世界上最伟大的推销员- 第55部分

　　　　贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急xìng还是慢xìng，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博恩先生，您说我的话有道理吗？”

　　　　“博恩先生，现在是11点1o分，如果我们现在出去检查身体，您和卡克雷勒先生11点3o分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

　　　　就这样，贝特格做成了这笔生意，他又掘了一个大客户。

　　　　被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个。对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

　　　　愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

　　　　有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备。这样推销时一旦jiao锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及、仓皇而逃。

　　　　推销员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的拒绝一蹶不振、垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。

　　　　贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等问题。那么你就能反败为胜，获得成功。

　　　　◎顺着拒绝者的观点开始推销

　　　　一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

　　　　孩子突然问：“你是什么？”

　　　　狄克森反问：“你是什么？”

　　　　孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

　　　　狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈**吵闹声。”这时，孩子流泪了。

　　　　狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

　　　　孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

　　　　狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来。孩子也跟着站起来。

　　　　这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

　　　　每个推销人都会遇到推销的困扰。

　　　　有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”

　　　　对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

　　　　他说：“我也经常疑huo，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

　　　　对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

　　　　他说：“因为我在四年时间里已经同5oo多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

　　　　对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

　　　　他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

　　　　要想推销成功，面对顾客拒绝时先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成jiao。

　　　　想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

　　　　◎不因拒绝止步不前

　　　　有位很认真的保险推销员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向门口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

　　　　客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出门去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？

　　　　那位推销员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到4o个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

　　　　那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。

　　　　作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会xiong有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。

　　　　面对客户的拒绝，我们可以选择执著，也可以选择以退为进。

　　　　先，把打开的资料合起来，将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢，除了极特殊的一些人之外，大多数人不会催你，你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾，一边轻声叹息：“太遗憾了，这么好的东西，你不要……”显示你对商品的强烈信心，对对方未能拥有商品表示惋惜。

　　　　其次，再把收拾好的资料、工具一一放进包中，继续说：“现在不要，以后还不一定能要呢！你现在不马上决定，真是太可惜了……”这时候的语稍微加快，声音也稍稍提高，又一次表达你对商品的信心的同时，制造一种紧迫感，强调此时不要，以后不一定能要成，进行一次强力促成。

　　　　如果对方仍无动于衷，就把包放到左手边，摆出一副立即要中止商谈的架势，趁对方略微放松的一瞬间，突然换一个角度，说：“我给你讲一个故事吧……”讲述一个简短而感人的故事，再进行一次情感触动。

　　　　若是还不见效，就要真的中止商谈了。把笔cha进口袋，站起身，向对方伸出右手（如果你在别人的地盘上，这时候左手拎起包或箱），微笑着说：“跟你jiao谈，真是一件愉快的事情。下次再好好谈一谈，弥补这次的遗憾。”充分显示你并没有把商谈的成败得失放在心上，而是喜欢和对方这个“人”打jiao道。同时，又争取到了下次面谈的机会。有些高手甚至能做到当场敲定下次面谈的时间。

　　　　握手告别后，如果你在别人的地盘上，需要离开商谈场所，转身的动作要干脆利落，与前面的慢声细语形成鲜明的对照，给人留下深刻的印象。转身后别忘记tǐngxiong抬头，使脊背直起来，给对方留下一个美丽的背影，垂头丧气是万万要不得的。

　　　　◎教你避免被拒绝

　　　　顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类jiao谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要mo准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。



………【第八章贝特格无敌推销术（2）】………

　　　　第八章贝特格无敌推销术

　　　　步骤1：重复对方回绝的话。

　　　　这样做具有双重意义。先。可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

　　　　步骤2：设法排除其他回绝的理由。

　　　　用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

　　　　步骤3：就对方提出的回绝理由向对方进行说服。

　　　　完成这项工作有多种方式。

　　　　回敬法：将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

　　　　如果客户说：“我不太喜欢这种后开门的车型。”

　　　　你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”

　　　　通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

　　　　同有竞争能力的产品进行比较将：产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

　　　　还有一种是紧bī法：说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

　　　　顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的。”

　　　　供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

　　　　顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”

　　　　家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

　　　　这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都mo清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能nong清对方的真正用意。

　　　　总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢地闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋。化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。

　　　　最重要的销售秘诀

　　　　任何事情要想成功，都有捷径，销售也不例外。从顾客的喜好入手，适时制造紧张气氛，找到对手最软弱的地方给予一击，将问题化整为零，等等，这就是贝特格的销售秘诀。知道了销售中的秘诀，你离成功还会远吗？

　　　　◎顾客喜好是你的出点

　　　　顾客一般都喜欢和别人谈他的得意之处，推销员一定要找好出点，从顾客的喜好入手。

　　　　顾客见到推销员时一般都有紧张和戒备心理的，如果直奔主题将很难成功，只有从顾客的喜好出，调动顾客的积极xìng才是制胜之道。

　　　　美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主fù。其中一位先请求家庭主fù将一个小标签贴在窗户或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主fù，要求她们在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌立在院中很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有第一次没被访问的家庭主fù中只有17％的人接受了该要求。

　　　　这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。

　　　　一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受，这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应。意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都有保持自己形象一致的愿