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历史反复证明了这一策略的正确性：1945年抗日战争胜利后，为避免内战、争取和平，中囯共产党同国民党政府在重庆进行了为期43天的和平谈判，史称“重庆谈判”。谈判之前，蒋介石就让阎锡山入侵上党地区，以此先发制人，扼守抢夺平津、独占华北的交通要道，保持长江与北方之间的陆上联系。当时国共之前的军事摩 txt小说上传分享
第3章 重复博弈：“一锤子买卖”与长期合作（7）
擦已经出现。8月25日，即毛泽东电复蒋介石将亲自赴重庆谈判的当天，对即将返回上党前线的刘伯承、*说说：“你们回到前方去，放手打就是了。不要担心我在重庆的安全问题，你们打得越好，我越安全，谈得越好。别的办法是没有的。”刘、邓回到上党，稍事休息，即在直属机关干部大会上作了上党战役的动员报告。指出：“我们立足于打，不放弃有利条件的谈判。只有打得好，才能谈得好。”
就这样，国共和谈在边打边谈中进行。重庆谈判从8月28日毛泽东赴重庆开始判，至10月11日，前后共43天；上党战役从9月1日攻克襄垣开始，到10月8日解放长治，12日全歼逃敌而胜利结束，历时42天。重庆谈判桌上与上党战场无论时间、进展情况极其一致与密切相关，绝非是偶然的。中国共产党的方针是“以打促谈”，“打而胜之”是共产党重庆谈判桌上的重要筹码，也是国共和谈取得成功的保障。
从上述事例中我们可以看到，中国共产党正是采取了“针锋相对策略”：首先，解放军绝不开第一枪，所以是善意的；其次，一旦国民党军队挑起军事冲突，人民解放军立即报以颜色，这表明共产党是“可被激怒的”；第三，共产党绝不得理不饶人，你停火，我就停火，这表明共产党是“宽容的”。其结果是，国共两党达成了和平协议。（虽然后来内战还是爆发，但它不属于本文讨论的范围。）除此之外，中国军队在朝鲜战争、中印战争、对越自卫反击战等战争中，采取的均是“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”以及边打边谈的针锋相对策略。
“针锋相对策略”在实际生活中可以被广泛地应用：比如当你受到朋友的欺骗时，你知道即便报复了他也并不能消除已对你形成的伤害，而且你还希望两个人的关系能够继续，那么你最好是宽恕他。但是，若他知道即便伤害了你也会获得宽恕的时候，他就可能一直有意无意地不停伤害你。就像我们现实生活中的一些心地善良却遇人不淑的女子，那些女子一次又一次原谅背叛她的丈夫，希望用真情感动他回心转意；但结果丈夫反而得寸进尺，因为他知道无论如何，只要一些花言巧语、再摆出一副要痛改前非的可怜相，就会轻易地获得宽恕。
所以有时候，人们会对伤害选择报复。当别人打你一拳，你马上还他一脚，这固然并不能减轻你已挨那一拳的疼痛，而且用力踢回一脚通常也得不到*。那为什么还要针锋相对地坚决予以回击呢？原因就在于，打不还手只会让对手更加猖狂，而只有回击才能遏制对方的进一步侵犯。所以，有些时候宽大为怀不一定好，有些时候毫无回旋余地也不见得最佳。人类互动世界的奇妙之处于此尽显。
■没有惩罚机制的契约不过是一纸空文
狐狸与狮子约定合作打猎，狐狸负责寻找猎物，狮子负责捕获猎物。成功捕猎后狮子分得八成，狐狸分得二成。口说无凭，二者还郑而重之地签订了一份协议。协议签订后，狐狸就兢兢业业地出去寻找猎物，很快他发现了一只梅花鹿，赶紧告诉狮子前去捕捉。狮子按照狐狸的指示，很容易地捉到了那只梅花鹿。可是当狐狸要求分得它那两成鹿肉时，狮子露出尖利的牙齿：“趁早滚远点，否则连你也吃了！”倒霉的狐狸只好赶紧逃命。
第3章 重复博弈：“一锤子买卖”与长期合作（8）
类似的一幕在中国历史中也曾上演：1232年，蒙古窝阔台可汗派使臣到南宋，提出联合灭金。南宋长期受金国欺压，早有反抗之心，因此也遣使前往蒙古，双方达成协议：宋朝出兵与蒙古耿合攻打金国，蒙古答应灭金后把黄河以南的中原地带归还南宋。1234年，宋蒙联军经过艰苦奋战，灭亡了金国。可是金灭后，蒙古窝阔台可汗撕毁了将黄河以南归还南宋的协议，改为陈，蔡以北属蒙古，以南属南宋。南宋政府被迫承认了这一事实，双方各自罢兵归国。
这是两个关于合作与背盟的囚徒困境。爱克斯罗德在他所著的《合作的进化》一书中，曾经提出这样一个重要的假定：个体之间的博弈是完全无差异的。放在上述两个案例里，就是说狐狸与狮子同样强大，南宋与蒙古同样强大。
⊙《合作的进化》
《合作的进化》是密歇根大学政治学与公共政策教授、美国科学院院士，著名的行为分析及博弈论专家罗伯特？爱克斯罗德的代表作，是行为领域的经典之作，其主题是合作的产生和进化。作者以组织的两轮“重复囚徒困境”竞赛为研究对象，结果发现在两轮竞赛中胜出的都是最简单的策略“一报还一报”。这一策略简洁明晰，具有善良性、宽容性、可激怒性和策略性，其出色的竞赛表现为我们了解个人、组织和国家间合作产生和进化提供了积极的前景，其结论在社会科学的诸领域产生了广泛深刻的影响，被广泛征引。
本书中译本于2007年由上海人民出版社出版。
但爱克斯罗德的假定忽略了这样一个重要事实：一场博弈中的对局者之间绝对的平等是不可能达到的，对局者在实际能力上存在不对称，双方互相背叛时，可能不是各得1分，而是强者得5分，弱者得0分。上述两个案例中的狐狸与南宋，就是因为其弱小而忍气吞声。
我们可以这样设想，假如南宋与蒙古同样强大，蒙古还敢撕毁盟约吗？或者即使南宋的军事力量的确比蒙古弱小许多，但一旦蒙古背弃盟约，会有一个强有力的“第三方”出来为南宋主持正义，而这个第三方的力量强大到足以让蒙古畏惧，那么蒙古还会背弃盟约吗？
由此我们可以看到，在合作中，签订协议并不困难，困难的是协议对博弈各方是否具有很强的约束力。任何协议签订之后，博弈参与者都有背盟的动机，因为至少在背盟的这一轮博弈中，他可以得到更大的收益。怎样解决这个问题呢？英国政治学家、哲学家霍布斯对合作协议的观点是：“不带剑的契约不过是一纸空文。它毫无力量去保障一个人的安全。”如果要通俗地将这句话加以表述，则可以说为“没有惩罚机制的合同不过是一张废纸，没有任何意义。”
现实生活中，每一个合作通常都会包含某种惩罚背盟者的机制。比如在商业合同中，一般都会有违约责任条款，如果一方违约，则会被判定向对方支付违约金，如果给对方造成了损失，还要赔偿对方损失。如果违约方拒不赔偿，则会有强有力的第三方——法院来强制执行。再比如现在有的情侣在结婚前，约定婚后对感情不忠的一方“净身出户”，财产全部归对方所有。这种在最初博弈之时就讲好惩罚机制的做法，其目的就是为了减少背信弃义行为的发生。也正因为如此，我们提倡通过法制手段，以法律的惩罚来规范合作行为——即违约者、犯法者必须要为自己的行为付出相应的代价。这同时也告诫一部分人，在与人达成合作协议时，除了要考察对方以往的信誉度，你还要关注这合作份协议中是否包含了能够得以实现的惩罚机制。如果没有，你最好不要选择合作，免得成为本文开头提到的那只吃亏的狐狸。 。。
第3章 重复博弈：“一锤子买卖”与长期合作（9）
■从“投名状”看道德规则在博弈中的力量
我们知道，博弈论的基本假定就是“人是绝对理性的”。既然“绝对理性”，则可以不考虑道德力量的因素。那么能够因此断定道德在博弈中无所作为吗？答案是否定的。
我们先来看一下广为人知的例子，故事出自于2007年的电影大片《投名状》。
什么是投名状？《水浒传》有云：凡好汉们入伙，须要纳投名状。其意思是指一个人在进入黑道绿林时必须签订一份生死契约，或者杀一个人，将头献纳，一来以表忠诚，二来互相掌握对方的犯罪证据便不用害怕背叛。三来也是这种黑帮一种共同犯罪体的默认契约，这个便谓之“投名状”，有了“投名状”方可落草为寇。投名状是绿林英雄的生死盟约。
大哥庞青云、二哥赵二虎、三弟姜午阳，三个兄弟的情投意合，在“外人乱我兄弟者，视投名状，必杀之；兄弟乱我兄弟者，视投名状，必杀之”的生死盟誓中签定了“投名状”。
庞青云名为和众兄弟共创前程，解脱苦难，实则想借助众兄弟的鲜血青云直上，成就大业，甚至不顾及兄弟情义，私下与赵二虎的妻子幽会，而被三弟姜午阳发现。单纯耿直的姜午阳认为只要杀死二嫂就能救二哥，在“外人乱我兄弟者，必杀之”的誓言中杀死了二嫂；而在发现二哥最终被害后与庞青云愤怒拼杀，最终眼睁睁的看着大哥被朝廷鹰犬的阴枪杀害，在“兄弟乱我兄弟者必杀之”的狂乱颠语中自刎身亡。
为什么出身草莽的赵二虎、姜午阳会自始至终恪守兄弟间的“投名状”？而这“投名状”说穿了只不过是白纸一张，没有任何法律约束力。因为这是江湖中人的一种“道德”，也是一种江湖信仰。谁背信弃义，谁就将无法在江湖之中立足。影片中的庞青云之所以敢于打破“投名状”，是因为他已决定脱离江湖步入庙堂，从此不再受江湖规则的约束；而姜午阳虽然明知不是庞青云的对手，也要向庞青云寻仇，则是因为他所信奉的江湖规则在他心中形成了一种道德律，这种“道德律”使他自觉地维护规则，并给敢于打破规则的人予以惩罚。
这个故事告诉我们，在现实生活中，的确存在一些可以化解囚徒困境的道德因素，从而在一定程度上维系着某个集团甚至是整个社会的和谐与稳定。我们经常会提到的“企业文化”其实恰恰是道德力量在长期博弈中发挥作的的典范，下面的一个小故事有助于说明这个问题：
科学家把六只猴子关在一个猪圈里，并在显要的位置放了一串香蕉。猴子看见了香蕉，理所应当的要去吃。可就在猴子快要拿到香蕉的时候，科学家立刻用高压水枪冲它，迫使它后退。第二只、第三四五六只猴子快要拿到香蕉时，遇到了同样的情形。几个回合下来，再也没有猴子敢接近香蕉了。这时，科学家放走了一猴子，又放进来一只新猴子。新猴子没吃过水枪的苦头，看见了香蕉，很自然的去拿。令人吃惊的事情发生了：另外五只猴子一起跳过去，对这只新猴子一顿暴打，阻止它去拿香蕉。可怜的新猴子不明所以的就被痛扁一顿，却也不敢再去碰那个香蕉了。科学家继续试验，从最先的五只猴子中放出一只，再放一只新猴子进来。相同的情况出现了，新猴子去拿香蕉，其他五只猴子又是对它一顿暴打。所以，这只新换进的猴子，也不碰香蕉了。科学家又拿出去一只老猴子，放进一只新的……最后试验的结果的是，猪圈里的六只猴子都不在是原先的六只，也没有被水枪击过，但是都不吃香蕉了。
故事中之所以没有猴子再企图去碰香蕉，是因为在所有的猴子中产生了一种默契或者说是一个潜规则：香蕉是不能碰的，谁碰香蕉谁就会挨揍。
这是一个被视为阐述企业文化作用的经典故事，它乍一看很有意思，但现实的工作当中，确实有这样的故事在上演着。
A君新到一家公司，从入门的第一天起就下定决心好好干。进门的第一天，九点过后，同事们陆陆续续进来，一般的是迟十几分钟，有的迟近半个小时。中午吃饭一小时，一点二十分才有同事陆续从外面吃饭归来。以电话行销为主的部门几乎听不到打电话的声音，每个人座在电脑前，MSN、QQ兴致正浓，还有的看股票的走势图、网上小说。进公司第四天的下班后，好心的同事把公司的历史、来龙去脉、人际关系等细枝末节给描绘了一番，令这位本来准备好好干的朋友“一下子掉到了井底”，新人冲天的干劲消失了大半，只好随大流混吧。就这样，一个踌躇满志的职场新人在“不上进”的工作环境中很快退化成了一个得过且过的职场“混子”。
我们再来做相反的假设：这家公司人人上进，不上进者成了人人喊打的“异类”，无法在这家公司立足，那么会出现什么样的情况呢？�