世界上最伟大的推销员- 第4部分

　　　　他一生中最伟大的时刻到来了。那天，球场上坐了6。6万名球mí。球是在28码线上，比赛只剩下几秒钟。这时球队把球推进到45码线上。“邓普西，进场踢球！”教练大声说。

　　　　当汤姆进场时，他知道他的队距离得分线有45码远。球传接得很好，邓普西一脚全力踢在球身上，球笔直地向前下去。但是踢得够远吗？6。6万名球mí屏住气观看，球在球门横杆之上几英寸的地方越过，接着终端得分线上的裁判举起了双手，表示得了3分，汤姆的球队以19比17获胜。球mí们疯狂地叫着为踢得最远的一球而兴奋，因为这是只有半只左脚和一只畸形的手的球员踢出来的！

　　　　“真令人难以相信！”有人感叹道，但是邓普西只是微笑。他想起他的父母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造这么了不起的纪录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么不能做的。”

　　　　这就是自信！

　　　　◎自信心能打开你内心的宝藏

　　　　著名的心理学家阿德勒博士在小时候有过一次体验，通过他的例子，完全可以说明一个人的自信心对其行为和能力会产生多大的影响。

　　　　阿德勒刚开始上学时算术很糟，老师深信他“数学脑子迟钝”，并把这一“事实”告诉了他的父母，让他们不要对儿子期望过高。他的父母也信以为真。阿德勒被动地接受了他们对自己的评价，而且他的算术成绩似乎也证明他们是对的。但是有一天，他心里闪过一个念头，觉得自己忽然解出了老师在黑板上出的一道其他人都不能解答的难题。他就把自己的想法对老师说了，老师和全班学生哄堂大笑。于是他愤愤不平地几步跨到黑板前面，把问题解了出来，使在场的人目瞪口呆。这件事情以后，阿德勒认识到自己完全可以学好算术，对自己的能力有了自信，后来他终于成为一个数学成绩出类拔萃的学生。

　　　　有一位企业家，他想在公开演说中取得成功，因为他在一个很有难度的领域有重大突破，想让大家知道这个消息。他的嗓音很好，演讲的话题也很吸引人，但他不能在陌生人面前讲话。阻碍他的原因是他的自信心不足，他认为自己讲话讲得不好，不会给听众留下好印象，仅仅是因为他不具备引人注目的外表……他“不像一个成功的企业经理人”。这种不良心理在他心上烙下了深深的痕迹。所以，每次他站在人群面前开始说话时，便受到这种心理的阻碍。他错误地得出结论：如果他能动一次手术整一下容，改善外表，他就会产生自信。

　　　　整容手术其实并不一定能够解决问题，rou体的变化并不能绝对保证个xìng的改变。一旦他相信正是自己的消极信念妨碍了他表这个重要消息时，他的问题也就解决了。他成功地把消极的信念换成了积极而肯定的信念，认为他有一个极其重要的消息，而这则消息只有自己才能告诉大家，不管自己的外表如何。从那时起，他成为企业界最难得的演说家之一。而他惟一的改变只是增强自信。

　　　　每个人的内心都有一座宝藏，只有找到开户宝藏的钥匙，才能把潜能开出来，而自信，是惟一一把开启你内心宝藏的钥匙。

　　　　艾尔墨·惠勒受某公司之聘担任推销顾问，负责销售的经理让他注意一件令人感到非常奇怪的事：有一位推销员，不管被公司派到什么地方，也不管给他定多少佣金，他平均所得总是挣够5ooo美元，不多也不少。

　　　　因为这个推销员在一个比较小的推销区干得不错，公司就派他到一个更大、更理想的地区。可是第二年他chou得的佣金数同在小区域干的时候完全一样—第三年公司提高了所有推销员的佣金比例，但这位推销员还是只挣了5ooo美元。公司又派他到一个最不理想的地方，他照样拿到5ooo美元。

　　　　惠勒跟这个推销员谈过话后现，问题的症结不在于推销区域，而在于他的自我评价。他认为自己是个“每年赚5ooo美元”的人。有了这个概念之后，外在环境似乎对他就没有什么影响了。

　　　　他被派到不理想的地区时，他会为5ooo美元而努力工作；被派到条件好的地区时，只要达到5ooo美元，他就有各种借口停步不前了。有一次，目标达到之后，他就生了病，那一年什么工作也没有再干。医生并没有找到生病的原因，而且，第二年一开始，他又奇迹般地恢复了健康。

　　　　所以，不管你是什么人，不管你自认为多么失败，你本身仍然具有才能和力量去做使自己快乐而成功的事。开启自身宝藏大门的金钥匙就在你自己的掌握之中。你现在就有力量做你从来不敢梦想的事，只要你能改变自己的否定信念，你马上就能得到这种力量。你要尽快地从“我不能”、“我不配”和“我不应该得到”等自我限制的观念所施行的催眠中清醒过来。以充沛的自信掘你的成功人生。

　　　　约翰·摩根是美国的银行大王，也是哈佛人生哲学中多次引用“以自信创造成功自我”的实践者。

　　　　小摩根幼年时，他父亲还是个小商人。后来家境渐渐富裕起来，他在bo士顿中学毕业后，被送到德国留学。

　　　　摩根毕业回国时，他父亲已经拥有巨资，可以提携他做生意。但是少年摩根xìng喜独立，决心不依靠父亲。21岁的摩根，已经时常说：“不错，我是乔爱斯·摩根的儿子，但我并不想借此而站立在世界上，我要成为一个独立的男子汉。”

　　　　就是由于这份自信，摩根不凭父荫，进入纽约的达卡西玛银行实习，从底层做起，掌握了国际间的复杂贸易关系和世界金融的微妙趋势。

　　　　摩根最为人乐道的事迹，就是在19oo年12月12日接受查理斯·舒瓦的建议，说服铁路大王卡内基将他的公司出售，又和7家制钢公司订立合同，成立了工业史上最庞大的大钢铁托拉斯，支配足足25万工人。

　　　　一个人的潜能就像水蒸气一样，其形其势无拘无束，谁都无法用有固定形状的瓶子来装它。而要把这种潜能充分地挥出来，就一定要有坚定的自信力。

　　　　◎对自己充满信心

　　　　推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功，如果你没有这份信心，我想你就不用做推销人员了。

　　　　乔·坝多尔弗说：“信心是推销人员胜利的法宝。在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”

　　　　说明白一点儿，推销就是与形形色色的人打jiao道的工作。既然是形形色色的人，就肯定会有财大气粗、权位显赫的人物，也会有博学多才、经验丰富的客户，推销人员在与这些人打jiao道的时候，难免会把自己与他们进行比较，可那又何苦呢？他们还是需要我们，需要我们向他推销产品；你只有树立强烈的自信心，才能最大潜力地挥自己的才能，赢得他们的信任和欣赏，说服他们，最后使他们心甘情愿地掏腰包。

　　　　推销是最容易受到客户拒绝的工作，如果你不敢面对它，没有战胜它的自信，那你肯定得不到成绩，你也将永远被客户拒绝。面对客户的拒绝，你只有抱着“说不定什么时候，我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，肯定会有所收获。

　　　　同时，推销是需要你四处奔bo的工作。并且，如果你整天忙忙碌碌，说破了嘴皮还是没有取得成效，而其他的推销人员成绩斐然，自己除了一身臭汗什么都没有，就往往会对自己失去信心，殊不知，你离成功只有那么一丁点儿的距离了。

　　　　坚持，就是有信心，对自己说：“我一定能成功，我就是一名出色的推销人员。”

　　　　有一位顶尖的杂技高手，一次，他参加了一个极具挑战的演出，这次演出的主题是在两座山之间的悬崖上架一条钢丝，而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。杂技高手走到悬在山上钢丝的一头，然后注视着前方的目标，并伸开双臂，慢慢地挪动着步子，终于顺利地走了过去。这时，整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。

　　　　“我要再表演一次，这次我要绑住我的双手走到另一边，你们相信我可以做到吗？”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡，而他竟然要把双手绑上。但是，因为大家都想知道结果，所以都说：“我们相信你，你是最bang的！”杂技高手真的用绳子绑住了双手，然后用同样的方式，一步、两步……终于又走了过去。“太bang了，太不可思议了！”所有的人都报以热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说：“我再表演一次，这次我同样绑住双手，然后再把眼睛门g上，你们相信我可以走过去吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最bang的！你一定可以做到！”

　　　　杂技高手从身上拿出一块黑布门g住了眼睛，用脚慢慢地mo索到钢丝，然后一步一步地往前走，所有的人都屏住呼吸，为他捏一把汗。终于，他走过去了！表演好像还没有结束，只见杂技高手从人群中找到一个孩子，然后对所有的人说：“这是我的儿子，我要把他放到我的肩膀上，我同样还是绑住双手、门g住眼睛走到钢丝的另一边，你们相信我吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最bang的！你一定可以走过去的！”

　　　　“真的相信我吗？”杂技高手问道。

　　　　“相信你！真的相信你！”所有人都这样说。

　　　　“我再问一次，你们真的相信我吗？”

　　　　“相信！绝对相信你！你是最bang的！”所有的人都大声回答。

　　　　“那好，既然你们都相信我，那我把我的儿子放下来，换上你们的孩子，有愿意的吗？”杂技高手说。

　　　　这时，整座山上鸦雀无声，再也没有人敢说相信了。

　　　　现实中，许多人说：“我相信我自己，我是最bang的！”当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出门或遇到一点困难，就忘掉刚才所喊的这句话呢？

　　　　自信是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面也要依赖知识、体能、技能的储备。

　　　　在培养自信时，要注意以下两点：

　　　　一是注重暗示的作用。“暗示”是一个心理学名词，主要指人的主观感受、主观意识对人的行为的一种引导、控制作用。在做一件事情之前，心中默念“我能干好”或“我能行”之类的话，这样可使自己从心理上放松，久而久之也逐渐地培养了自信的品质。

　　　　二是从行为方式上给人以自信的印象。行为方式是人的思想品质的外在体现，如果行动上畏畏缩缩，或者不知所措，很难令人把你同自信联系起来。与人谈话时，要看着对方的眼睛（当然不能死死地盯着），不躲避对方的目光；说话时要尽量清晰而有条理地表达，不让声音憋在嗓子里。如果对要表述的内容心中没底，就预演一番，这样心里就有把握了。

　　　　知识、技能的储备是自信的基础，具备了足够的知识和实际能力，自信就会自内心，不必强装。否则，越是显得自信，就越是不自信。

　　　　只有自己真的相信自己，才能让别人相信你。



………【第一章世界上最伟大的推销员（4）】………

　　　　第一章世界上最伟大的推销员

　　　　我永远沐浴在热情之中

　　　　真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚定不移地去实现你的目的，你有火一样燃烧的愿望，它驱使你去达到你的目标，直到你如愿以偿。

　　　　◎热情是行动的信仰

　　　　当海菲凭借他的自信、他的坚持，赢得了人生无数的胜利之后，他对于推销这一工作充满了热爱，他不再怀疑自己当初是否适合做一名推销员，现在，他确信自己很适合这份工作，而且凭借他的能力，他一定会成为“世界上最伟大的推销员”。

　　　　为此，他总是满怀热情的迎接人生的每一天。

　　　　他感到自己的变化，他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。

　　　　当他迈进新的一天时，他有了三个新伙伴：自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战，自尊使他表现出色，而热情是自信和自尊的根源。

　　　　历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，人注定要在平庸中度过一生；而有了热情，人将会创造奇迹。

　　　　在海菲的心中，热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。他认识到