“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十八章 百分之九十的投标是走过场】………
竹子坦言自己不懂项目销售的运作裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说项目销售的运作走的是以下流程：
先是销售从渠道上得知有项目的机会带着意向去接洽客户在初步接触后销售会从设计院得到一个项目的基本要求包括项目如何划分是照明和电气分开招标还是合并招标需要用到多少照明设备针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么销售会把这个要求带回公司给专门的技术支持人员做个方案。技术支持先会根据要求分析公司现有产品是否能满足设计院的要求如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求就会针对着做出方案。技术支持做出方案后销售再拿着方案给报价部门报价得出个初步的价格。
接着销售会拿着初步报价回到业主方探询业主方对于报价的反应是个合适的价格还是价格过高。如果价格过高了销售又会转而向产品经理申请特价如果特价无法批准那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的那该怎么处理呢？”竹子打断了问…小…说…网
“如果公司产品没法满足那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品如果这一条路子行不通的话销售就得到设计院同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂销售必须要分清楚其中的关系比如设计院听总包的那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等如果这几方面能协调满意了那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书走投标文件走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的而标书中又没有很大改变的那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊所谓的客户关系公关其实并不是指在出标书后的关系公关而是生在标书前一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点标书恰恰是最反映客户关系的东西标书中倾向于哪个公司的产品根本就一目了然因为供应商同业主、设计院和总包的关系完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位那么只要标书一出找懂行的人一看基本就能检验出销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问他不大相信竹子这么个精明的女孩居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目在投标前已经确定了由哪个公司做了投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话不如一次全都了解清楚以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答“主要是根据项目的性质如果客户是国企性质的公司或者干脆是国家建设项目那么当然需要招标。”
“哦明白了私人企业用的是自己的钱当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第七十九章 精确的时间掌握】………
有了前一天的热身后竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁没废话竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯她在c。B。的第一天经理就告诉她写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句summaRy紧接着两三个poInT跟着是QuesTIon或Task能用短语的绝不用整句能用主谓宾的坚决卡断从句。#。久而久之竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印简洁不多话突出重点不模糊。
而裴如健的简洁竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的如果用种饮料来形容那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐也不是小杯装苦涩浓郁的douBLeexpResso（双倍意大利咖啡）更不是凉白开那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。
竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅这是她在网上搜索了半个多小时的结果网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定——就是她了。
竹子在餐厅里坐了没多会儿裴如健打了个电话来说对不起高架上堵着车恐怕得再晚三十来分钟了。
竹子哈哈笑着说晚就晚呗反正我在这里坐着又不会走。
挂了电话竹子要了壶龙井茶下单后想了想觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调于是便把龙井换成玫瑰花茶。
过了二十来分钟手机里收到裴如健的短信：
“还有七分钟就到。”
竹子不免好奇这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知究竟是对客户养成的习惯还是朋友交往中的关心。
如果对客户也是这样难道客户不觉得烦吗？
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十章 我就喜欢你的坦诚】………
裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。
竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅裴如健的脸色一窘立马就反口说自己要面条没错啊谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说：
“来碗奶油贝壳培根面。”
服务生又问竹子要点什么竹子说也就奶油贝壳培根面吧。
服务生下去后竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。”
“没第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看“嗯不错这地方还挺雅。”
然后他又说：“过去有段时间几乎每周去西餐厅所以熟悉。”
“是和女朋友？”竹子问。
“呵呵过去有个客户女的很喜欢西餐厅的调调经常陪她下西餐厅去多了西餐厅有什么大约也都知道了。”
玫瑰花茶这时上来裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶她在点单时候预计到了这点但她还是特意点了借此看看裴如健的反应。
裴如健没啥大反应只是没要求服务生再加个茶杯也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品竹子也乐得独占。
贝壳面半天没上来竹子竟然一时卡壳没话说了前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”现在竟然冷场不知裴如健做何想法。
她寻找话题道：“裴如健你的孩子多大了？男的女的？”
“连女朋友都没有谈什么孩子。”
“看你人高马大挺醒目的又健谈又风趣还懂得讨女孩子欢心不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。
“女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆愿意做我老婆的我却没法谈到一起。”
关于异性的话匣子一打开裴如健的话就不停了：“有些女性朋友我能同她聊上几个小时不觉得闷但就是觉得她成不了我老婆你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩她们中的绝大多数都想要我伺候她你说我能和这样的女孩在一起吗？”
“女性在这个社会上本就弱势想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。
见裴如健的脸色变化竹子不想给他留下不佳的印象连忙又补充说：“再说女孩子说了要你伺候她也许多数时只是开个玩笑并不是真的想要你做牛做马。”
裴如健的脸色稍稍有些缓和他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名明明两方都有意思有感觉偏偏不愿说出来还要男人拼命用尽手段去追否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。”
“总之我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。
裴如健很粗鲁竹子却觉得他豪爽现在衣冠楚楚的伪君子太多了当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处竹子觉得安全至少知根知底。
比如在恋爱上裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法而不像很多追求女孩的男人追到前百种殷勤万般皆可到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处就像白露竹子觉得面对这种男人她简直会疯。
“我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。
“你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健“同客户说话你也是这样的吗？”
“不同客户的说话是件艺术。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十一章 说话是件艺术】………
竹子沉静下来听裴如健讲课裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜因为就她了解资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。
裴如健就说话的艺术性说了三点。
先一件事实用不同的表达方式说出来就有不同的结果。
裴如健举了个简单的例子。
比如说如果一个标题说的是因证据不足广东亿万富翁杀人被判无罪你就会觉得他杀人了；可是如果换一个题目写的是亿万富翁终沉冤得雪那就会觉得他没杀人。
更简单的例子是说“我真爱你”是很雅很美好的但如果换成说“我Tmd真爱你”那感觉就很不一样了。
其次同一句话在不同的场合有不同的暗指。
一个简单的例子是你去买汽水问老板一瓶汽水多少钱老板竖起了四根手指而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适你的朋友也给你竖起四根手指。很明显前者说的是四元钱后者则是四万。
再次同样的话有些人爱听有些人不爱听。
“会说话包含两部分你不仅要会说话更要会听。”
“多注意你身边的销售是怎么说话的多看他们怎么用肢体语言来表达感情并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度”
裴如健再三强调：一个人会不会说话更多看的是天赋、是悟性这也就是为什么很多人生来就是做销售的料很多人不是。
竹子坚定地说我就有这悟性裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十二章 直投项目四步走】………
根据裴如健的assIgnmenT和竹子的mygoaL在经销商管理后的一个阶段竹子能有机会独立运作项目了竹子向裴如健提要求后者找相关ITo人员给她做了个ITo培训。
c。B。照明中如果划一个时间点那么大体上来说能看到三个状态的项目一个是已经得到的项目大约占百分之十九一个是进行中的项目占百分之五十二一是失去的项目占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估参加行业展览广告以获得机会在这个阶段还将是一些高端的纵览如Bd（BusInessdeVeLopmenT）和ka（keyanetT大客户）的调研阶段。…
第二阶段是销售跟进阶段这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找�
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