优点，就掩盖你们这个乡镇企业，实际之前根本没有做过大型成套设备经验的事实。
在我看来，甄强总经理，你还没搞懂成套设备制造能力这个词义的内涵。要知道，小到一辆车，大到炼钢生产线，成套设备的制造能力，实际代表着一个国家的工业水平，远处的有美国，德国，近邻有岛国和南韩，他们的工业发达程度和技术水平远超我们，实际也体现在成套设备的制造能力上，以你们一个小乡镇厂，就敢接这么大的成套设备制造订单，说句不客气的话，我认为你太高估你们的能力的了！
在这里，我也不得不提醒你两点后果，一是，合同一旦签订，出现设备质量不过关，那是要承担经济赔偿，如果有故意欺诈行为，甚至还要负法律责任的！
还有一点，于工这么大岁数了，你把他拖下水，可是要葬送他的一世名声啊！搞技术的人说话直，但这确实是我的观点，过分之处，请甄强总经理海涵！”
唇枪舌剑，这一词的含义，甄强终于体会了！
甄强出道以来，第一次遇到这样的商业谈判，也是第一次，被人毫不留情地当面揭短，那一刻，甄强确实体会到了脸上火辣辣的感觉！
正文 第268章 团队的默契
变态电子书 更新时间：2014…1…17 1：42：51 本章字数：3520
冀兴华总工，戴着一副圆金边眼镜，脸蛋上挂着西北人常有的腮红，年纪有五十多岁，看上去一副文化人的样子，如果他不说出这话，谁也看不出，他在技术上，在北原钢管公司，绝对是个强硬派。
当然，他敢说这话，也是在和林子旭总经理对了眼神后，刻意要扮演一个黑脸的角色。但这话说出来，也确实击中了甄强的最痛处。
于工的脸色也有些难看。
这点，甄强注意到了。刚才冀兴华的潜台词里已说明，于工，一个机修厂的工程师，却被一个并没有实力和能力的年青人给忽悠了！而对冀兴华的说法，于工虽不认同，却也不好开口直接反驳由，因此，脸色也变得难看，他的希望，也只有寄望于甄强了！
如何解释？
这个问题难不倒甄强。既然来了，当然有所准备，只是冀兴华言语的尖刻和看问题的一针见血，还是让甄强有些感触：原来商战的谈判，有时会比战场的硝烟更浓重。
甄强对林子旭笑笑，然后对冀兴华说道：
“冀总，你所担忧的问题，我一点也不回避，当然，也无法回避。我承认，我们公司确实没有制造成套设备的经验，但是如果就凭这点，断定我们公司没这个能力，未免有下结论过早之嫌。说实话，我既然敢来见你们，敢提出拿这个订单，当然会有所准备。
实际情况是，敢提出拿这个订单，并非是心血来潮，而是经过深思熟虑后做出的决定。
先澄清一点，聘于工去我们乡镇厂当总工，是很早以前就酝酿的计划，本来并没急于让于工离开现在的单位，因为王沟镇机修厂的改制还没最后完成。
只不过，因为你们与凌海钢厂机修厂成套设备订单合同谈判出现些问题，同时也给我们镇机修厂提供了这个机遇，才加快了于工去王沟镇机修厂的步伐。
而在之前，我所做的工作，是和镇政府谈判，彻底把镇机修厂改制成我们公司控股的企业，如果没这个前提，我不会聘请于工去镇机修厂，更不敢坐在这里跟你们谈订单的事。
最后一点，我知道这个订单，对于镇机修厂，对于我们公司，甚至对于我个人的意义，不敢说是关系到我前途和命运，但我对这个订单的重视程度，真不会比我的生命更轻多少，所以，我会全身心地投入，以完美地完成这个大订单，作为我事业起步的起点，这一点，请你们相信我的诚意和决心！”
哈哈哈！
林子旭见气氛有点严肃，刻意地笑了笑，接过甄强的话锋：
“年青人，有这种决心和勇气是好的，我们也理解你的心情，但生意不是人情，最后双方能不能合作，可不是人情或同情心可以左右的，毕竟现在改革开放了，社会更务实，人有多胆，地有多大产的年代已过去了！”
虽然，林子旭作做为总经理，说话很讲究分寸，但对甄强的不信任态度，却表达的相当明白。
钱难赚，屎难吃！这是农民的俗语，看来眼前的这块硬骨头，要啃下来，远比想象中的要艰难，尽管甄强的还有底牌没露，但从两人的态度，两人死盯王沟庙机修厂相对简陋的设备，又无实际制造大型成套设备的经验这一点看，谈判应该相当艰难。
退缩？那不在甄强的考虑范围之内，即使希望再小，也要争一争！甄强没有马上说话，做出一副沉思状。
林子旭和冀兴华既没有幸灾乐祸也没有催甄强的意思。毕竟这是在甄强请的酒桌上，意思表达到了，即便他们认定甄强的企业，达不到生产成套设备的要求，以他们的地位和素质，再加上有于工的面子在，还不至于把拒绝两字挂在脸上。
有一个人终于忍不住开口说话了。说话的是于工，而这正是甄强想要的结果。
“林总，冀总！这次带甄强过来，事先没打招呼，是我考虑问题太简单了，当然，你们双方是第一次见面，甄强的企业也没凌海钢厂这样的后盾企业，要用一两句话打消你们对乡镇企业不信任的固有想法，显然也不太现实。这样吧，我们认识也不是一天两天了，我的为人你们二位也知道，我就说几句掏心窝子的话，说完后，我也算尽到我这个不合格的拉郎配介绍人的义务了！”
于工，之前一直以一个旁观者的身份听双方谈话，甚至，本该在进门后，以他的口气，抬抬甄强的身价这样的程序，都被他省略了。因为于工这人，还没学会当