………【第五部分 第一百四十三章 懂技术的销售真可怕】………
竹子一下子喜欢上了周小猫的性格她觉得自己同周小猫有很多相似的地方比如两人的眼神都锐利竹子以为自己的眼神是典型的对着客户注目半分钟以上就让客户心悦诚服的那种可周小猫的眼睛任何人看着都不由自主会说真话。
两个人也同样年轻竹子这一年二十七岁据说周小猫也不过是二十八岁同样未婚竹子第一感觉就判断周小猫也是把力道全部放在工作这块的职场女强人。竹子是L…Band周小猫的Band更高是sL…Band竹子知道a。B。电气的晋升规则她在二十六岁时到L…Band已经是异数了周小猫能在差不多的年龄到sL…Band这已经堪称神迹了。
竹子很佩服周小猫不仅因为周小猫的Band高更因为觉得她是特别有威信的一个人自打她开始注意周小猫起就没见公司里有谁不对她服服帖帖的。同她平级或是等级比她低的自不用说那些比周小猫高出一个等级甚至两个等级的老外同周小猫谈话后也只有哈哈笑的份。
周小猫的英文名叫Lynn威风的一个名字。
上日利乐集团的项目拿下了竹子同周小猫的交流愈来愈多有事没事愿意找她聊。她喜欢周小猫她现周小猫也喜欢自己。她的办公桌横跨整个办公区域对着竹子的小办公室只要她在公司无论是为了公事还是来报销周小猫都会走来闲聊两句。竹子觉得那真不是随意敷衍而是真心诚意的结交。
她也不知道周小猫是不是会对她特别照顾。反正上次的项目中周小猫在非标柜上已经帮了大忙而当她因为一个半大的项目邀请周小猫同去工厂陪客户参观时。周小猫也很快答应了。
“我还有沈小星。我们都跟着你去混饭吃了噢。”周小猫像小女孩样纯笑着说。
陪客户地过程很顺利在a。B。电气的两个盘厂里各转了圈到了第三个盘厂那是a。B电气在华东区规模最大的一个盘厂设施都是很新地。客户们的兴趣于是起来了。
一拨客户说想要去成套车间看另拨客户说想要去看装配车间竹子一时没了主意没法统一意见该先去哪里周小猫支招说：“不如我们也分成两拨我陪一半客户去成套车间你陪另半客户去看装配车间我让沈小星跟着你以免客户问什么麻烦地技术问题。”
竹子生怕周小猫小看自己。连忙说不用：“一般的客户问题我能回答。”
事实上不光是周小猫有这个想法连沈小星也觉得竹子单独同客户在一起有问题。沈小星任的是低压成套产品经理。没少跟销售们陪客户出去他觉得现在的销售在技术上实在成问题。不光没专业能力。甚至欠缺常识竹子虽然在销售中算是懂的。也未必不会犯缺乏常识地错误。
沈小星坚持竹子也不便推辞于是两人陪着三个客户去装配车间。装配车间里有批柜子正在接线客户正好能把柜子的内里看得清清楚楚客户的问题于是来了。
“你们的柜子能不能实现通讯功能？”
沈小星一听立马挡驾想回答竹子却已经抢先说：“当然可以装个电表就行了。”
客户疑问道：“电表？就我们日常用的普通电表。”
“不多功能电表。”竹子的回答很熟练。
客户显然不懂又在乱问沈小星生怕竹子打错了给客户留下不良印象于是千方百计想插进去竹子却一点不给他机会这时好奇的客户又问：“电表传的是哪种信号？”
“模拟信号数据和数字信号数据。”竹子的回答言简意赅。
“哪些是模拟信号哪些是数字信号。”
“电流电压信息是…”
客户觉得竹子内行问地问题越来越肆无忌惮越来越浅显：“他们在接的是什么线啊？”
“控制线咯。”
沈小星想抢着说愣是一点机会没拿着。竹子挨得客户近反应又一轮比一轮快沈小星觉得他还得想想客户的问题想问什么竹子已经说了答案。沈小星只能安慰自己：竹子那是应付惯了白痴客户对那些问题信手拈来了。
客户接着问：“不同项目里每批柜子地控制线都不同吗？”
竹子说是。
“为什么不同呢？”
竹子说因为二次线的方案不同。
客户又问什么叫一次线什么叫二次线。
竹子继续很专业地说：一次线通常是设计院给地那是负责供电地线设计院在一次线上规定了某个节点上的开断能力该是多少供应商得想办法用适合地设备满足；二次线是负责控制的。
“二次线的方案也是你们公司给做的吗？”
“不二次线的方案通常给盘厂做。”竹子对公司的操作流程显得很精通“二次线的方案太复杂我们的应用工程师没时间做所以我们只负责一次线的方案。”
客户的问题问不完接着又想要竹子回答通常在一次线上用来满足开断能力的是不是只有开关柜竹子所确切说是断路器。客户又问那么柜子里的这么多别的元器件有什么用处竹子说有很多用处比如说有的为了保证安全还有电容器、接触器什么的。
“断路器不就是为了保证线路安全给做开断的？开关柜里怎么还需要保证安全的元器件？”
竹子说那是保证开关柜的操作安全的。
“那电容器是什么？”
“做无功补偿啊。”竹子说。
“什么叫无功补偿？”
沈小星早就听得崩溃心想是什么样的客户都有今天偏碰到个这么爱提问题的提的问题千奇百怪简直是在考察销售的知识面竹子却一点没显厌烦相反笑着告诉客户：
“您的大学课程里不是有讲到过有功功率和无功功率吗？电容器就是用来做无功功率补偿的代表无功功率的纵轴上那根线太长了电容器的目的是把这根线拉下来点。”
客户终于问得差不多高兴得对竹子说你的解释真出色。竹子心情很好地侧过脸看到沈小星脸上的古怪表情。
“怎么了？沈经理？”竹子学周小猫的样子可爱笑着对沈小星说。
沈小星忙说没什么。
回到公司里沈小星把那二十多分钟里生的事情告诉周小猫顺便加上自己的评语：“Lynn总我觉得懂技术的销售真可怕。”a。B。电气一年一度的销售大会今年在泰国举行销售团队的成员只要不是业绩太差的就人人有份。竹子团队里竹子、何永雷和李晓都去了。
………【第五部分 第一百四十四章 关系公关无处不在】………
a。B。电气销售大会前罗动找了乔飞翔说：“你们团队有没有擅长演讲的？”
乔飞翔问怎么突然有这个问题罗动说销售大会上每个产品组要派个人做主题演讲。
“我是想不出什么人只能把任务推给你。”
乔飞翔苦笑说：“我哪会演讲让我管二三十个人的小团队还行要我在几百号销售精英前演讲不是要我当着乔丹的面表演篮球吗？”
“你不去？难道我去？”罗动显然吃定了乔飞翔。
“我们团队这么多号销售个个是能说会道的随便放一个上去不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。
“可我们团队没TopsaLes啊。”罗动突然心里怨怒不知道因为什么原因中国区在今年走了不少销售仅有的三个TopsaLes也走了现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。
他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去面对台下几十号TopsaLes怎么会不被netge是个顶头疼的问题。”
“你派不出人也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。
他突然想到竹子这个刚来一年多的销售做了五个单两个两百万美金）说起话来一套套本来不听话的下属也都服服帖帖加上她的年龄和性别如果在大会上上台演讲必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。
罗动的年龄同乔飞翔差不多却比乔飞翔稳重得多他立刻就问：“她才来一年行不行？”
乔飞翔悻悻然：“你让我推荐却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。”
罗动对这个老乡还是挺倚重的听乔飞翔坚持便相信了他的安排。
乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用便兴致勃勃向老板娘打听但或许是关系没做到位或者是语言不通打听了半天都没结果尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。
竹子认为这个决定可要了她的命她来泰国完全带着玩乐的心态根本就没准备演讲的状态偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指说：“竹子你的销售能力很出色管理团队又有一套正常挥别紧张一定没问题。”
竹子哭笑不得问乔飞翔：“老板这是你的主意还是罗动的想法。“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说“据传他很看好你的。”
“光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句算是接受了乔飞翔的任务指派。
乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上第二天上午就要做演讲他预计竹子是第一次做大型演讲一定会在事前找他做ReVIe。可等到晚上九点多竹子悄无声息地躲在屋里没出来乔飞翔反倒急了他只能不绅士地敲竹子的门问竹子能不能聊聊。竹子说等等。
一刻钟后竹子给乔飞翔的房间打电话：
“Boss你可以过来了。”
乔飞翔进房间见竹子的头披散开来刚洗澡完毕的样子竹子的皮肤白无论是手臂还是脖子上露出的一大块脸上涂了点润泽的膏油有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子每次见她都是派风风火火的样子不由感兴趣得仔细端详了竹子阵他知道竹子其实总在工地上跑但又见她保养得这么好觉得很神奇。
“magInetbsp；竹子微微翘嘴得意地笑了她把手里的纸片sho给乔飞翔看乔飞翔见上面写着中文字以他的中文水平刚好能理解那几个字是：“关系公关无处不在。”
“这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问“做销售的就是靠关系你用这个题目讲会不会太浅显了又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。”
竹子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语边扬扬头解释说：“一定不会我的演讲内容和题目配合是名副其实的无处不在是我自己的销售经验总结保证台下的听众没话说。”
乔飞翔不信：“那你给我讲讲究竟什么叫关系公关无处不在？”
………【第五部分 第一百四十五章 我的理想是去卖保险】………
关系公关为何无处不在竹子的解释是这样的。
整个销售过程中有七项因素会影响到最后的销售结果这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。
比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动财务部也许会拒绝批给销售预算这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题得与公司内部搞好关系。
又比如供货和售后因素其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。
还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件那么我们不得不给出个更优厚的或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有sTRongesTaTTanetbsp；竹子接着又列了几个最netg（关系）。
一是同业主的关系因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌一些项目也只是由业主决定没有公开招标。
二是同招标委员会的关系招标委员会的花样太多他们评标的方法也太过五花八门稍不留神就�
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