销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔的生产成本仅美元，但雷诺兹认为，这种产品在美国是第一次出现，奇货可居，而且尚无竞争者，就果断地将价格定在美元，零售商又以每支20多美元的价格卖给消费者。尽管价格高昂，圆珠笔却在一段时间以其新颖、奇特和高贵的形象而风靡美国，在市场上十分畅销。txt电子书分享平台
创新价格 在波动中最大限度攫取利润（3）
后来，其他厂家发现了这个有着超额利润的市场，很多厂家开始进入。产品供不应求的局面有所缓解，并且产品成本下降到每支美元。雷诺兹根据市场变化，马上将零售价调整为每支美元。
在圆珠笔刚刚被带到美国时，由于完全垄断市场，所有的生产和销售都由米尔顿·雷诺兹经营和控制，他可以任意确定价格。所以，圆珠笔的价格才能纵身一跃，成为成本的25倍。跳得高，利润自然也就客观，但同时也吸引了大量的竞争者。雷诺兹面对越来越多的竞争对手，这时候将产品价格依然保持很高，已不可能了，于是价格又跳了下来，雷诺兹将圆珠笔迅速降到了美元一支，使竞争者难以望其项背。
雷诺兹将商品定了高价，赚了大钱，这种定价法就叫高价定价法，也叫取脂定价法或递减定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业短期内能获得大量赢利，好像把牛奶上面的一层奶油撇出来，把钱捞到手，以后随着销售形势的发展逐步降低价格。这种定价方法目前在市场上已被广泛采用，但是细心的经营者在采用时要特别注意以下几点：
1。高价定价法通常适用于货物奇缺，或者是新商品试制成功以后，许多人等待购买而又没有竞争者竞争的场合。
2。采用这种定价法的最大优点是企业能尽快收回投资和获得赢利，同时，如果发现高价销售有困难时改为低价销售也比较容易。
3。采用这种定价法也有缺点，把商品的价格定得很高，有时不利于打开市场，而且高价高利势必导致竞争的白热化，使价格下降，赢利减少。
因此，企业经营者在决定采用高价定价法时，要分析掌握商品的市场供求特点，权衡利弊，审慎选用。
高成本背景下的价格策略
艺术性的产品定价，能使成本软实力迅速转化为利润硬实力。
——软实力“成”语
美国的太麦克斯公司原来是一家生产军用计时器的小企业。第二次世界大战后，单靠做军火生意的日子越来越难过，1950年太麦克斯公司开始涉足手表制造业。在当时的手表市场上，强手如林，竞争十分激烈，像太麦克斯公司这样的小企业要在激烈的竞争中杀出一条生路，开辟和扩大自己的产品市场，不是一件容易的事情。但是，太麦克斯公司采取了正确的对策，即不断以低价向市场推出自己的新产品。他们认为，手表这种商品，虽然市场竞争激烈，但其市场容量较大，受价格影响较大。如果公司能将产品以低价销售，就能较容易地进入市场，扩大销路，逐步提高知名度，为今后逐步提价创造条件。基于这样的考虑，太麦克斯公司在长达几十年的经营活动中，一直坚持对新产品采用低价定价法，即把产品的价格定得低一些来吸引消费者购买。
20世纪50年代，太麦克斯公司最初投入市场的男式手表每只定价仅7美元左右，比当时一般低档手表的价格要低得多。1963年，它首次生产出电动手表推入市场，售价30多美元，仅为当时市场上同类商品的一半。70年代初，世界上一些主要手表制造商首次生产出豪华型石英手表，定价在1000美元以上，日本、瑞士和美国其他一些手表制造商生产的石英手表也以400美元或者更高的价格向市场推出。而太麦克斯公司的石英表首次登场，售价才125美元。正确的定价方法给太麦克斯公司带来了巨大的成功。50年代，在手表制造业中，知道太麦克斯公司的人还寥寥无几，到了60年代，太麦克斯公司的产品不仅在国内站稳了脚跟，而且一个接一个地打入了国外市场，到了70年代，它已经成为世界闻名的手表制造公司，工厂遍布世界各地，年销售额达2亿美元。
创新价格 在波动中最大限度攫取利润（4）
太麦克斯的低价定价法与雷诺兹的高价定价法正好相反，它是在新产品上市初期，把价格定得很低，待产品销路打开以后，再酌情提高价格。低价定价法较高价定价法，有积极的竞争性。如果产品潜在市场很大，竞争者又容易进入市场时，采用低价定价法是极为有利的，这样企业能够以价格的优势使新产品顺利打入市场，而且由于价低利少使很多企业不愿意参加竞争。但要注意，采用低价定价法也有缺点。由于价格定得较低，企业往往要经过很长时间后才能收回开发生产新产品的本利，如果初期价格定得过低，以后提高价格又遇到困难时，企业甚至会赔本经营。
价格创新并不认为价格高于竞争对手就会给销量带来不利影响，因为这还取决于相对消费者该产品的边际效用。美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的公司，它的定价办法十分奇特。一般牵引机的价格均在40000美元的水平上，然而该公司的牵引机却报价48000美元，每台约比同类产品高出8000美元，即20％。但是，它的销路比同类产品更加畅销。有何诀窍呢？原来，凯特比勒公司有一张非常清晰的价目效用清单，让客户一看便知，多花的钱很值。
这张价目效用清单是这样列出的：
40000美元——是与竞争者同一型号的机器价格；
4000美元——是因为产品更耐用而必须多付的价格；
3000美元——是产品可靠性更好而多付的价格；
3000美元——是本公司服务更佳而多付的价格；
2000美元——是保修期更长而多付的价格；
52000美元——是上述应付价格的总和；
4000美元——是折扣；
48000美元——是最后的价格。
凯特比勒公司通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格物有所值，同时还将公司对顾客的诚意作了巧妙的表达，可谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。
现在的经济情况是两头夹击，一头是成本加速飙升，一头是价格直线下滑，对企业的冲击无疑是雪上加霜。怎么办？当你的成本已降到影响产品质量的时候，就要果敢放手，调转过来，在涨价上做文章。只要你对所掌控的市场有信心，就大大方方提价吧！不过要把握好价格的涨幅，太高了会有“哄抬市场”之嫌，太低了难以消化成本压力，价格适当与否决定成败。
在产业的价值链上，成本与价格是相辅相成、一环扣一环的。当上游价格上涨，必然抬高下游原材料价格；而当下游市场萎缩，必然对中游环节造成夹击。2008年的冬天，比以往的经济寒冬更冷更酷，以往的冬天多只是经济萧条，商家厂家都把精力放在压货处理上，全力拓展销货路子，现在的冬天还增加了一个高成本时代的大背景，企业不仅要考虑销货，更多的还要降低成本。
在市场日趋同质化的竞争中，各家企业的产品品质、性能都差不多，消费者唯一能选择的可能只剩下了价格的差异，这样，消费者越来越关注价格，越来越选择更廉价的产品。在一线销售市场，低价无疑成了消费者购买决策的最后一个筹码。正是由于消费者追求优质低价，导致越来越多的企业都在降成本上花心思下工夫。
在同质竞争的时代，企业降成本不可能是一次性的，因为竞争在持续进行，价格也在持续下滑，在产品没有完全退出市场之前，企业只有持续降低成本，才能适应不断相互杀价竞争的需要。
目前，企业降成本大多集中在对资源的有效利用，通常采用范围经济、规模经济和经验经济这三种方法，实现单位成本的持续降低。
所谓范围经济，讲的是企业的生产具有高度的柔性，能够适应不同需求生产不同的产品，由于不同的产品能分摊一些公共的管理费用，生产的范围越宽，节约的成本就越多。这时，企业可将不同产品间的共享成本剔除，形成净成本，作为定价基础。范围经济的最大特点就是将共享成本最大化利用，产品的增量成本就趋于最小化，从而使产品定价更具竞争优势。这就好比到宾馆开房，假如一个标准间一天是500元，设一个床位，单个成本就是500元，设两个床位，单个成本就是250元，如果设五个床位，单个成本就只有100元了。依次类推，在共享成本一定的情况下，利用程度越高，单位成本就越低。对企业来说，在一定的资源条件下，利用率越高，单位成本就越低，由此产品在价格上就更富有竞争力。
规模经济实际上是范围经济的一种特殊类型，范围经济是做不同产品，而规模经济则是做同一种产品。在固定成本不变的情况下，由于生产率的提高，产能的扩大，即使增加一定的投入，随着产量的提升，单位产品成本也会降低。规模经济就是通过增加产量达到降低单位成本的目的。
规模经济强调当前产出规模，经验经济则强调累计产出数量。生产同样产品的一个新公司和另一个老公司可能有着同样的产能，具有相同水平的规模经济，但老公司有更多的累计产出，因而可能由于经验经济，比新公司的成本更低。实际上，经验经济是企业文化和企业产能的高度结合，在成本上比范围经济、规模经济更具优势，更具持久竞争力。
创新渠道 疏通实现价值的利润流（1）
企业的基本价值链有两条，一条是供应链，这是整合资源、创造价值的渠道；另一条是销售链，这是整合资源、实现价值的渠道。这两条整合链以价值为纽带，构成企业软实力运作的主干链条，而产品能否快速精准地送到顾客手中，最终取决于通向市场海洋的销售渠道。
快速消化成本的销售通道
将物流上升到价值流，将价值流转化为利润流，这是成本软实力运作的轨迹。
——软实力“成”语
渠道的结构、畅通性等总是影响着企业的利润。互联网已经渗透到了我们生活中的方方面面，并改写了经济社会的部分规则，也改变了企业的渠道建设。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的渠道建设。市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。面对新的市场情况，企业要因变而变，不断创新渠道，疏导利润通道，确保价值的实现精确顺畅。
渠道，通俗地说，就是销售途径，指企业将经营对象从生产者流向消费者所经过的整个环节。这个环节一般由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成，为使产品到达企业用户和最终消费者的手中，销售各环节发挥各自的职能，通力合作，有效地满足市场需求。有效协调的销售途径不仅能在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求，而且还通过各环节成员的各种营销努力来促进需求。
实际上，渠道就是一条通向市场的价值链，价值链上个销售环节彼此相互依存。从利润趋向的角度看，渠道具有如下特征：
渠道是一条价值实现通道。产品价值创造在生产现场，完成生产后，产品就要进入流通渠道，与消费者相连接，通过市场交换，满足用户需求，最终实现产品的价值，为企业赢得利润。
渠道是一个利益网络系统。渠道上的生产者、运输商、广告商、批发商、零售商和消费者，按一定目标结合起来，做到利益共享，相互合作，为实现共同目标发挥各自的营销功能，产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权或使用权，流向消费者。购销次数的多寡，决定了渠道层次和参与渠道的组织的多少，形成或长或短的渠道，渠道的长短通常由比较利益决定。
渠道是需要持续优化创新的。渠道不仅承担着调研、购销、融资、储运等多种职能，在适当的地点，以适当的质量、数量和价格供应产品和服务，满足目标市场需求，而且通过各环节的共同努力，开拓市场，促进需求。渠道运作效率直接影响到企业的效益，根据竞争的需要，企业还要及时调节与创新渠道，进一步细化市场流通，达到更精确有效的营运。
随着竞争的加剧，市场需求的不断变化，销售模式在不断演进，使得传统