把触手伸到市场上的每个角落所以一定要依靠经销商。
而且照明项目又小又琐碎很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商是很好的选择。
竹子听明白了她有点试探地问：“在c。B。照明经常是经销商自己找上门来的还是公司去找经销商的？”
“五五开吧。”王荣华回答“经销商自动找上门来要求做的有之公司主动联络经销商的有之。”
竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理我有一点不明白。照说对经销商来说卖的产品种类越多越好他们才能多赚钱。如果这样的话应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来要我们寻找经销商呢？”
王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎那么本地经销商就是狐狸。”
（三更庆祝豆腐和死猫的生日之）
………【第三十章 我们是老虎，经销商就是狐狸】………
“因为照明光源的生产门槛不高所以生产商太多大多数生产商都具有相同的实力比如普通白枳灯跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大造成了经销商在挑选生产商时很精明。”
经销商不会随随便便给一个牌子代理因为假如这个牌子卖得不好不仅不会带来收益而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。
王荣华给竹子列了一个总括说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等其中特大的一块是库存如果库存中有大量无法售出的产品会拖累大量资金。
经销商可调用的资金有多有少有的规模不大的经销商自然得考虑和哪些生产商合作他们要挑最好的。
“同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。
“经销商讲的是实效可不光看牌子。”王荣华笑着说。
他举例经销商拿了生产商的产品后只有一小部分用于零售大部分是用在项目销售上而在项目销售上就会遇到一个大问题。
“是质量问题。”竹子抢先说。
王荣华说对质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。
跨国公司的东西不见得比民营企业好出于降低成本的原因跨国公司的很多产品是LocaLsouRce的本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇从问题反映到解决当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久很多情形是经销商等不到更换的产品只能使用别的产品替换一来二去经销商便对跨国公司的反应度失去了信心。
民营企业的东西却不见得差况且一旦在项目中遇到产品问题民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核而是奔着一切为客户这个目标所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。
王荣华耐心地说了这么多用眼瞅着竹子心想她总该知难而退了吧。
竹子却装作糊涂说：“我倒想试试经销商说不定没这么困难呢。”
王荣华没表示。
竹子只能隐讳地向王荣华说：“呵呵如果本地经销商是狐狸我倒想做名猎人。”
“年少的猎人斗不过聪明的狐狸。”王荣华这才说。
他见竹子脸上尴尬不由得也现自己说得过分。
“手头可没什么经销商。”王荣华换了个口气说“既然你有时间不如跟着杰西卡学着做项目吧。”
竹子便跟着杰西卡学一转眼过去一月半。
………【第三十一章 矫情和气质】………
一早一如既往是竹子打了车后往杰西卡的住处然后去客户公司。竹子跟杰西卡合作了一月半早就习惯了这一套流程也摸清了杰西卡的脾气。通常没有大的项目时杰西卡会在一周里安排出一天到两天同客户见面早上一个下午一个晚上同客户吃饭后杰西卡会让竹子先回家她自己则陪客户去下一轮。剩余的三四天里除了紧要的工作外杰西卡不会打竹子的电话正好竹子可以用剩余的时间完成市的支持工作。
但竹子知道杰西卡有自己的私活会赚点外快什么竹子不做外快她还没门路。但竹子知道做销售有一定年数的绝不会只靠工资活着八成也不会只靠奖金靠着关系做点公司外的事情才是来钱的大头。
竹子坐在出租车上神游天外地胡思乱想。王荣华刚开始让杰西卡带她时她觉得很兴奋因为能跟着杰西卡学一些东西然而并不是她想得那样杰西卡像在防着她带她去的尽是些不紧要的环节凡是重要的关节上杰西卡都一个人独自行动。
但竹子没嫉恨杰西卡反倒佩服她。竹子不是喜欢归咎他人的性格她估摸着如果是自己处在杰西卡的位子上也会留一手防着的吧。
这个世界靠不住有时候你自己还回不小心出卖自己既然对自己都不能完全放心怎么能不防着外人呢？
竹子还很佩服杰西卡的感情生活。她不知道杰西卡究竟同时在跟多少个异性保持亲密关系她觉得就算她看见了杰西卡的那些保持亲密关系的异性她也分不清究竟谁是杰西卡的男友、谁是杰西卡的生意伙伴。
出租车到了杰西卡的小区。杰西卡住的小区是个格调高的地方光从小区门口那块“私人小区非请莫入”就能看出来。
杰西卡带着早饭上车照例在出租车上补妆她边往脸上敷淡粉边漫不经心地问竹子：“最近市的工作忙不忙？”
竹子习惯了杰西卡的问话方式那完全是随随意意问的否则出租车上就太冷清了哪怕不回答也没关系。有时候竹子会主动问杰西卡一些事情比如她今天就想问杰西卡：“做销售这么多年怎么不自己买辆车呢？”
杰西卡平淡地说了句：“等未来的老公给我买啊。”
一个半小时后车到正泰杰西卡见副总路华明时一口一个路总叫得竹子都心理酥软竹子也想那样叫但却没那魄力。
杰西卡也是江南女子嗲的时候比竹子有过之而无不及。竹子觉得杰西卡骨子里有股高贵的气质兴许就是这气质让平常见惯了庸脂俗粉的公司经理们对她另眼相看。但杰西卡又不是高贵得无法接近无论是对公司同事、还是对客户杰西卡都把分寸拿捏得恰到好处无可挑剔。
竹子用力在脑海里摹仿了下深刻地摇摇头认定自己做不来。同样的动作和表情在杰西卡做来是气质竹子觉如果是自己做那就变成矫情了。
中午在正泰公司的食堂报房里吃了简餐算是结束了正泰的拜访。杰西卡对竹子说下午没事了各自行动吧。
“我得回公司一趟去。”竹子说。
杰西卡点点头。
两人出了正泰走到路口上竹子伸手招了辆大众请杰西卡先上杰西卡摆摆手示意竹子上去尔后替竹子关上车门。
大众没开多远竹子从后视镜里看到杰西卡上了辆别克商务他使劲瞅了瞅没看出车里有没有其他人。
又过了两个多月杰西卡向王荣华提了意见。
“王总你给我的这个新人有问题啊。”
“什么问题？”王荣华心想竹子可不会有什么问题她踏实肯干交给她的事情没有不放心的而且识相懂得看眼色而且竹子同杰西卡都是江南女子处起来应该没隔阂。
“她懂得不多又太喜欢提问题了叽叽喳喳说个不停让人心烦啊。”
王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了不愿意带人。杰西卡是王牌销售王荣华便拗着她过了一周他对竹子说：
“杰西卡要出大差你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦接着一两个月就单管好市就可以了。”
说的人和听的人都*aRT自然不用更多的说辞。
………【第三十二章 个人目标和团队目标（上）】………
杰西卡不愿意再带竹子一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户他不想让竹子单独接触客户担心她拜访客户出了热情耽误了原本市直供的工作。
于是竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。
有天裴如健突然打电话给竹子问她是不是了解津华交电竹子说不知道。裴如健给竹子解释津华交电是华东区的一个大经销商不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌还做很多个国内品牌。
“津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。
“啊？”竹子瞪眼道“那我们公司怎么不去把津华交电给开了？”
“别人的a类客户不一定是你的a类客户。”裴如健回答道。
意思就是津华交电帮飞利浦做了一亿那不代表也能给c。B。照明做一亿各家有各家的情况工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题产品和市场也有匹配度问题。
竹子点点头表示明白裴如健的说法。
裴如健又说：“不过你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了多了些库存裕量和流动资金可能会愿意做计划外的客户。”
竹子一听很激动而后就有点沮丧她觉得自己的经验还不足要想独立开个经销商她的心里一点也没底。
“开经销商太快了吧我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。
“你扫过街吗？”裴如健问。
竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门不由重重点头。
“那就行了。”裴如健说“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时也让你看到各种各样的嘴脸。”
“你已经吃过苦了现在是收获的时刻了。”他又补充道“做照明销售的只要有你自己的经销商就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开的经销商这样你在团队的地位才能提高。”
竹子想想裴如健说得对她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好觉得这样能博得老板的信任得到更有难度的工作但她的“只要我一天不犯错我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通王荣华好像只要求她维持现状不出岔子就可以了。
“王荣华不知怎么想的难道他就不想多一个人跑客户给他增加数字？”竹子抱怨声。
她谢谢裴如健心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来一定专门请你吃饭。”
“在刚开始做销售时百分之九十的生意是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说表明他觉得这个信息微不足道。
“我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻还是对裴如健说了“我怕我们的大区经理不同意我去开经销商。”
“为什么？开成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。
“他似乎更倾向于让我始终做市直供。”竹子猜测道顺便把她向王荣华要求了做别块业务王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。
裴如健听了竹子讲完没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。”
“什么？”
竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做市是因为看不起他没想到被裴如健一分析居然上升到了个人目标和团队目标的高度了竹子不由愕然…
………【第三十三章 个人目标和团队目标（下）】………
裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务王经理是整个团队的Leader他的目标就代表团队目标。”
裴如健接着问竹子她的个人目标是什么。
“先要做到一年三百万的指标越多越好。因为销售数字越高我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。
“所以你不愿意只做市管理因为那块工作不仅繁杂劳累而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。
“是的。”竹子在心里想市那块现在只有一季度六十万做一年也只有差不多两百四十万堪堪接近指标得到的奖金也有限。
“那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。
竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”
“还有呢？”
竹子又想了想说：“日常运作稳定吧不要出甚么岔子。”
裴如健继续诱导说：“你再做一下设想如果王荣华今年的�