“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，赵门g准备好了这番话题。
这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行jiao谈。
◎把握成功洽谈话语的要点
成功洽谈的核心是运用肯定xìng语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言词方面的肯定xìng表现，应该作为内在积极xìng的流1ù。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面xìng的思考、正面xìng的言、正面xìng的动作，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。
这种方法后来被称为“6＋1缔结法则”。
“6＋1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成jiao机遇就来了，他已形成一种惯xìng。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时。也降低了客户对我们的认可度。
成jiao由多个因素促成，做好每一个环节积极促成成jiao。
◎尽量避免易导致洽谈失败的语言
开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面xìng或者说否定xìng含义的词语。所以，在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言，这样才不会使洽谈失败。
但另一方面，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着，比如：
1。或许他又不在家。
2。说不定又要迟到了。
3。利润也许会降低。
4。这个月也许不能达到目标。
5。或许又要挨骂了。
根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定xìng“内意识”的次数大约为2oo至3oo次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表1ù无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。
设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然地产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续jiao谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成jiao的机会当然会减少。
推销员要尽量避免使用导致洽谈挫败的语言，让洽谈顺利进行下去。
处理反对意见术
推销中难免遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋，勇于征服反对意见。
◎迎难而上解决问题
查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。
查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚：他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写的是：“这人是hún蛋。”
其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”
客户的工厂在镇的另一边，查理hua了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。
最终，查理打起精神，下了车，走向大楼的主通道。通道里tǐng暗的，查理按一下门铃，没人应。“太好了。”查理想：“我以后可以再也不来这儿了。”突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。
“嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”
“滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。
查理以为自己会按他说的去做，但是查理却说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”
他推开门，走向大厅，并让查理随他过去。查理跟着他来到办公室。
他在桌后坐下便开始对查理大吼。他告诉查理，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉查理其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。
“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”查理把那些卡片递给他。
他瞪着那张卡片，一言不。
他们谁也不说一句话。这时，查理打破冷场：“您看，不管以往生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”
“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”
查理给他报了一个价，然后他告诉查理：“行，就这样达成协议吧。”
当查理回到电视台将订单给其他推销代表看时，查理几乎都认为自己有两米高了，从此以后，查理对于那些被认为棘手的客户再也没有害怕过了。
遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，这才是解决难题的关键。
◎巧妙对付谈判对手
在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何对付这样的对手呢？先要能破“诡计”。
如果识破了对方的战术，其战术就不再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。例如，对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权力答应他的要求。也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。
………【第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术（4）】………
第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术
先不要被对方唬住了。
只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换hua样，也无济于事。
然后要善于保护自己。
当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投下不少心血，万一jiao易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiao易，你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求过此范围，应立即退出jiao易。
善于因势利导。
如果对方立场比较强硬，你又没有力量改变它。那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。
最好能召请第三者。
当你无法和对方进行原则xìng谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。
问对问题术
提问是jiao谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。
◎不同的提问会有不同的效果
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以chou烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。
另一名教士也去问同一个上司：“我在chou烟时可以祈祷吗？”
同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù，一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔kù，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔kù？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少hua点，也不能委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺jī了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。
◎善于使用反问
对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴1ù，置对方于被动地位。
有位女作家擅长写小说，深受中学生及小资女xìng的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的恩怨写得那么bī真呢？难道她的生活就是如此放dang不羁吗？”
听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家，才写得出关于外星人的作品？一个在内地长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”
对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”、“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自于通常情况下所生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。
英国诗人乔治。英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。
有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常嫉妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”
“是的。”诗人回答。
“那他为什么没有把你培养成木匠呢？”
乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”
“是的�
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