个 你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你 需要知道的基本资料如下： 你理想的潜在客户是谁（理想的潜在客户就是指你想要越多 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 139 页 越好的客户）？ 你理想的潜在客户，想要的利益为何？ 你的竞争对手所提供的利益及结果为何？他比你强及比你弱 的地方何在？ 你所能提供的利益及结果为何？你比竞争对手强及比对方弱 的弱点为何？ 理想潜在客户未能解决的最大问题为何？你如何帮助他们去 解决此一问题？ 推介系统的架构 使用此一指南能协助你及你的客户发掘及介绍更多其他客户给 你。 你理想中的潜在客户在人口学上的特征为何？ 收入 身价 年龄 性别 种族 社区 地理区域 生意种类 婚姻状况 宗教 嗜好 政治观点 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 140 页 社团或团体会员 汽车种类 订阅杂志 教育背景 投资种类（屋主、储蓄帐户、股票、债券等） 生理健康 心理健康 健康嗜好（其他的健康之道、唯他命、素食等） 吸烟者或吸非吸烟者 饮酒情况（偶而喝一杯等） 休假 购物习惯（零售一高档品或便宜货、邮购、杂志、电话等） 职务 任何适用贵行业的人口社群。 谁能将潜在客户推荐给你？ 下列包括现有的和以前接触过的各团体都有可能。例如你会考 虑现有和过去的厂商、客户、员工与竞争对手等。或是你可以考虑一 些组合情形，例如竞争对手的前雇员。 厂商 客户 员工 竞争对手 亲戚 潜在客户 未转变为客户的潜在客户 邻居及朋友 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 141 页 教友们 会员 在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 你的潜在客户所倾慕、尊敬及信任的领袖或名人 杂志编辑、作者 特殊利益团体（雪茄、旅游、音乐、观鲸等同好团体等） 潜在客户做生意的个人及公司（换句话说，是有你想要的潜 在客户的个人及公司） 政府法定机构 设定获得推荐与介绍的舞台 首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。如果没有， 请改进。 对你所做之事抱尊崇之心。 将你自己放在与竞争对手不同的定位。 藉由询问他们自己以表达对客户的兴趣。 向他们解释，即使推介的客户并未下手购买，你仍将对他们 提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该 期待的是什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到推介客户 的正负因素。 给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你推介客户。解 释你的生意大部分都是靠推介而来，由于你真的会得到推介，所以 你会投资更多的时间和金钱，以提供更好的产品及服务。 提供他们推介客户的鼓励因素（在有些案例中，有些专业人 士受限于道德法规而无法付钱给推介给客户的人，你可去做能够协 助他们事业成长的事，捐钱给他们最喜爱的慈善团体等）。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 142 页 提供免费或折扣的产品或服务给他们的客户，并且告诉他们 这是你提供的。 提供推介而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外 服务、折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。 要求你的客户打电话或直接和推介客户连路。 在事前做一些，例如询问如何才能结识那位你想得到推介的 人士，在此必须使用互惠法则，例如送一张生日卡、请吃午饭、也替他 们推荐介绍、给他们报告或一本书或任何其他认为有价值之事物。 和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触，告知他所 推介者已成为客户。对推介你的人要保持回报习惯，让他们知道后续 发生的事情。 在客户最能接受的时候提出推介的要求。这可能发生在你刚 才购买完商品或服务时。也可能发生在你刚给他们一个大甜头之时， 例如退给他们一大笔钱、完成一笔好交易、摆平一宗诉讼案件等。这 也可能发生在他们生命中一些奇妙的时刻，例如一名小孩诞生、升 级、特殊的荣誉、结婚、退休或调职等。 不要害羞，去要求这些推介。 向提供推介的客户表示感谢之意。 帮助你的客户找出该向谁推荐及介绍你，询问他们“你认识 谁 吗？”。（在空白栏中尽可能填入不同的团体人士，尽可能剧情 化，以让他们的记忆恢复。） 厂商（包括前厂商） 客户（包括前客户） 员工（包括前员工） 竞争者（包括前竞争者） 亲戚（包括前亲戚） 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 143 页 潜在客户 未转化为客户的潜在客户 居 教友 团体会员 在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 你的潜在客户所倾慕、尊敬、及信任的领袖或名人 杂志编辑、作者 特殊利益团体 朋友 浏览他们的电话簿，让他们告诉你的有关每一个人的事 将他们所有希望做生意的对象统统都列出来。 团体二：因为某一事件而让他们想起的人 到你办公室的来的人 在专业领域会碰到的人 退休的人（或计划退休的人） 结婚的人｛或计划结婚的人） 有小孩的人（或计划有小孩的人） 离婚的人（或计划离婚的人） 买了一些东西的人（例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资） 卖了一些东西的人（例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资） 想要买卖东西的人 刚搬家的人 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 144 页 刚才重新装修他或她房子的人 他的小孩已长大已搬出家中的人（或小孩计划迁出） 家中有死亡的人 其他你可以依据你对他们活动的知识而提出建议的人。 行动步骤 想想看客户们有多少的朋友、家人、同事、还有他的客户、伙伴等 和他有关连的人之中，有多少是你可以得到推荐与介绍的对象，开始 将你的客户视为亲切且有价值的朋友 请回顾本章本文中有关推介 系统架构的部份，将你所知适用于你客户的因素一一列出，然后从本 章中挑出一或两个推介的程序，你可略加调整后就开始依此进行。根 据你与他们的关系、他们过去采购的层次与满意的程度，从你的客户 名单上挑出最佳的推介人选，看看你在未来的五天、十五天、三十天 及四十五天可以得到多少推介 不断地调整你的系统到尽量完美并 让你满意的地步，一旦证明有效，将之用在你的日常营运，并且持续 使用它 然后开始试验及实施更多的系统。你会被介绍数十、数百甚 至数千名你可以服务、保护、及在未来可以产生贡献的新客户。由推 介而产生的客户买的比较多，而每一次买的量比较大、生意往来也会 比较久，同时较少讨价还价，更对你的努力会予以感激，并且比较全 将他们的新友再介绍给你 而你所要做的就是开始规划一个正规的 推介系统及程序，使客户自然水到渠成。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 145 页 第十 章 争取失联客户回笼 和你过去的顾客、同事、朋友重新联络 趣的是，增加客户基础最简单的办法其实十分明显，但是却很 少人做到。那就是你只要将已经停止活动的客户（ 重新启动，马上就可以增加客户的人数。 许多我曾经观察过的事业或专业都忽略了此一个环节。这个因 素被称之为“损耗” 损耗”是持续与客户的买卖关 系的反面：损耗也是停止和你及贵公司生意往来的客户人数。至于 所谓“停止活动的客户”，他们是搬出此区域，或是为了不明原因而 不再和贵公司生意往来的人士。在我的经验中，大部份曾合作的人 士，甚至连他们公司实际的损耗率是多少都不知道。 直到你真正的计算出来已经停止往来的老客户有多少，才能马 上着手进行改进。但了解损耗率和到底是哪些老客户停止交易，不 过是降低损耗率的起步而已。和损耗率相对的是留住客户 。 如果你一年损失两成客户，你必须很努力地增加三成的客户， 才能有一成的业绩成长。每一个生意或专业都有客户停止交易或就 此离去，但是你可以尽量将这种损失降至最低或完全消弭。只要照 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 146 页 着这些简单步骤维持客户，即使你停止召募新客户，生意量依然会 增加。一旦你塞住这个缺口裂缝，新的生意和推介的生意就会源源 而来，因为你不用为了要补上缺失的部分而苦苦追赶，而结果也不 过是打平罢了。同样的原则也可应用在人才的流失上，只要把洞堵 上，桶子的水自然就会 快满上。在本章中，你将会学到如何重新联 络失联已久的客户，并很快地增加客户人数及收入。 不管从事的是哪一行生意，你的首要目标就是要印证及了解， 每一行都会有一定程度的客户损耗。你现在想要找出损耗率是多 少，以及那些不再和你生意往来的客户是谁；然后再找出客户不再 和你及贵公司做生意的原因。 大部分不再向原来交易的商家购买产品或服务的原因有三种： 他们发生了一些和你的事业完全无关的事情，使他们暂时停 止和你往来。他们有意要回头，但始终没机会采取行动重新恢复往 来。 在上一次和你们的交易经验中，曾经出现问题或不愉快，但 他们并不愿意告诉你，只是静悄悄地停止你们的生意往来。 情况有所改变，他们再也无法从你销售的产品或服务上获得 利益。 让我们再来详细地讨论这三个原因。 每一天都有成千上百的资讯前来轰炸你，要求你的注意、时间 及金钱，每个人都一样。而“眼不见，心不念”虽是一句陈词滥调，但 却非常真实。一旦你和某家公司或某位专业人士的经常性互动中止 一段时间，不管他们有多棒，或他们以前提供了多好多棒的产品及 服务给你，你依然会无情地遗忘。 你是否曾经让杂志在期后就停止订阅，即使你还满喜欢这份杂 志的内容，但还是没再去续订？我太太和我曾经每周去拜访一位营 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 147 页 养师，我们都很喜