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第二阶段是销售跟进阶段这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、Feed、竞争对手分析等。在这个阶段里要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开、合作者确认、报价和spa决策等还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段一个项目投标中了得到了中标通知书并不意味着一定会做这个项目还必须审核商务上是不是有很多偏差如果商务条款上有很多是non…negoTIaTIonTeRm（无协商可能的条款）项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括销售运作项目必须遵守套严格的流程。销售先要提交项目注册跟踪表在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开表随后做报价接着是制作协议条款包括技术上的和商务的还要提交Bom表和风险评估表这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后若是决定供货则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后竹子便开始跟些小项目渐渐又过了一个月。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十三章 AE EE的报告】………
这天裴如健告诉竹子让她出一份关于Led光源照明的报告竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种竹子在北京做产品经理助理时听说过Led不过在当时照明部门对Led光源的研究还在起步。
Led的中文名叫光二极管是一种固态的半导体器件它可以直接把电能转化为光能。最初时Led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法逮到一个算一个相反每新开拓一个市场方向销售经理必需提前把报告递交给sa1esLeadr由sa1esLeadr审核通过sa1esLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的maRnet市场营销传播）预算里否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等都无法chaRge到公司预算里。
即使有报告市场推广费用也不是无止尽的通常市场推广费用不能过销售额的一个百分比这个比例每个公司和部门都不同c。B。照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向说有客户提供了Led的项目机会大约有七八家公司当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。//”裴如健说“我周一下午给老板做ReVIe。所以我们最好在周五先做个pRe
竹子皱眉今天已经是周二她对于Led只是听过个名称。从没接触过更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协但还是尝试性地问了问：
“没有gRacepeRIod（缓冲期）吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么她知道这是c。B。的通病很多事情不循真相拍脑袋就出结果。只要过了大老板地ReVIe就万事大吉。在c。B。中除了财务外很少有真正考虑数据准确性的经理其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点竹子拿着报告到裴如健办公室里做pRe…裴如健对着打印出的演示文稿问：“Led地市场规模是两亿多美金年增长率是百分之十五这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对Led产品的优势说明竹子列举了三点。
先是Led光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下荧光灯和hId地光效为5o到1oo流明。而Led光源的光效能够做到一百以上甚至能达到一百五十。
其次是Led光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次Led光源的应用中包含个环保的概念能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问Led的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二商业楼宇和商铺照明占百分之三十一路灯用Led占百分之十一家庭照明百分之五城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏我们netTeR（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frank。”竹子蹦出句话来“saLesoppoRTunITy小是正常地我们东区是整个公司销售团队里第一个做Led的你报了个很大地oppoRTunITy上去莫说老罗第一个不信以后万一达成不了还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前netrriterLaboratory地市场调查公司出的报告保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的两年前的调查报告被你挖出来了你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有poTenTIaL的项目做了预计销售状况把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类还给了市场费用的预算。
“嗯很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意嘴上不禁夸奖竹子两句“很有条理思路很清晰我基本没什么好修改的。goodJoB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售一看他们交上来的东西就不makesense。”裴如健抱怨了句转身对竹子说“改天让你给他们做个TRaInIng。”
不makeense意思是不合理特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定表明她的头脑始终清醒“这种事情怎么都轮不到我做公司网站里不是有专门的LeaRnIng网站吗？”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十四章 有效性比真实性更重要】………
竹子周一把报告微调好交给裴如健过了几天听说罗德里批了报告于是她便耐心等待Led产品部门针对销售的培训没想等了一个多星期培训没来竹子找裴如健侧面了解裴如健说是北京总部的Led产品经理懒得南下竹子说那就电话TRaInIng呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来那些产品经理是觉得Led产品没saLesoppoRTunITy他们怕担责任所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是产品经理们大多精明如果他们觉得销售形势好早就不请自来主动上门要求做培训了到年终考核业绩时他们便可以在anetTs中加上一条“dotrainns部门为销售做培训对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有saLesoppoRTunITy时他们多是懒得费工夫去做培训的。…
她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间竹子除了跑客户外天天有空就研究Led一方面找做Led产品的公司网站下载产品资料一方面研究相关国家政策法规又私下里问产品经理要了Led的技术资料半个月下来也有小成。
半个月后竹子专门约裴如健谈Led的事一开口就说：“Frank（裴如健的英文名）这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果对裴如健说：“市场份额划分上我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着maRkeTsegmenT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的没想到事实上跨国公司才占百分之十不到的市场民营企业的市场占有率过百分之九十。由于市场占有率改变了所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句“不如我把报告更新一次重新给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴“也许正是错有错着emma是看了这个市场占有率和市场机会才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛他现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕有时候又不可思议地单纯在工作中有狡猾得像老狐狸的时候却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的不用修改我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的如果你认为经理错了请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假只要老板信了肯给钱了那就是有效的；反之你的报告再真实如果没法从老板手里要来钱那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样你需要给老板看的永远是最乐观的估计而不是最真实的估计。
在c。B。你的工作的好坏在于它是否有效而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健为什么Led上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第八十五章 民营企业的胆子更大】………
竹子不太明白裴如健说的民营企业在Led国内市场上占有率奇高的原因是什么立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案相反问她：
“国外市场上Led的展比国内市场上的展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的展当然快得多无论是德国开的飞机阅读灯还是澳大利亚和美国的Led路灯都远远前于国内开水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司在海外市场上的Led现状吧。”
“产品开和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说对跨国公司来说在本土上和本土外采用的战略是不同的就现在看中国国内的产品开比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会她不等裴如健点说下去而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别在于前者小心谨慎而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前习惯于做诸多调查确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司做一个产品引进有五个阶段要走每个阶段都有严格的审核点而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能限。Led作为新兴光源的一个代表既缺乏国家相关部门的规范标准又缺少过往的成功项目经验所以引进到国内的流程一拖再拖自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…”谈到自己不了解的民营企业这块竹子仍然有点心虚她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说“民营企业做新兴领域有几大特点一是有机会就上决不拖拉二是习惯了赚一票就走不奢望也不在乎长期收益三是不怕负责任。因此在做诸如Led等新兴光源时民营企业的步伐不会畏畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说“不怕负责任体现在两个方面一是他们的规模小投入产出快改变又灵活能快应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说“现在Led的应用领域很多是地方政府项目所谓的面子工程这类项目不在乎采购金额而更在乎标杆意义和宣示性这对我们是有利的。当然我们在�