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这一局谁赢了？如果得到一份工作是我的目标，那么我输了，但是在我跨进他那间办公室时已经知道没有任何工作机会了，重要的是，我告诉自己，我终于成功地做到了自我推销达1小时之久，而这个据说具有远见卓识和少见的“沟通技能”的男人，完全没有看穿我。虽然他在“决战”最后时刻爆发了最本能的狡诈术，但他的确被奥普拉在他眼前舞蹈的影像所吸引和迷惑住了。不过，另一方面，他刚刚将175美元纳入腰包，从残酷的底线角度来说，他应该是领先一步。
我掉头回酒店，一路上的感觉，就像一个热爱和平的人第一次杀人一样，对，我心中充满了对自己的厌恶和憎恨。我的双手不停冒汗，潮乎乎地黏在方向盘上。马路上白花花的一片喧嚣，充满了从我灵魂里飞出来的谴责和诅咒。但是我做到了，不是吗？我尝试了推销自己，在这1个小时的锤炼中我没当孬种，我的剑刃终于尝到了血的滋味。
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选择，还是放弃（1）
5月底，已经进入求职的第6个月了，我终于收到一封让我参加面试的电子邮件。AFLAC保险公司正在弗吉尼亚中部招聘一名销售代表，有机会晋升管理职位，而我的简历—他们一定是在某个职业发布网站上看见的—使他们相信我也许就是适合这个职位的人选。当然，这并不是进入我收件箱的第一份工作了，一个表达能力极差的公司有一次给我发了份招聘女模特儿的广告，措辞如下：
你的JR公司真了不得……了解我们吧，你不会后悔的。这里许多的图片和录像，你猜怎么着？我们需要招聘新生力量，所以生活在华盛顿特区、巴尔的摩、弗吉尼亚、亚特兰大、休斯敦和得克萨斯的女性朋友，如果你对加入我们团队感兴趣，并真的准备赚大钱，就给我们发电子邮件，随信附上一两张照片。
还有人向我鼓吹卖“身份盗窃”保险的工作，我花了25分钟才听完电话中那段事先录制好的“宣讲会”，两个男人的声音在电话里快乐地讨论身份盗窃问题“正在呈几何数额增长”。盯上我的还有一家英国公司，主营业务是环保清洁品和化妆品，需要招聘美国地区的销售代表。在一次电话谈话中，该公司的史蒂夫向我保证这份工作“不是那种一开始需要自己投入很多钱的多层次营销，而真正是一件动动嘴皮子就可以完成的推销”。
“只是说说话，就可以得到报酬？”我问。
“对啊，根本不存在业绩的压力，这就是一个用嘴说话的工作。”
我粗略地在头脑中想象了一种可以时常地、自然地提到清洁液话题的社交生活。可是，他们提供的薪酬太没有吸引力。史蒂夫说他每周花20小时推销产品，收入是300美元，但他每月为他销售的产品付出的本钱是75~80美元—我算了一下，净工资是大约1小时11美元。
然而，据我所知，AFLAC公司是一家非常成功、受人尊重的企业。所有人都看过这家公司所做的令人烦躁的广告：两个人在抱怨他们的保险问题，他们完全没注意，一只鸭子在身后不断地宣布解决方案—AFLAC。为了准备面试，我登录了AFLAC的网站，了解到他们的产品是一种“补充保险”，是用来完善雇主提供给职员的显然不足的健康保险的。接着我去Google和Nexis上搜索了一下，不到30分钟就对AFLAC的弱点略知一二了，他们在培训和对销售队伍的管理上有问题，我将用这个信息把我的面试官彻底镇住，跟着再表示我将为公司做出独特的管理贡献。然后我会提出他们广告的缺点—即对鸭子的“过度使用”，这种方式虽然可以吸引人们最初的注意力，但如果你想卖出保险，还是需要更为成熟和严肃的广告切入点。那就是我成熟和严肃的“反鸭子宣言”。
开车穿过蓝脊山脉到达AFLAC办公所在地斯汤顿的这段公路景色非常优美，但是我每小时超速15英里的恐怖时速根本不允许我欣赏风景。在离家前的最后一分钟，我发现褐色外套的袖子上有一个暗沉的污渍，需要一个快速的家庭干洗程序才能消除，不过，我总算只迟到了5分钟！AFLAC的办公区是一个比我想象中简陋得多的乡野之地：办公楼（只有一层楼）有一半和一座颓败的购物中心相交叉，外面的空地上只停了一辆车，车牌上写着“AFLAC”。
虽然我迟到了，拉里还是热情地欢迎了我，然后把我引进一个没有窗户的房间，里边有一张桌子和几把椅子。为了加剧这里“古墓”一般的气氛，他还顺手关上了门，奇怪的是，其实根本不会有人来打扰我们，周围连个鬼都没有。AFLAC网站上自称拥有的那些精力充沛、繁忙无比的团队呢？还有“充满乐趣”的工作气氛和立即融入的“同事情谊”呢？拉里大约50岁左右，浅黄的头发，穿着一件印有“AFLAC”标志的白衬衣，黄领带上画着许多小鸭。也许在这里指出公司对他们来自鸭圈的代言人过分垂青不是明智的做法，因为这间办公室里的所有装饰，除了一张“9·11”后曼哈顿天空的巨大图片之外，就只有摆在接待员桌子上的一只橡皮鸭子了。
接下来的谈话我绝不可以称之为“面试”。拉里递给我一个蓝色的文件夹，里面夹着几张彩纸，第一张上面的题目是“在AFLAC的事业发展机会”，然后他开始一行一行大声朗读起其中的内容来，我也只好跟着看我手上的纸片。这似乎是很多企业偏爱的一种内部沟通方式：大声地朗读纸上或PowerPoint上的内容，而倾听朗读的听众也跟着一起读起来。难道是害怕如果不强迫至少两个感观—听觉和视觉—同时参与进来，就没有人会真正集中注意力？拉里时不时从条文中抬起头来，告诉我一些事，诸如虽然AFLAC 是个“庞大的企业”，但是规模不再是他们引以为根基的东西，因为“在安然和世通事件之后，我们不再强调企业的巨大，我们是个家族企业”。
选择，还是放弃（2）
当读到一张写着“即时收入/为过去业绩所支付的工资/生活方式”的纸时，谈话就进入严肃的部分。说到生活方式，他宽慰我：“我并不打算把所有人都改变成完美的AFLAC机器人。”虽然他的领带、衬衣和车牌似乎都说明机器人方式并没有什么大碍。他对其他员工的这份非比寻常的宽容是有原因的，他解释说：“如果我们大家都一样，那怎么能开拓新市场呢？”还有，我干多干少可以完全按照我的意愿来，一切取决于我想有多少“产出”。不过，低产会造成其他更有竞争力的新鲜销售力量对我所占市场的抢夺和瓜分，说到这里，他瞟了我一眼。希望你会打开局面的，他警告说，因为头几个月的销售意义重大。
我提醒他，就像我在电子邮件里已经说过的那样，我对销售工作并无兴趣，我想“管理”销售人员—激励他们、指导他们，和他们一起为我们的这一亩三分地设计一个战略方案。我觉得，这个时候应该亮出我的撒手锏了：商业媒体上那份指出AFLAC存在销售队伍管理问题的文章！不过，如果说拉里被我的知识所震惊了的话，他的掩饰工作可做得够好啊，他面色平静、泰然自若，就像一个老到的导游，带领游客参观一家博物馆的次数太多，完全引不起任何激动。是啊，是啊，他说，我完全可以成为一名管理者，不过这似乎需要先招聘我自己旗下的销售队伍—就像他现在显然正在干的那样。实际上，桌子上整齐摊开的蓝色文件夹已经有10份了，说明是个相当漫长艰巨的“面试”啊，也许我手中的这份文件夹，已经是今天的第11份了。
谈到钱的部分，映入眼帘的是一堆写着“收入说明”的数字表格，上面显示，就是一个懒鬼，第一年加上佣金、分红，也有万美元的收入。拉里还在一旁补充，“我们还有活动呢”，—公司会赞助员工去诸如拉斯韦加斯、火努鲁鲁和圣迭戈等地游玩。说完他又回到那些数字上，用鲜艳的黄绿色彩笔在上面这里画画那里勾勾，我在想自己在这场“面试”中扮演的角色。看上去感兴趣的样子似乎是我最主要的表情，除此之外，我还尝试了各种面部表情，分别传递同意、关注和向往之意。我一定很像捉摸不定的丽莎—就是麦克里恩圣经教堂里那个不停变换面部表情的志愿者—一直坐在这里换戴各种不同的面具。
他告诉我，保险生意只会越来越好。为什么呢？因为健康保险的扣除条款和联合支付额度都在稳步上升，而且，“因为现在的人留在手上可支配的现金比任何时候都要少”，说明他们无法独立承担这些扣除条款和支付数额。听了这个好消息我兴奋地频频点头，由于美国医疗体系的全面失败而生成了保险这个怪异的盈利市场—我喜悦地为愈渐加深的痛苦咧嘴一笑。
突然，我感到一阵生理上的难受，这可能会把一个真正的面试给毁了呢。强烈的头疼开始从我的右太阳穴发散开来，喉咙也开始发痒，当我终于爆发出一阵不可控制的咳嗽，伴随着流涕不止，他终于注意到了，并开恩让我到外面的冰箱里拿点水喝。我要么是对这间会议室里的什么东西过敏，要么是炭疽病毒从房间的通风口中灌注进来了。所幸我们已经说到文件夹中最后一页了，他问我有没有什么问题。
我当然有的是问题了，比如，当蓝脊山脉在外边绵延起伏召唤我们时，我们到底在这个没有窗户的房间里干什么？但是我却问了另一个必定会让他高兴的问题：他在夏洛特威尼最大的用人单位弗吉尼亚大学有没有什么关系？没有，他一边回答一边第一次用感兴趣的神色望着我，好吧，我告诉他，我在那儿可认识很多人。
下一步是什么？他这周所面试的人员会被请来参加第二次面试—“我们到那时可以更好地加深彼此的了解。”他说如果我做了决定他会在下周通知我。我告诉他下周我会出门，但会尽量查询邮件，这时他建议：“既然这样，我们干嘛不现在就确定下周见面的时间？”于是，就这样，我做了决定。
虽然拉里说第二次面试（发生在两周之后了）是我们“彼此加深了解”的机会，但却跟第一次的程序完全一样。他仍然穿着AFLAC标志的衬衣，戴着鸭子领带，将我从空无一人的外厅引进没有窗户的会议室，会议室的桌子上同样堆着蓝色文件夹。“我有礼物要送给你。”我告诉他—那是一本新书，内容是关于创造鸭子代言人那个广告的代理公司的。一个任职出版界的朋友听说我可能会在AFLAC工作后特意送给我的。我已经拜读过书中关于鸭子的重要章节，其中写到一个年轻的广告人漫步在曼哈顿大街上，口中一遍又一遍地念叨“AFLAC 、AFLAC”，突然间仿佛如遭电击，他意识到他的声音听上去像一只……但是拉里刚从文件中抽身出来，一时间好像没明白过来，连谢都没谢我。他看了一眼封面，然后用一个手指把书推到一旁，似乎在拒绝一本圣经。
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选择，还是放弃（3）
他从一本蓝文件夹中（这次的版本比上次高级些）取出一叠订好的纸页，上面写着“走上管理的快捷之道”，然后他一边念一边在重要短语上标出着重符号。如果我在6个月之内创造“最少5万美元的保单”，开出最少6个新账户，至少招聘1名推销人员，那么我就可以成为CIT（培训协调员），作为培训协调员，我还承担6种责任，包括“同DSC、RSC和SSC一起参加每季度一次的培训课程”，另外，我必须取得保险经纪证书，拿到“Flex and SmartApp认证”。还有什么问题？
现在他打印出一张7月份的月历，开始在我接受培训课程的日期上标注符号，有的课程在弗吉尼亚州的另一个城市举行，AFLAC公司会为我支付汽车旅馆的住宿费，假定我愿意接受和别人共处一个房间。而且，要求学员随身携带手提电脑。
“公司会为我提供一台手提电脑吗？”我问。
“不会，不过你很快就会赚回买手提电脑的钱。”
所以，不算手提电脑，为了支付保险经纪人考试和确保取得证书的培训课程，这份工作的初期投资就需要1 900美元。我们接着谈AFLAC提供课程的内容，包括“秘书方法记忆（DSC一对一加强课程）”、“客户服务，支付调节还有NOI联谊”。还有电话促销的训练，虽然课程表中都没有提到，因为电话促销对一名销售员来说就是一盆冷水的代名词，多数销售员都会极力避免这种霉运。我注意到那张日历上所有的工作日现在也都被标注了，逐一写明是新月还是满月，我禁不住怀疑这样的信息对AFLAC有什么用呢？
拉里开始采用越来越明�