上任不久的霍丽拿出的报告数据详实，论证严密，看得出来是经过精心准备的，也看得出来霍丽面对面带微笑坐在下面的老庄有点紧张。
老庄是老手，对于霍丽详细布局准备迎接盘问的区域不置一词，让一直紧绷着的霍丽渐渐放松。行将结束的时候，老庄微笑着问了一句：“你觉得谁是你这里做得最好的和最差的销售？”
第57节：思科九年（57）
这个问题让台上的霍丽和台下所有的听众都一愣，接着是一片令人背上出汗的安静。我甚至有点想回避自己的目光不去看站在台上的霍丽。霍丽的反应挺快，迂回婉转地说了一圈各个客户大体的情况，并不准备把这个尖锐问题的答案落实到具体的人。
老庄哈哈大笑，友善地鼓励了一番，然后带头对霍丽的发言报以掌声。
接下来是中场休息，和几个同事在外面抽烟的时候，我一直心不在焉地反复在心里重温自己准备好的报告。
老庄
当我拿着电脑硬着头皮走上讲台的时候，老庄出乎意料地先问了一句：“哦，这就是我们的工程师销售了？”
霍丽说是。
老庄回头环顾所有听众，说：“来，大家鼓励一下。”然后自己率先鼓掌。
原来和工程师朋友们一起坐在下面看戏的我现在人模狗样地跑到讲台上来了，下面的所有听众都有友善的笑容，再加上老庄的这句话，我的紧张消失了不少。我开始介绍自己的客户：“呃，我有这么几个客户……他们分布在四个省，三十七个地市和一百二十六个县……”
下面有四散的笑声。老庄仍然面带微笑研究地看着我，他的眼神看似散漫但有隐藏在后面的穿透力。我想，他是在琢磨我吧：这小子究竟是个什么路数？
想到刚才霍丽面对的问题，我背上有点发凉，接着规规矩矩地把自己这段时间摸来的一些信息和下一段的工作方向和盘托出。
我结束了。下面一片安静，大家都在等着老庄的问题。老庄往椅背上一靠，笑着问：“你觉得分给你的地盘怎么样？”
“咳，风险与机遇并存吧。”我由衷地说。
老庄回头对大家说：“哎，转行这么短时间能这样，不错啊？”然后又一次笑笑地看着我带头鼓掌。
我有点受宠若惊地拎着电脑回到下面的座位，如释重负地靠在椅背上。旁边的小茂坏笑着看着我说：“小样儿。”
霍丽
我相信老板们每年给手下的所有销售安排指标是一件极费脑力的活儿：所谓的“一碗水端平”是不可能做到的事情，让每个销售都满意也不会是老板制定任务的首要目标。一般来说，最终的结果会让大多数销售觉得虽然困难但也许还有盼头。不管怎么说，一年里面什么事情都有可能发生，荒地结硕果鸡窝飞凤凰这类事情也屡见不鲜。销售们在任务确定之后会嗡嗡一阵，但过不了多久就会全神贯注地投入自己应该扮演的角色中去。
这次会议之后确定了最终的指标分配方案。如我所料，我的指标介于之前自己最乐观和最悲观的预估值之间。虽然这个指标目前还显得遥不可及，但我倾向于把这个痛苦放到明天再去体会。明天之后呢？当然还有明天的明天。
让我感到有点惊奇的是，我的睡眠质量一直都还不错，经常保持着没心没肺地一夜无梦。
后来想想，其实老板和我们一样也体会着面对巨大数字的惶然。和每天周旋于客户和代理之间的我们不同的是，面临压力的老板每天能够摆弄的棋子就是我们——他手下的一群销售。
霍丽在Kickoffmeeting之后和每个销售进行了一对一的谈话：她手里有个笔记本，不停地边讲边记录。她办公桌上方的柜子里还有针对每个销售和客户的不同文件夹，里面是一些相应的文档资料。看来她是一个很细心的管理者，我暗自钦佩。
和我一起看了一下大体的工作方案之后，霍丽和我聊了几句家常。从宝岛举家迁来的她很快适应了这里的一切，言谈间对这份折磨人的工作也充满了游刃有余的自信。霍丽的笑容很灿烂很放松，我看到她办公桌上摆着一双儿女的照片，突然间我有点好奇，霍丽会是个怎样的母亲呢？
老樊
转行之后的我经常被工程师们善意地打趣和调侃，出于对这帮弟兄们的留恋，我都乐呵呵地听着，有时还自己补充两句。
这时的老樊和王木木他们正忙着扎堆考CCIE，看着他们热火朝天志在必得的样子，我有点讪讪的。自己在临门最后一脚时狼狈逃窜，无论原因如何这也是件一直让我耿耿于怀的事情。
第58节：思科九年（58）
和老樊抽烟闲聊的时候说起这个话题，老樊疲惫地笑着说：“没办法啊兄弟，这是生存的压力。你看现在谁不在考啊，没考的要考，考过了的还要拿第二个。你算是脱离苦海啦。”
我说：“也许我还是应该和你们一起考过了再转行。”
“哪有那么美的事，等你考过了，也许你就转不了了。”
想想也是。经济学原理说人们在选择一些东西的时候，就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于当你选择的时候，并没有一个所谓的正确答案在试卷背后等着你；而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。
你会无奈地对自己笑笑说，这就是命。
老冯
这时的工程师团队较两年前有了很大的变化：随着行业部门越分越细，老冯手下的兵也越来越少了，老曾他们已经有了新的南区老板，本地的一帮兄弟包括我的老江大哥也被分出去面向新的市场。原来兵多将广的老冯开始经常面对捉襟见肘的局面。
我转业之后，一个叫小王的年轻工程师开始和瑜总搭档负责原来的客户。小王挺年轻，眉宇间有俊朗不驯的神情，也经常有一些异于常人的言论；阿永和衡子在两年前加入老冯的团队。阿永儒雅而精干，衡子魁梧而憨厚。后来还来了一个外表看起来有点Hiphop的小贺。老洪和老樊置身一堆新鲜血液当中，俨然两尊满是灰尘的老佛。
我开始理解老樊说的生存压力了。
Kickoffmeeting之后不久，老冯和我谈了关于将来搭档的问题。由于我是工程师出身，所以安排一个即将加入的新人和我搭档。
这也在我的意料之中，新人总是没什么资格挑资源的。好在工程师那一摊子事儿我还没忘光，急了也能自己做个配置报价什么的。
这次会议之后，我在走出总公司大门的时候感觉自己已经真正是一个背负重担前行的二道贩子了，不久旁边还会有一个舞枪弄棒的小把式。
小胜
我的蜜月期正式开始了。
回味着结婚仪式上证婚人老庄充满勉励的祝词和朋友们友善的目光，我和我的Quota一起走进了洞房。
看着那个毫无表情的Quota，我有点迷糊，该从哪里下手呢？
记得读高三的时候被功课的重压弄得心力交瘁，后来一本卡耐基写的心理训练的小册子拯救了我。上面对我有用的只有一句话：把现在的事做好，不要为以后的事情预支烦恼。
于是，时隔十几年之后的我又正襟危坐在那个洒满阳光的办公桌前，在一张纸上认真地写下几个人名，仔细端详了一会儿，我拎着包出发了。
我想还是从我见的第一个客户小胜身上开始吧。
不久前的北京之行给了我一些启发，我开始在和小胜的谈话中渐渐地引入代理这个话题。
小胜很敏感，笑着看了我一眼，然后说：“原来有一家代理合作过，还可以。”
在他那间光线不太好的办公室里，我觉得眼前慢慢亮了起来，我知道，那扇一直没敲开的门现在里面已经隐隐传出了脚步声。
在我的要求下，小胜给了我那家代理的联络方式。他是从手机里直接读出来告诉我的。看得出来，这家代理和他们的关系不一般。
老烽
刚开始做工程师的时候，对思科的代理不太敏感，觉得他们就是负责进货安装给思科帮忙的一群人。到后来慢慢琢磨出滋味儿来了，这些密密麻麻分布的各级代理其实并不简单。他们有的对你毕恭毕敬接来送往甚至随叫随到；有的特立独行卓然玉立并不太把你放在眼里；有的盛极一时而后昙花一现留下足以流传若干年的故事和散落四海的一群英才；有的不温不火数十年任凭城头变幻大王旗而他只在城门口一直卖他的烧饼。
我给这个名叫老烽的代理商打了一个电话。电话那边的声音有点苍老，但很平静。听我说完，他干笑了一声说：“支持不敢当，你们思科多牛啊。”
我也干笑了一声说：“哪里哪里。”
第59节：思科九年（59）
老烽说：“是牛。产品牛，销售也牛。”
我笑了，说：“产品牛我知道。销售怎么个牛法你跟我说说。”
老烽又干笑了几声，之后是一阵不说也罢的沉默。
我说：“要不见个面聊聊吧，我刚接手，还不是太牛。”
老烽也笑了，之后大家约定了见面的时间和地点。
放下电话，一直坐在不远处座位上的瑜总问了一句：“哪家代理这么牛啊？”
我笑着准备到会议室去抽根烟，边走边对瑜总说：“咳，思科牛，代理也牛。合着就我是孙子。”
瑜总笑着说：“唉，别忘了领导们怎么说的啊？要Hightouch，要高摸啊。”
我停下脚步，从隔断上面看着瑜总说：“要摸也得找个熟的人领着摸不是？瞎摸会出事儿的。”
老烽
确如瑜总所说，我们的老板们在每次很仔细地审查过销售的代理分布情况后都会语重心长地加上一句：要Directtouch，要Hightouch。这是让销售们不要太过倚重代理做生意而尽量争取直接拿下客户的意思。当时我觉得这是正确的指示，也把这一点作为自己的工作方向。自己感觉对待代理商就应该如同对待餐厅里客人来时铺在桌子上的一次性台布，饭后客人是我的，桌上的残渣余孽狼藉杯盘统统归你，可以一并收走了。
很久以后才知道整件事远没有这么简单，这是后话了。
和老烽的见面约在城东的海利咖啡厅，我准时到，落座的时候老烽也到了。
老烽面容有点苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老烽一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。
我点绿茶，他点咖啡。几句话之后大家切入正题，老烽看来有一肚子委屈，说了很多以前的事，我默默听着。不过看得出来，他挺愿意就此在和思科的合作上有一个转变。
之后是大家互相探底，我问了一些客户内部的情况，他咨询了一下思科最近的价格体系。从他的话里可以听得出来，他和汤总的亲近已经如同家人，说是可以随时约出来吃饭聊聊。我说挺好，然后告诉他思科绝不会亏待得力的代理。
结束的时候好像双方都还挺满意。他有事先走，我一个人坐在海利咖啡厅昏暗的小台灯下喝了两杯茶，原来小胜和汤总还有点远房亲戚关系，这我是第一次知道。
汤总
其实在汤总他们手里攥着的，只是一张小小的订单，加起来也不过百万人民币而已，这和原来做工程师时做的动辄上千万的配置相比不可同日而语。但当你做了销售才会知道，再小的订单也需要走完一个订单的标准流程，其外部和内部手续的复杂程度丝毫不逊于那些大单。
至今销售记录还是零的老晖迫切需要一个数字来打破这个记录，我想，这张处女单我希望把它做得清清楚楚可供回味。
回到办公室，我对瑜总用本地方言总结了一句：“苍蝇也是肉！”
瑜总笑着说：“这话说得像销售了。”
之后又和小胜和汤总他们接触了几次，这时大家的沟通已经不像当初那么生涩了，有些话已经可以说得比较深入，小胜的意向也开始渐渐表露得比较明显。我们一起到汤总的办公室汇报，汤总有一搭没一搭地听着，然后交代小胜和老烽他们一起把这件事情办好。我顺便提了一下想约他和霍丽一起吃个便饭，汤总也挺爽快地答应了。
我想起了原来玩过的一些电脑游戏：你拿着枪跑到一个门口，门关着，怎么也打不开。这时周围总会有一些暗示告诉你原来还要跑到另一个地方去触动一个机关。于是你哼哧哼哧跑过去弄开机关再跑回来，门真的开�