经济眼- 第17部分

　　做市场也要有这样的耐力和功夫。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”我们去培养一个市场要花掉特别大的精力，甚至在你就要放弃的时候转机突然就来了。说做市场是一种修炼也未尝不可，柔韧不拔、坚持不懈，终成正果。重要的是态度。据统计，全球富豪榜500名中，有340人是靠白手起家的。这给我们普通人的心里提供了一份心理温暖和想象的空间。“不怕慢，就怕站”，从物理学上讲，你站着，没有移动的距离，没有前进的轨迹，你还是你，只是在时间的概念上有了增加。只要有动静，慢功出细活。过程可以有千万种，结果却是一定的。

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把生意做到千家万户
钱挣多少才算够？生意做到什么程度才算够大？这可是没有一个确定标准的事情。从数量上说，有人讲，一个亿是个坎，要翻过去就不容易了。但还是没有可比性，对小老百姓来讲，也许50万就是一个终极目标，不敢有过多的奢望。从行业的特性上看，生意要想做的够大，有利可图，做成百年基业，就是要进入寻常百姓家，做到千家万户去。

　　远的不说，就说运作互联网的网络公司。三大门户网站吸引了众多的投资商，原因何在？热钱发烧，利润可观。2003年，新浪收入亿美元，净利润4160万美元；网易收入6547万美元；净利润3900万美元；搜狐收入8040万美元；净利润2640万美元。仅新浪网年度利润已经超过了中国IT业领头羊联想集团利润的25％。不然，网易CEO丁磊2003年怎么能够窜升大陆富豪的第一名！这个信息，给搞实业的人心理增加了不少的愤懑。网络有大把的钱赚，而且是热钱，现金流淌，除了直销和零售店铺外，的确是其他行业所不能比拟的。

　　分析互联网络业的特点，可以得到一些启示。一是行业要处于前沿，产品要受到广泛接受和欢迎。互联网无疑是这个时代的宠儿，它承载了丰富的社会经济特征和多元素的文化交流，因此它自然走在风头浪尖上，掀起一波又一波热潮。它的无限包容性，满足了所有人的需要。二是要紧贴百姓生活，服务万千大众。互联网发展的基础是立足于百姓生活，进入到千家万户。互联网既可以满足你的柴米油盐七件事，也可以让你享受到阳春白雪，更可以让你利用广泛的交流渠道建立个人的生活空间。三是注意发挥了渠道的作用。企业产品和服务营销的重点和难点在于渠道的选择和建设。互联网是搞渠道的好手。它依托通信线路和光纤技术，把互联网和“世界在我掌握之中”的概念灌输给广大的受众，建立了纵横交错、细密如丝的市场网络。这样的工作，可以在几年内迅速完成，一个企业，要做到这样的成效，20年也不够，而且还要在市场竞争中受到严峻的挑战。四是把服务做到极致。互联网做服务，具有互动好、时效快、范围广、联动效应强的显著特点，厂家和商家与用户面对面，直接沟通，一般的企业难以做到这样的状态。

　　做产品和服务归根到底就是做市场。把生意做到千家万户，就是一种境界。生活中的日用品，每个人都在用，但每个产品的背后，都有无数的竞争者，加大了这种市场斗争的惨烈程度。互联网也有很多的竞争者，但它在做一种特殊的产品，并且站在时代的前沿，烘托出信息经济迷人的景色，难怪它生机勃勃、灵气逼人！

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无孔不入
近日在网上得到消息，说上海出现了在小学生“一课一练”练习册的扉页上，印有大量的肯德基优惠券，照单派发，多多益善。这个营销做得妙。可以想见，那些孩子们，摊开练习册来，就可看见肯爷爷慈祥的面孔，弄得口水滴嗒的，盼望着下课铃响，大快朵颐，那课还怎么上？

　　商家精明如此，相信很多人会叹道自愧不如。但我们也没有必要骂别人是奸商，回顾中国商业史，比这更毒的招也还使得出来，我们也曾经让洋买办们回不过神来，骂我华人奸滑无比。我的问题是，既然广告都可以印在学生的课件上，说不定什么时候我们的老师也要每天抽出15分钟来帮助商家广告一番。我们的管理部门在干什么？

　　广告可以无孔不入，那还得有个限度。比如，《广告法》规定，不得以中华人民共和国国旗、国徽作为产品和服务的标记，不得以此谋取经济利益等等。教育是一块圣洁的土地，万不该去动那些歪脑筋。小学生是多么脆弱和容易受惑，怎禁得起你那色彩丰富的广告刺激，更有优惠减价的面对面促销，不掏空兜里那几个零花钱才怪！

　　中华传统精神中有生财有道一说，要有道，就是要堵住那些唯利是图、目的至上的路子，把钱挣得和和气气、规规矩矩、稳稳当当。肯德基对准小学生这个目标市场所作的市场策划，从营销的意义上讲，本身是富有成效的，但他忽略了中国文化的特质，中国人讲的是生财有道，求的是问心无愧。难怪这个事件一出来后，在上海闹得沸沸扬扬。肯德基把老百姓惹毛了。

　　把话题说远一点，我们来看看体制方面相关的分析。教育历来是一个沉重的话题。问题的要害，就是因为把基础教育作为一种产业来经营，导致了当下中国初等教育的盲目和迷失。这种走向，与经济发达国家的选择刚好相反。教育要象基础设施来进行国家投入和培育，而不是依靠教育来进行投资和谋利。肯德基选择把广告做在小学生的练习本上，就是看到了中国初等教育这个薄弱的环节，他正象一个茫然的孩子，不知道自己将走向何处，显然也禁不起一点利益的诱惑：原价六元钱的圣代，吃到两元钱的折扣，何乐而不为？

　　孔老夫子有一个很好的发现，他坚决反对把利看得重，甚至使利的思想和观念渗入到教育领域中去，把逐利者与小人归为一类。数千年来，这种思想影响了一代又一代的读书人。在最近的报道中，现代所称“人类灵魂的工程师”不断有悖于常理和人伦的案件发生，引人深思。更有有关的统计说，2003年中国十大暴利职业，排在首位的居然是中小学教师，我才感到了真正的悲哀。

　　

管理的灵魂
管理的灵魂

　　………管理系列谈之一

　　要说到企业管理，作为一个管理者，是一个很大的课题，一句话说不完，也必然回避不了。说到她大，说到她回避不了，是因为她无时不在，无处不存，象空气一样存在于你生活的时空，并且给你呼吸的便利；说到她一句话说不完，是因为她是一个庞大的话题，理论上不能穷尽，实践上也玄奥无穷：任何一个伟大的管理理论家也会在理论的从林中面临新的实际和具体管理问题的挑战，任何一个精明的企业管理家也脱离不了有形和无形管理理论的引导和左右。

　　但我们可以抓住管理的要害，找到分析管理问题的关键。首要的问题是，贯穿在管理活动中的主要脉络、精神主旨，即管理的灵魂是什么？我认为，在一定企业文化氛围中的人本主义，就是我们所追求的管理的灵魂。人本主义，体现的是以人为本的管理思想，以人至上的利益取舍，人文关怀的终极目的。这样的管理思想，不是不着边际的书面文章，不是空穴来风的照抄照搬，必须要建立在一定的企业文化的氛围之中，才能根深蒂固，源远流长。所以企业文化和人本主义就象一块肥沃土壤中养育的鲜花，没有企业文化给她营养，就没有人本主义的芬芳和美丽，同样，没有人本主义散发的清香，企业文化将只会是一块干涸而没有生命的黄色，看不到企业的生命力和发展的亮色。

　　要建设一定企业文化下的人本主义，不是一朝一夕的事情。她需要潜移默化和许多点点滴滴的工作。可以想见，承载着人本主义的管理文化，通过对管理者和员工的思想浸淫和缓慢渗透，把以人为本逐渐规范为人的自觉意识和自发行为，这样的结果，也一定如管理者所愿，合乎了企业管理的潮流和内在需要。就塑造企业文化的内涵而言，也是在人本思想的指引下，文化为人而存，文化以人为本，一个没有人本思想的管理者，他会去关注和倾力于企业文化的培养吗？

　　因此，管理本身也并不是一件复杂深奥的事情。我们把问题看得难，找不到下手的地方，是因为在面临一个具体问题的时候，会被一些表面的东西迷惑。比如在裁撤冗员的时候，会被成本的问题困惑，忽视了人的初级需要，要付出队伍不稳定和人心离散的代价；在进行技术改造的时候，被维持现状和降低一次投入的思想所左右，满足于修修补补，忽视了风险成本的发生，要付出经营不安全、技术落后和被市场所淘汰的代价等等。

　　灵魂是顶要紧的东西，她不会象一个有形的东西那样便于操作，易于把握，抓住她会有一些难度。只要你有心，并且能够坚持，也一定可以成功。正如我们所熟知的爱情，每个人都会，只要用心，还不是经营得有声有色，有滋在味。

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把人的文章做到最精彩
把人的文章做到最精彩

　　………管理系列谈之二

　　人有多大的潜能？没有人能说得准。科学研究发现，人的智慧是一个未知空间，用数理的概念不能表述出来。这个无限的空间，给了管理者用人谋事创造和发挥的条件，虽不说“人有多大胆，地有多大产”，但只要上心，朽木也是可雕的呀！

　　朽木要可雕，也要有可琢磨和造就的基础。因此说他是朽木，那是不够准确的。一块璞玉，很不上眼，能工巧匠，用点心思，也要把它弄得有棱有角，五光十色，价值随之凸现。我们的管理者，都具有了能工巧匠的素质，都用够了能工巧匠的心思吗？

　　GE总裁韦尔奇、松下前当家人松下幸之助、海尔CEO张瑞敏都是把人的价值挖掘作为企业管理的重中之重来进行运筹的，并经常为人才的发掘、恰当的使用和培养而伤尽脑筋。古人是研究用人的高手，也出了不少的典故，但由于时代局限，经常是一度风光，难得善终。刘备用诸葛亮那也算用到了极致，诸葛亮何等清醒明白的人，也要在马谡、廖化的使用上发生重大失误，并在日薄西山的蜀汉命运中未竞托孤遗命。

　　诸葛亮用人之错不在失察而在凭感觉和侥幸心理，马谡的本本主义和自大孤傲，他是心知肚明，诸葛亮却偏要心存侥幸，冒险决策。做人的文章，怕的就是凭感觉，感觉害死人。唯物主义告诉我们，实践出真知，实践见分晓，常见的权宜之策是，把某人放到某个位置去试一试，可惜这要付出失败的代价和相应的成本。

　　西方人力资源管理所作的中心工作就是搞岗位评估和绩效评价，围绕着人与岗位之间的动态平衡作很多的数字计算和量化评估。在制度化管理的条件下，这种管理是科学的，具有强烈的说服力，并可以经得起时间的考验。那种拍脑袋用人、看印象用人、凭经验用人的方法既显得过时，也显然无效，经不起历史和群众的检验。对西方管理经验的学习，其中最为重要的一个部分就是然后搞好人的管理和开发。因为人的能动作用是强大的生产力。比起重大装备、关键技术的引进，人才的培养更为重要，值得花最大的心思。

　　最近读成君亿先生的《水煮三国》，很有点豁然开朗的感觉。所谓水煮，讲的是我们身边的颜色滋味，把三国拿来水煮一番，通篇讲的是用人的谋略。作者认为，一个公司，一个国家，整个的运作都是在围绕着人的作用发挥，人的潜能挖掘，人的个性张扬所进行的。说来也是，一国的终极目标在国富民强，一个公司的理想状态在市场坐大、人人富足，为的还是人的那点需要，你说那有多重要！

　　

理论之剑
理论之剑

　　…管理系列谈之三

　　我们说理论有力，往往三寸不烂之舌如簧，不仅还事实以本来面目，而且可以扭曲是非，颠倒乾坤。这还只是理论的外在表现，更多的时候，理论是心里的底气，是战斗的武器，是认识和改造世界的致胜法宝。管理承载于理论之上，必须把对理论的研究作为关注管理世界的必经路径，你也可以在这个探索的过程中看到醉人的美景。

　　理论来源于精彩案例。比如说“木桶短板”理论，是说一只木桶的最大容量取决于它最短木板的高度，即一个组织管理的总体水平由它最为薄弱的环节所决定。这个理论引起我们对企业管理瓶颈的重视和研究，并产生了对企业管理水平新的评价标准和体系；再比如说向和尚推销木梳是MBA教育中的一个重要案例。它不仅是