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老烽
之后我果然如汤总交代的那样，和小胜以及老烽密切工作了一段时间。由于我的工程师还没到位，配置和报价我自己做了。小胜准备了些资料立项上报，如果没有什么意外，这个项目会作为一次补充采购不经招投标流程而直接实施。
第60节：思科九年（60）
“这些就是小公司的好处，”老烽和我再次在海利咖啡厅喝茶的时候说，“没有那么多烦人的手续。”
“这个项目已经拖了好久了，”他又说，“其实到现在也并不是那么急着要做。”他含意深远地看了我一眼。
我喝了一口茶，笑着问他：“给你供货那家代理的价格还不错吧？”
老烽也笑了，喝了一口他的咖啡。
看着面容苍老的老烽，我有点走神。不知道几年之后自己是否也会像他这样看什么都很疲倦。
后来和老烽还聊了很多，老烽提到他们手头有不少其他行业的项目在做，如果价格合适他愿意都拿到我这里来。
我对他的友善表示感谢，告诉他在思科如果伸手摘别人树上的果子后果是很严重的。老烽哈哈大笑，接着又是一副不说也罢的表情。
我想我明白他想说什么，做了这么些年的工程师也知道某些忘我收割的农夫会一不留神把农具伸得太远。当时的我认为，那些偷来的果子并不好吃，尤其对于我这样一个刚刚蜕皮周身还很柔软的新手来说。
朱总
下雨了。
一开始是小雨，一丝一丝挂在窗户上，像是蜘蛛结的网。接着雨点慢慢变大，窗玻璃上的蛛丝也渐渐凝结变粗，最终滑落而下形成股股细流。
空气里开始出现泥土的气味，四周充满雨点敲打各种东西的声音：树叶、窗台、水泥地面、路边的水洼、室外的防雨篷，各种声音由小变大渐渐纷杂，你慢慢听不出它们来自哪里了，只觉得哗哗一片。到处汇聚奔涌的水流也渐渐由浊变清，周围被一点一点洗干净了。
本来计划在周末带儿子出去游玩的我们被突如其来的雨困在家里，我站在窗边看着外面阴沉的天空若有所思。朱总安顿好大失所望而哭闹不已的儿子，走过来站在我旁边。
“我喜欢下雨。”我没头没脑地说了一句。
“我不喜欢。”朱总叹了口气伸出头去看外面的一片汪洋。
“下雨就不用洗车了。”
“你本来就很少洗车。”
其实，我喜欢下雨的原因是它洗干净了周围，一场大雨往往让平日灰头土脸的城市暂时变得神清气爽，路边的树叶都更绿了一些。
“你的单子做得怎么样了？”朱总笑着问。
“零。”
“儿子又长了两颗牙。”朱总说。
“咳，儿子比我有出息。我看我就快掉牙了。”
朱总笑得挺开心，摸了摸我的头发说：“还好，头发还健在。”
“头发是要有单子进来才开始掉的，至少他们是这么说的，”我说，“一般销售是几十万一根头发，老板级别的估计是一千万一根吧。”
林总
接下来小胜他们的项目进入走流程阶段，没有太多的事情需要做了。不久后我安排小胜和其他几个客户一起进京参加思科一年一度的Networker大会，我也陪同前往。
思科的这个Networker名字起得挺好，透着含蓄和低调。本来嘛，大家也不过都是寄居在大大小小Net上的Worker而已，没必要把自己的一份养家糊口的营生弄得又是“IT”又是“精英”的神乎其神。
趁他们开会的时候，我再次拜访了林总和他的技术总监。林总还是如笑面菩萨一般端坐在他的豪华办公室里，他的技术总监还是不冷不热地保持着客气。如我先前的预感，那个耸人听闻的大项目据他们说现在还在评估阶段，何时启动是个未知数。林总说公司现在上上下下正忙着再融资，有关固定资产投资的事情都会被暂时押后，让我和下面具体的技术人员保持密切联系。
我心里凉了一截，又快速盘算了一遍其他可能项目的数字。如果这张单没戏，其他的项目再怎么乐观恐怕也是杯水车薪。
出来以后给老包打了个电话。老包正在一个喧闹的地方，得知此事他好像并不意外，告诉我说：“兄弟，有些事儿不能急，是得慢慢来。”
回到酒店一个人发呆的时候老冯的电话来了，得知我正在北京他挺高兴，说将要和我搭档的工程师阿铭也在北京，我们可以约下见面。
第61节：思科九年（61）
阿铭
阿铭敲开我房门的时候，是次日的早晨，我刚起来。
阿铭长得微胖，倒不显臃肿。一上来就和我很熟的样子，“老大”、“哥们儿”地不绝于耳。我心里微笑：这个把式不错，自来熟。
我大概交代了一下即将面对的客户情况。阿铭一副成竹在胸的样子，说和里面谁谁谁挺熟。这让我有点意外，这个谁谁谁是我还没见过的一个管事儿的客户。我又看了一眼阿铭，阿铭乐呵呵地笑着回看我。
我想，我这么一大堆散乱的客户还真需要一个有销售头脑的搭档来帮忙。这个阿铭，没准儿挺适合我。
之后我们聊了一下今后可能的工作安排，同时也是给我自己理理思路。我的脑袋里出现了一张地图，这张地图上星星点点分布着一些或明或暗的小灯。就在昨天，一盏本来以为会点得很亮的灯行将熄灭，我的地图显得暗淡起来。我极目在这张暗淡的地图上四处张望，看来剩下的希望就在那一堆小灯当中了，我决定和阿铭一起去一盏一盏把它们点亮。
“估计跟着我会跑得比较辛苦。”我递给阿铭一根烟说。
“没问题。”阿铭回答得挺干脆，好像充满了对未来颠沛流离生活的渴望。
我笑了，觉得这厮好像比我还像销售。我心里突然涌起一个奇怪的想法：要是他做销售我做工程师不知会怎么样。
阿铭
苏北是我熟悉的地区。在前一家公司任职的时候便在这一块区域盘桓数年，大一点的地方如扬州、淮阴，小县城如涟水、沭阳等无不给我留下了至今犹新的记忆。
苏北的很多农田里种小麦，这和南方遍地水稻四处沼泽的景观迥然不同。夏收的时候，这里的农民把成捆的麦子摊开后放在田间的公路上让来往的车辆碾压，据说是一种省时省力的处理办法。
我们的包车司机一边抱怨着路上铺满的庄稼，一边小心地迂回尽量避开。我和阿铭昏昏欲睡地靠在后座，一根接一根地抽着烟，各自百无聊赖地望着窗外。
我们就这样开始了对分布在广阔苏北平原的一群小客户的扫荡。载着我们俩的车从沿海的几个小县城开始一路向西，把我们这个所谓“点亮工程”的红箭头一路画到了南京。
客户们都挺友善，约出来吃饭都很爽快，甚至还有称兄道弟勾肩搭背掏钱请我们吃饭的。酒过数巡话入正题了之后，我所面对的居然都是千篇一律的回答：去年在这一块已经做了比较大的投资，今年以优化和评估为主，不会有大的动作。受此打击的我在饭桌上屡次感觉酒入愁肠而不胜饮，几乎要强撑着笑脸迎接对方热情举来的酒杯。好在阿铭酒量不错，往往斜刺里杀出掩护我撤退。
那一桌桌酒席我已经记不太清，只是通过这些客户爱莫能助的描述记住了前面那个涸泽而渔的销售的名字。那是个戴着玳瑁边眼镜的英俊掌柜，把这片土地的庄稼席卷一空甚至还带了点泥，之后自己扬长而去离开了思科。
有天晚上我和阿铭结束了酒席晃悠着走在安静的街道上，阿铭很响地打了个嗝说：“老大，你这块地有问题啊。”
我抬头看前面昏暗的路灯，回头望望旁边的阿铭，说：“前面那个销售厉害！”
晃悠了几步，我又对自己说：“别慌，别慌，我还有其他的地。”
老董
我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。
这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老董——这里的技术总监。
老董语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也很深入。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。
第62节：思科九年（62）
“不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“
老董和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。
我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。
老董和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老董告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。
闵总
次日一早我正装前来，老董笑呵呵地把我引荐给端坐在总经理室里的闵总。
人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。在是否把一个认识不久的厂商销售亲自引荐给自己的领导这个问题上，不同的客户会有不同的反应：大多数人会友善地指引你到达领导的道路，但不会轻易地在领导面前把你和他牵扯在一起。
老董此举表述出来的豁达和直接让我琢磨了一阵子：也许他是个心无城府的技术爱好者；也许他是个久经商场善于平衡厂商之间关系的高手；也许他就是对思科这个品牌有好感，甚至他了解领导对这个品牌也有好感。无论如何，当他带着我推开闵总的房门并帮我作介绍的时候，我心里充满了感激。
闵总衣冠楚楚，迥异于我所见到的所有这个层面的领导。他的西装裁剪合体而质料精良，衬衫笔挺而颜色搭配准确。他有一张挺沧桑的脸，但同时也表现出旺盛的精力。
我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹，肯定是主动堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。
闵总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈……对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣……高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，老庄？好啊，有空约下一起切磋吧。
后来，闵总看着我笑着说：“我知道你们销售都会有任务，要带老板见客户领导什么的，没问题。下次你有这种需要的时候，提前跟我打招呼。”
老沙
这天下午从闵总他们公司出来的时候，我的脚步轻快而放松。这是一次久违了的愉快的会面，而且也超出预定目标，完成了这次拜访的任务。我不由得回头望了望他们公司的大门，对我来说这里就像一个在沙漠里几近绝望的旅行者突然遇到的绿洲。
我心情愉快地打车来到位于金陵饭店的思科办公室，这里猫着几个本地的土著，他们各自掌管一块本地的市场，彼此之间用充满了幽默感的南京方言交流，是一个独特的小社会。
见我来了，老沙又展开了他招牌式的坏笑，对我说：“唉