世界上最伟大的推销员- 第83部分

　　　　客户无法回绝

　　　　面对两个不同的客户，身无分文的那个人走了，那是他的错；口袋盈实的人也走了，这却是你的错。

　　　　对于任何一个顾客来说，他没必要找出一个理由来接受你，却可以找无数个理由来拒绝你。关键就在于你如何去巧妙地应对。

　　　　◎人们为什么会拒绝

　　　　“销售始于被拒绝时”是推销人员的始祖—雷德的名言。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。

　　　　人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时。可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象有点看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……

　　　　总而言之，他可以用任何一个借口，用任何一条理由，甚至是不成其为理由的理由，就可以毫不留情地拒绝你。

　　　　客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由却只有一条：现在就需要；而且还要附带一个不可或缺的条件：口袋里有现金。

　　　　这时的你，就应该思考如何回应拒绝了。

　　　　被拒绝时，先自我思考一下：“为什么？是因为产品或服务无法让他满意吗？还是他根本就不想再和你jiao谈。”总之会有理由，我们不妨hua些时间，理清思路，找到被拒绝的原因及应对方法。

　　　　要想nong明白客户拒绝的真正理由，只有通过与他对话，从他的语言、神态表情及身体动作等方面去猜测和分析。

　　　　只要客户不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他。就会现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下yao，用你已经准备好的一整套的推销语言和技巧去说服他。

　　　　◎与客户谈判的技巧

　　　　谈判是一场没有硝烟的战争，也需要讲究进退均衡的技巧。

　　　　推销也如同打仗一样，推销桌上虽然不像战场上那样刺刀见红、互相残杀，但亦是互相jiao锋、争斗jī烈。有时要坚持谈下去；有时则要暂时休会，下次再谈；有时要据理力争，讨价还价；有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。

　　　　美国人的哲学是赢的哲学。或许人们把运动场上求胜的观念太过于引申到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好选择。理由是有一位赢家即意味着有一位输家，这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点利益，不愿承认自己的弱点。然而有所舍弃也是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上。他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样地，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出到局外。

　　　　凯恩是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。这家公司需要大量文字处理cao作人员的帮助。凯恩公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住这份youhuo。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司客户的cao作机器前。凯恩所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系，他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个xìng也很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。

　　　　不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏派遣人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销人员的夸大、错误描述颇不谅解，他们抱怨道：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙？”凯恩犯此大错，连失二城。不仅派遣前往的文字处理cao作人员全被解雇，而且原先凯恩公司在该公司已正式签约的成员也全部被取代。凯恩面对的这位购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。

　　　　“退一步，进两步。”以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

　　　　打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。

　　　　◎给顾客一个购买理由

　　　　优秀的推销员对一个事实再清楚不过，那就是：很多顾客在购买他们的产品之前，原本没有那个打算。

　　　　没有人会买一个对自己来说没有用的东西。他们之所以购买你的产品，肯定有购买的理由。推销人员必须让你的客户明白你所推销的产品会带给他什么用途，即你必须明确地告诉客户：购买产品的理由。

　　　　推销活动是买卖双方均得利的公平jiao易活动，要想达成jiao易，就得使双方都满意，如有一方受到损失，这项jiao易肯定不能成功。推销人员从jiao易中得到的好处是谁都明白的，那么你应该让客户知道他通过购买你的产品能得到什么利益。你必须承认，我们人类天生有懒惰的本xìng，所以客户不会主动思考你的产品会给他带来什么好处。他要求你向他讲出，而且，这就是考验你的时候，哪个推销人员打动了他的心，他就会买哪个推销人员的产品。

　　　　人们如饥似渴地盼望不劳而获，或至少有那样的幻想。在推销过程中，你可以利用人们的这种心理，使用一种you导物。

　　　　这种you导物可能是一件很微小的东西—一张街道指南、一张公路地图、一个台历—一件值不上几美元的东西。但它却对一些价值几千美元的大jiao易的完成起了推动作用。

　　　　喜欢牧羊犬的凯文是一名售楼先生，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯文碰见了一对中年夫fù，他们正在考虑一栋价值24。8万美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格却太高了，这对夫fù不打算出那么多的钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，令他们不十分满意。

　　　　凯文几乎要放弃了，因为销售成功的希望很渺茫，正当那对夫fù打算告别时，那位太太看见了那只小狗，并问：“这只狗会包括在房子里吗？”凯文回答：“当然了。没有这么可爱的小狗的房子怎么能算完整呢？”

　　　　这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了。于是这笔jiao易就达成了。这栋价值24。8万美元的房子的特殊you导物竟是一只小牧羊犬。

　　　　凯文用不同的you导物——樱桃树或草坪进行试验，来同竞争者的优惠卡相比较。这些you导物实际上并不值钱，却胜过现实的优点。你怎么都不会想到一只温驯的、会摇尾巴的小狗会促成24。8万美元的一笔大jiao易。

　　　　除了提供额外价值外，还要满足客户好奇的心理。

　　　　夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1ooo克”，过路的人争先购买。商店老板由此受到启，回到店里，让店员在门前的广告牌上写上“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并jiao代店员，凡购两件以上的，必须经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

　　　　2o世纪初，一些外国石油公司想在当时只点豆油灯的中国推销他们的煤油。为了打开中国市场，外国商人除了大肆宣传煤油灯的好处外，还挨家挨户地向中国老百姓赠送带玻璃罩的煤油灯，让他们试点。试点的人体会到煤油的好处，便常去买煤油，洋人的煤油终于打进了中国市场。



………【第十三章九步走向成功推销（5）】………

　　　　第十三章九步走向成功推销

　　　　完美成jiao艺术

　　　　虽然你的顾客尚未开口表决。却已在无形中透1ù了内心的机密。你注意到了吗？

　　　　◎把握成jiao的信号

　　　　美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得jiao易，成jiao是推销人员的根本目标，如果不能达成jiao易，整个推销活动就是失败的。

　　　　所谓成jiao，就是推销人员you导顾客达成jiao易，使顾客购买产品的行为过程。

　　　　心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成jiao易的最好时机。

　　　　把握成jiao时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成jiao的质量和成败，促成jiao易，先应捕捉住成jiao的时机。成jiao时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

　　　　一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表1ù出来，也就是向推销人员出各种成jiao的信号。

　　　　成jiao信号是顾客通过语言、行为、情感表1ù出来的购买意图信息。成jiao信号有些是有意表示的，有些则是无意流1ù的，这些都需要推销人员及时现。

　　　　顾客的语言、面部表情和一举一动。都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时现、理解、利用顾客表1ù出来的成jiao信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极you导。当成jiao信号出时，及时捕捉，并迅提出成jiao要求。

　　　　◎签约之前扔掉惶恐

　　　　除非你是骗子，否则就不应该在客户面前惶恐。

　　　　你以为艺术表演者在出场前都镇静自若吗？答案是否定的。他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？会不会漏词，忘表情？观众会怎么想，他们能喜欢吗？

　　　　推销人员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将它称之为怯场、放不开还是害怕，反正有好多推销人员因此很难坦然、轻松地面对客户，这都是人xìng使然。不管你信不信，就是有很多推销人员出人意料地会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，生意就这么被毁了。

　　　　从你打电话要求与客户见面的那一刻开始，一直到令人满意地签下合同，这条路上一直是处处充满惊险。我想：没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的生意人。

　　　　我见过一些推销人员，他们在与客户协商的过程中，目标明确，头脑灵活。可是，一到了关键时刻，马上就要签约了，他们总是战战兢兢。结果失去了引导客户签约的勇气和即将到手的工作成果。

　　　　你会突然产生这种令人失灵的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么错，客户会反感，féi鹅就飞了，害怕丢掉渴望已久的订单罢了。如果你在签约的那一刻恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了，我想你的订单就真的飞了。

　　　　在签约的决定xìng时刻，在即将大展魅力的时刻，很多推销人员却失去了勇气和掌握全局的能力，甚至忘记了自己是推销人员！

　　　　如何避免这种状况生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节。你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信。

　　　　你不要忘了你的作用，推销人员其实是个帮助人的好角色——有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销人员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。

　　　　眼看就要到签约阶段时，你要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地